今天听某销售人员谈客户,发现我前几天培训的谈客说辞技巧压根没用上,白讲了。气愤之余,也在反思自己。是不是我的表达不够明了?不然,为什么她仍旧按照自己的思路谈客户?
那么我该如何更好的表达,才能让销售人员意识到到这个问题的重要性,明白客户问这个问题的最本质原因?如何引导客户按照我的思路走,打消其顾虑。
举个例子:今天我们新加推一栋靠近大济路(外环,走大车)的住宅楼,客户提出一个问题,说离路太近了,太吵了。而销售人员却干巴巴的回答:不吵啊,挺远的,然后跳到另一个话题去了。我仔细观察着这个心不在焉的客户,明显感觉她还在纠结吵这个问题。(一直伴随到最后的逼定环节)
那么遇到这类问题,我们该如何解决?咱不妨顺着这个问题往前推,客户为什么会觉得这栋楼吵?因为这条路走大车,因为她觉得这栋楼离着路有些近。这是事实,我们得承认目前这条路的确走大车这个事实,我们也得承认以前盖的房子隔音效果差,走大车确实吵。但是要记住我说的是目前走大车,以前的房子。
我们要做的是证明我们的房子不吵,让客户项目我们的话。我们的房子离路不近,我们的房子隔音效果好。那接下来就是证明方式了,怎么证明我们的房子离路不近?数字?可以,但是太抽象,客户想象不出来。你可以用稍微具象的距离代替,比如我们目前所在的售楼处到武定府的距离,跟这栋楼到大济路的距离就差不多,外面不断的走车,你听听有声音吗?吵吗?根本就不吵。
另外,以前的房子用的都是单层玻璃,保温层都没有,这栋楼用的是三玻两腔铝合金窗户(可以具体阐述一下,体验模型还没到位),10公分厚的保温层(用手比划一下),售楼处双层玻璃隔音效果都这么好,更何况三玻两腔窗户。
而且这条路后期不允许再走大车,听说近两年就要改道。想象一下,一个城市的中心怎么会允许走大车呢?
所以,建议这个销售人员,一定要仔细倾听客户的问题,想清楚问题背后的逻辑再回答,一针见血;回答问题,一定用最有效的具象手段证明,占领客户的联想,让客户在脑海里调动自己的感官随着你的文字,去看、去听、去闻、去触碰,从而深入体会到产品的美妙。至于何种手段,需要日常的不断积累。