一家包子铺如何做到月销10W的目标？
0、写在前面
啧啧啧，今晚的主题又和吃有关，不过不是讨论怎么吃，而是来和大家一起合计合计。假如你要开一家包子铺，怎么样通过计划来达成10W的销售额目标呢？
借着这个小案例，我们可以了解S&OP的流程及知识。
案例：
小A和小B是一对恩爱的小夫妻，他们在小学旁新开了一家包子铺。今晚他们正在烛光下商量下个月的10W销售计划。下面用老板和老板娘代称。
包子铺老板说，老伴，咱们下个月可能有点压力呢？为了支撑这家店开起来，前后装修费花去20W，每月租金2W，再加上其他杂七杂八的固定成本，每个月我们要8W销售额才能保本，9W才算有盈余啊（这里是经营目标分析）
老板娘接道：照咱们现在的人手，做9W可不容易啊，上个月忙前忙后也才做到8W保本，现在看起码还要再招一个伙计才行。而且招人还要付薪水，食宿也要考虑，照我看下个月要做到10W才行，咱们明天就去招人（企业计划）。
老板说：这个我认同。那你觉得10W的目标要怎么做呢？每天要卖多少包子，每天咱们要做多少？
老板娘：我给你算算，你看啊，10W一个月，每周要2.5W，一周按6天计算，每天就要4167元销售额。按咱们现在店子里卖品均价5块钱1个来看，每天差不多要卖834个（噗，这是家高档包子铺）。假如按一天按早中午宵夜算，每个时间段平均就要卖出209个。
老板说：咱们这边是中心地带，人流量大，好货不愁卖。下个月旁边新开了一家商城，要是不担心包子能做多少，我预估每天能卖个900个没问题。（销售计划）
老板娘：你担心的恰恰也是我要说的，咱们做不了那么多的包子！按现在的机器设备，每天也就只能做到目标的一半，也就450个左右。那你看怎么办？（资源计划）
老板和老板娘陷入沉思。。。
老板打破沉默说话：要不这样吧，既然做不了那么多，咱们就把价格再翻一倍好了。每天做个420个。（运作计划）
老板娘表示同意，于是两人开始分头行动。
就这样，一家包子铺的S&OP计划就这样做完了。与此同时，天价包子也就此诞生了，哈哈。
一、为什么做这么多计划，有意义吗？
当然有意义啊，理由如下：
- 计划是承接目标而来，与目标息息相关。不做计划，要么是本身就没有目标，要么就是有目标却没分解，这样的目标又谈何落地呢？
- 计划根据对象目的制定，对象/目的不同，计划的内容和效果也就不同。如我们前段时间学习到的，供应链计划大致可以分为需求计划，供应计划，物流计划，和库存部署计划这四大类。一家公司若是笼统的制定一个计划，光是召集相关人员开会讨论，估摸着就要把整个公司的人全加上了。这样也太可怕了。
- 计划是行动的保障。有了计划，才更好地监控目标的执行过程，不是吗?
二、要制定S&OP的话，都需要做哪些计划？
- 基于财务预测和相关预算的企业计划
企业计划是基于财务预测，相关预算做的企业计划，如上面案例中的每月销售额目标10W。 - 不受约束的市场计划
这是指不考虑资源情况下的最大销售数量，比如上面提到的每天卖900个包子。 - 基于资源约束的资源计划
这是考虑当前资源，设备等约束下的计划。 - 销售计划和运作计划
可能很多人会觉得销售和市场计划是一致的，这里是不是 多余了呢？其实不然，市场计划是不考虑供货情况做的，而销售计划是在S&OP计划框架下，结合资源和运作情况，经过和计划人员协调调整后的计划。因此两者是不一样的。运作计划同理。
三、S&OP计划的流程是怎么样的？
前面讲得详细，这里就会简单多了。看一张流程图就知道了。有了上面做的这么多计划做支撑，最后才会得出我们的S&OP计划来。另外要说的是，并不是每次做一次S&OP计划，上面的计划都要全部做一遍。每个计划的频次其实不一样，比如企业计划有些公司在年初就做好了，每个月基本不变或微调，而S&OP有些公司是按季度，有些按照周滚动。假如是周滚动，这就要求每周计划和销售人员都要碰头沟通一下。不过，大家也都知道，这是理想情况。但是沟通还是要定期去做的，这是S&OP的必要要求。
圣诞树回顾模型
四个收获
- 用小案例的方式加深对S&OP计划的理解
- 收获了公司内与S&OP相关的几个计划的概念，财务计划，市场计划，销售计划，运作计划，资源计划等，后面也会继续学习主计划，物料需求计划，配送计划，生产计划等等。
- 收获了S&OP计划的制定流程，基于公司运营目标，输入销售和资源计划，通过协调一致最终输出共同计划。
三个感受
- 计划无处不在。大到国家宏观计划，中到行业发展计划，公司经营战略，小到个人的月、周、日计划，每天的生活无时无刻不处在计划的包围之中啊。
- 计划不是结果，而在于过程。做计划其实就像是项目管理，要对整个过程负责，不是做个计划就仍那里了，
- 协同是企业运作效率的关键。
二个改变
- 改变了对于S&OP内容的认识，以往觉得销售和计划做下来开个会谈谈就可以了，现在了解到完全不是这么回事啊。不能光靠几个人聊天拍脑袋，而是要从公司到销售，从资源到运作，共同考虑和协调的。
- 改变了对于销售计划的认识，销售计划并不是直接承接财务计划，而是立足于市场计划，结合当下实际资源，综合调整后的销售目标分解。
一个行动
将S&OP计划做到PPT中去，输出成知识性文档，可以直接共享。
然后，明天去吃个包子吧_
