天命之谓性，率性之谓道，修道之谓教。各位同仁早上好，今天我们继续学习中庸与赢得客户的72个机会，今天我们学习的是中庸的第8小节，

      子曰：“人皆曰‘予[yú]知[zhì]’，驱而纳诸罟[gǔ]擭[huò]陷阱之中，而莫之知辟[bì]也。人皆曰‘予[yú]知[zhì]’，择乎中庸而不能期[jī]月守也。”

      子曰：“回之为人也，择乎中庸，得一善，则拳[quán]拳服膺[yīng]而弗[fú]失之矣。”

      这句话如果是初次读会有一定的理解难度，但其实是非常的生动形象。我们先来看前两句：“子曰：“人皆曰‘予[yú]知[zhì]’，驱而纳诸罟[gǔ]擭[huò]陷阱之中，而莫之知辟[bì]也。”这句话的意思是，孔子说：“人们都说我很有智慧，但是，在受到驱使后便掉进了陷阱里都还不知道躲藏。

    “人皆曰‘予[yú]知[zhì]’，择乎中庸而不能期[jī]月守也。”这句的意思是，人们都说我很有智慧，但是，即便选择了中庸之道，却连一个月的时间都不能维持。

      为了更好的理解我们来看这样一个案例，王经理要在三家供应商之中选择一家合作，在和其中一家供应商的饭局上王经理发现，对方说的话特别贴合他的心意，尤其是听说他有写书的想法还承诺会帮他出版，结果王经理不出意外地选择了这一家供应商，但却在签过订单之后才发现他们并不能胜任合作，王经理也因此受到了公司的处分。其实这一家供应商正是看准了王经理好面子虚荣心强的这一点，于是就从说好话和承诺出书这个点牢牢的抓住了他。

      我们回到中庸的原文，“人们之所以驱而纳诸罟[gǔ]擭[huò]陷阱之中，而莫之知辟[bì]也，择乎中庸而不能期[jī]月守也。”也就是掉进了陷阱里还不知道躲开，很难长时间走在中庸的正道上，看似别有用心的人驱使了我们，事实上还是我们自己对名、利、色等等的过度欲望被别人操纵和利用了，才就像一个牵线木偶一样，在引诱之下一步步偏离了正确的决策方向，几个连续的失误下来，我们也将不再能胜任眼前的工作乃至失去成长的机会。所以说归根结底是自己心中的不明和贪欲让我们做出了错误的选择，也就是自投罗网。

      那我们如何做才能更好的坚守中庸之道呢？我们来学习今天的最后一句原文：子曰：“回之为人也，择乎中庸，得一善，则拳[quán]拳服膺[yīng]而弗[fú]失之矣”，“回”指的就是颜回，是孔子最欣赏的弟子。“拳拳”就是双手紧握不舍的样子。“拳拳服膺”形容的就是恳切地牢记不忘。这句话的意思是说，孔子说：“颜回的为人处事是这样的，他选择中庸之道，体会到其中的一个精髓就会牢记不忘，再也不让他失去。”对于颜回来说，每一点滴的收获都铭记于心身体力行，这真的是让人赞叹呀。其实颜回之所以能够维持中庸之道，并不是他强制要求自己，而是在有的那样一颗心之后自然的流露。也许颜回的境界离我们还很远，但是就在我们百日成长的课堂里有一位同仁，他的经历值得我们借鉴。

      小邓是一位年轻的业务员为了更好的提升自己，他报了一个为期两周的线上成长营，为了保证学习效果课程要求在两周期间，每个工作日的晚上8点都要准时视频上线全程参与，否则就将失去学习资格。那两周正好是小邓拓展业务的忙季几乎每天晚上都有应酬，但是他并没有知难而退。不仅是在这些场合里滴酒不沾，而且还有很多次都要在饭局上真诚的和身边的同仁说：“接下来我有一堂很重要的网课，这也是为了可以提升我的业务能力，将来更好的和您合作，所以我要先失陪一下去隔壁房间学习，之后再和您继续交流。”

      其实这些场合上有很多都是小邓的前辈、领导，但是他们不仅没有被冒犯反而对这个年轻人表达了更大的信任和由衷的赞叹。赢得了他人的信任，订单更是水到渠成。有人会觉得不参加饭局不喝酒，就少了和客户链接的一种方式会错失一些机会，但是通过学习中庸，我们体会到和客户真诚的说不，这是一种战略选择。我们不把吃饭作为竞争力，意味着就只能用更好的产品和服务来打动客户，不去走投机取巧的小路，而是以加倍的诚意去成长为值得客户苛刻的那个人，这是一个艰难但正确的决定。

      现在，让我们再来回顾一下今天的原文：子曰：“人皆曰‘予[yú]知[zhì]’，驱而纳诸罟[gǔ]擭[huò]陷阱之中，而莫之知辟[bì]也。人皆曰‘予[yú]知[zhì]’，择乎中庸而不能期[jī]月守也。”

      子曰：“回之为人也，择乎中庸，得一善，则拳[quán]拳服膺[yīng]而弗[fú]失之矣。”

      我们来总结，今天学习的三个要点，

    第一，之所以掉进陷阱，不是别人的趋势，而是不明或贪欲让我们自投罗网。

      第二，向往中庸之道却不能长期坚守，归根结底也是贪欲让我们做出了错误的决策。

      第三，我们可以向客户说不，来表达诚意，遵循中庸之道是艰难而正确的战略抉择。

没人拒绝你真诚对他好

      伙伴们，请听来自400632班石七的分享，我是一名自媒体主播，当我用发自内心的真诚面对用户，而不是背一些催单话术时，结果收到了直播间里更多的好评。这暖暖的感觉是话术做不到的，由于销售翻倍增长，抖音快手平台也找到我分享，我说不是大家想象的哪句销售话术或者技巧的调整，他是发自内心的一种变化，这种感受难以言表。石七正如你所说，一颗真诚的心是背诵话术替代不了的。

      在今天的课程中，会有针对话术这个话题的探讨，在此我可以将今天课程的心法先告诉你，你记住这6个字会，让你受益一生，这6个字是，“百术不如一诚”，再多的话术，不如接人待物的真诚。没人拒绝你真诚对她好。

现在学习第8个客户

接触点：打招呼。

主题是：如何打招呼，可以改变客户关系。

      “欢迎光临，全场5折”、“欢迎回家，里面请”这是迎来客人的通用语言，大家早已听的或喊的习以为常了，上周日我们一位伙伴小慧到附近的商场逛了一圈，继续做调研，也是想认真感受一下什么样的打招呼最能打动客户的心。小慧想象着她可能会搜集到至少十几种店员打招呼表达热情的方式，然而结果并不是这样。伙伴先到手机、儿童玩具、生活百货等门店，顾客川流不息，因而没有人跟他打招呼。接着他到了一家服装店，导购员站在远远的地方，机械式的说了一句，“全场5折，欢迎选购”，接着眼神就飘移开了。再到一家线下淘宝体验店，导购正和一位老顾客聊的火热，全程关注的看着眼前的老顾客，用余光照应了一下小慧。再到一家外贸店，导购员仍然没讲一句话，而是一直盯着小慧，像是在揣摩这个人会不会消费？是不是我的目标客户？最后在一家童装店，小慧总算得到了些许的温暖，导购员的眼神热切有光，还温柔的提醒小慧注意脚下走路。

      俗话说：“招呼不周，店门清冷”，如果连招呼都不打了，那么正如一位顾客跟一家服装公司董事长所吐槽的，你们家的店太冷了、语言是冷的、眼神是冷的、什么都是冷的。我想没有一个导购不知道热情招呼的重要性，但为什么大家都不愿意做了呢？或许导购员自己也察觉到那些口号式的招呼语，或者更多的话术技巧似乎价值都不大了做着也没劲，即便董事长制定了温暖人心的语言。

      比如，欢迎回家或者有更惊讶的话术，但价值十分有限。于是有些队员们开始接受专业的肢体训练，然而顾客似乎并不买账，顾客心里明明白白，你若例行公事声音再洪亮，举手投足再标准，你自己自娱自乐吧与我无关。你所有的语言意识行为的背后其本质是你的心，由心而发的微笑语言动作才真正具有能量。

      伙伴们，在根本处也就是在心上用功，大道至简，事半功千。如何在心上用功呢？心，体现在起心动念上，是否是真心对顾客好，你的起心动念会清清楚楚地告诉你，顾客也都能感受得到。

      一位理发店做迎宾的小哥说，顾客一进门，我就想留住他，最开心的事就是被顾客认可，下次专门指定我为他服务。这位小哥能看出来，你热爱工作并认真工作也想对客户好。顾客的认可让你很有成就感。

      今天你还可以走一条更有成效的路径，那就是时时关照自己的起心动念。在起心动念上对客户好，你不仅会收获成就感，还会升起崇高感，每天都能有满满的能量。

      每一个对顾客好的起心动念，都是心中大我被唤醒的时刻，都是你生命中的闪光时刻，这些火苗会不断的积蓄能量，心灵得到滋养，因而你会满心欢喜。命运藏在念头里，人生真正的幸福就在这点点滴滴的好念头里。假以时日，也许会更快，你的顾客会给你反馈，或是温暖的眼神，或是爱的话语，你会有更多的指定顾客，并收获你想要的成长。当你在起心动念上对客户好，再说“欢迎光临，或者欢迎回家”，都是你心的呈现都会传递出一份心的能力，客户收得到。

      最后，为大家呈现如何打招呼的方法和心法？

      方法是：关照并引导好的起心动念，给养心中大我，

      心法是：百术不如一诚。

      实践作业：对于客户进门的第一声招呼，你有怎样的升级方案呢？