有一个办公室科员朋友最近问我:“每当我和领导汇报工作时，领导总是不开心，但是同事去汇报时领导就很开心。”他很不解，为什么同一份工作，不同的人汇报差别会这么大呢？
今天就给大家研究一下这个问题。在心理学中我们称认为在决策时，人们愿意接收框架影响。研究框架效应这个问题我们不妨从一个问题说起——亚洲疾病问题
亚洲疾病问题是丹尼尔·卡尼曼在1981年提出的行为金融学的经典例子。
这个例子的形式是这样的：
美国正面对一种不寻常的亚洲疾病冲击，600人可能死亡，现在有A和B两种治疗方法。方案A：200人会获救；方案B：600人全部获救的可能性为1/3，全部死亡的可能性为2/3。结果72%的人选择方案A。
如果换了另一种表述方法：方案A：400人会死亡；方案B：无人死亡的机率为1/3，600人全部死亡的概率为2/3。这一次，78%的人选择了方案B。
其实我们仔细观察可以发现，这两个方案说的是一样的。但是仅仅是换了一个说法，为什么结果差别这么大呢？所以卡尼尔认为这个一个心理学问题，在我们描述问题的时候说法不一样，就造成了参考点的差别。
参考点差别：
在第一个方案中，参考点是获救，那么获救是什么，获救是收益。在收益的情况下，人们是有风险厌恶的心理的，人们喜欢确定性，不喜欢冒险。所以人们选择A的人多。
第二个方案中，参考点是死亡，那死亡就是损失。在损失出现的时候，人们希望通过冒险来避免损失，所以选择B的人居多。这个问题和之前文章中描述股票割肉的例子是相似的。
接下来我们要说的就是所谓的框架效应。
框架效应是一种心理学问题，我们可以把它分为风险选择框架、特性框架和目的性框架。
风险选择框架就是我们刚才研究的问题，人们在有收益的时候对风险是有厌恶的。
特性框架指的是人们的心理中存在着积极框架和消极框架。当问题被人以积极的形式描述时人们就很开心；当问题被以消极的方式描述，人们就不开心。
举个例子：
当肉贩在卖肉，他卖的肉当中有75%的瘦肉和25%的肥肉。假设消费者都是偏爱瘦肉，他在和消费者描述时，如果采用积极的方式时，他就会说：“我卖的肉四分之三都是瘦肉”。如果采用消极的框架描述就是：“我卖的肉有四分之一的肥肉”。
再举另外一个例子，当医生和手术病人家属描述说，这个手术是有风险的，你们要考虑做不做。一种说法是有10%的概率会死亡；另一种说法是90%的成功率。哪个让人更开心一点呢？
记得小时候看过一本故事书，说有一个人做了个梦，然后他去找人解梦。第一个算命先生说，这个梦预示着你家里人比你早死。他很生气的把算命先生打了一顿，然后觉得不准，去找另外一名算命先生。第二个先生说，这个梦预示你比家人都长寿。很明显，通过积极框架描述差别是很大的。
目的性框架：
目的性框架是说为了达成某种目的对同一个问题的不同描述。目的性框架在企业营销中经常会用到。
举个例子：加油站90#汽油售价5元每升，但是你要是用信用卡或者网银支付每升油就要加1毛钱。然后A加油站的标语是这样的：“90#汽油5元每升，用网银和信用卡每升加0.1元”。
同样在A加油站对面的B加油站标语是这样的：“90#汽油5.1元每升，用现金支付每升立减0.1元”。
同样的一个问题，加收是一种损失，大家都不喜欢损失。这和我们平时买菜也是一样的，你要一斤西红柿，有的商家喜欢一次多拿点，然后超出一斤就拿出来点；有的商家喜欢少拿点，然后不够一点点往里面加。
