我在教育培训行业呆了将近5年，工作内容虽然是财务，负责企业内审内控，却也一直在与业务部门以及各城市C级校区打交道，做服务支持。

在实际工作中，会发现很多B级以及C级的管理者，对校区正常运作及增长的一些基本财务指标完全不懂或知之甚少。在某种程度上也导致不能够及时发现校区运营中存在的问题，导致最后校区亏损，投资人跑路等恶性事件的发生。

今天我整理汇总了我们认为校区管理者必须知道的一些基本指标，以便管理者可以更好的了解校区运营规划情况，对具体业务工作及运营调整提供参考

运营以终为始，目标拆解大化小，实现利润增长。

1、获客成本：（销售费用+市场费用）/新生人头数

这个指标指的是我们每平均获取一个新签客户（不算续费客户）的成本，比如一家校区一年的销售市场费用是50万，新签人数500人，则获客成本就是1000元。

销售市场费用包括地推、营销活动以及市场及销售人员工资等等，通常来看，一个校区的平均获客成本不会低于1000元。

2、平均客单价：平均客单价=总收入/报名人数

假如校区有500个学生，收入为500万元，则平均客单价就是1万元。

平均客单价也可以按照人次来算，用总收入/总人次。

正常而言，平均客单价呈现逐步稳健上升会比较好。现在大部分机构基本都会采用如99元课时包或者试听课来引流，所以正常课程的客单价，要尽可能比竞争对手或同类型产品更高，才会更加健康。

3、利润率=利润÷业绩，

教育培训行业利润率合理范围为20–30%，当然因项目而异，有的项目客单价越高，利润率反而会越低，比如正常来说，一对一会比大班课的利润率要低。

客单价越高，利润反倒越低。

4、师资成本：支付教师课时费所需的成本，薪酬福利五险一金等都包含在内。

参考值：教师成本占20-30%比较正常。

5、租金成本：线下教室或者在线教室（直播系统）的使用成本。正常参考值是租金占总成本的10-15%。

6、转化率：客户从试听被引导到成交、转化的比例

比如试听100人，签单60人，则转化率就是60%

7、收入：分成两种：现金流收入和消课收入

做这个行业的都知道，我们收取学员的辅导费的营收，这部分都是预收款，是负债，并不是真的收入，真实的收入是学员结课后的课时消耗，属于消课收入。

比如当年，营收1000万元，消课600万元，则当年现金流收入1000万，消课收入600万。

8、消课率：指一个期间内，实际消耗的课时数与应消耗课时数的比例。

这里提到一个消课率，它是在一段时间内实际消耗的课时数与应消耗的课时数的比例。

一般来说，大部分机构的现金流收入的波动谷值在每年2月份到3月初（春节假期）

如果是学科类，还需要考虑到各大考试的需求节点，所以各个校区都应在实际运营中密切关注每个时间节点的教学进度，在不同的节点推出不同的课程和政策，来保证课消的稳定。

9、毛利率=（营业收入-营业成本）/营业收入

毛利率是基于毛利的基础上产生的。毛利=营收-成本。对于校区来说来说，成本是指校区租金、装修费用、教师薪酬、教材等一切投入成本。

10、净利：指的除了员工薪酬福利，市场费用、销售费用、行政办公费用等。

参考值是市场推广为2-10%，行政费2-3%，日常运营费3-4%。

一个运营健康且良好的校区，毛利约在50%，费用占比在30%左右，也就是意味着你的总的净利润率大概在20%左右。

11、人效：平均一个人做一年创造的产值收入是多少钱。

12、坪效：坪效=营业额÷营业面积。

13、销售人效：

每位销售每年可以产生的确认收入。合理范围10--30万，根据当地经济发展水平而不同。

14、教师人效：每位教师每年可以产生的确认收入。

15、教师人均带课量：也就是一个老师平均一年上多少小时的课。

这个也是一个要常关注的指标，我在校区的审计工作中，不只一次的发现 ，有的校区，很多老师都没有课可以上，这种情况下，员工也挣不了钱，机构也不健康。

还有一些日常经常会用到的退费率、销售增长率呀等指标，此处不再一一解释了。

总之，招新能力和续费能力是一个校区稳步发展的必要条件，通过不断的招新来扩大规模，通过提高服务质量稳定在读学员，提高续费率是校区发展的必由之路。所以作为校长还需要额外关注校区的新生率、续费率、扩科率等指标。