在生活经常遇到过这样的场景，有些客户特别喜欢砍价；自己去购物的时候，销售员的推销。
我们会受什么因素影响？
1:正向影响立（说服对方）— 比如在生活中的一个场景， 在商场买衣服时，试穿过程中，销售员会说到：“小姐，你看这个衣服穿在你身上多好看，你穿出去一定是艳惊四座，到大街上回头率一定很高。”买我的东西，会给你利好。
2:负向影响力（沟通）— 同样的场景销售员会说：“小姐你看，今天要是不买，打折季就过了，你以后看到这个衣服还想来买，得多付好几百块钱，多划不来呀！过了这个村，可就没这个店了。” 今天你不这样做，会对你产生损害。
3:规范影响力（本身价值）：— 在生活中， 不存在利与弊 其本身价值所需。好比在读书，正向影响就是 以后有更多的机会、负面影响就是 别人在学习，你如果不学习，会被时代淘汰。 然而，还有一种情况， 你不觉得读书， 本身就不能有它独立的价值嘛？本就该读书。—一 这就是所谓的规范影响力。
在谈判中，引入所谓的客观标准，借助那些非主观因素，不由双方当事人意志所转移的力量，说服对方让他作出让步。
什么是客观标准？
客观标准
只要你去眼镜店配过眼镜，你都会发现，其实眼镜店还蛮专业的，它们都会给你看一本制作精良的定价手册，它里面为你罗列了不同镜片的属性、特质和价格，告诉你它们多么高级。当你看到这样一个沉甸甸的手册的时候，你会相信所有的客户都是看到了这样一个沉甸甸的文本，你会觉得自己被一模一样公平地对待。虽然这种相信，其实是你潜意识里的一种错觉。
当进行谈价时，销售员会说：“你看价格就在那里， 今天的权限 ，最多给你打个八折”。
同样在我们去4S店的时候，也会遇到同样的场景。
从中学到在职业生涯中，把那些对自己有利的谈判结果和定价的合同，保留下来，把影印本带在你的身上，储存在手机里。
在谈判过程中， 客户坐在对面逼迫你让价的时候，那就可以淡定的拿出有利合同。你说：“李总，你看这是张总在不久前跟我们签订的合同，30万，所以今天我给您的要价也是30万，在保障品质，保障服务质量的时候，30万是我们最低的价格，我们对所有的客户都开出这个价格，所以您其实是被非常公平地对待。”
上面说到，正向影响力、负面影响力、还有就是规范影响力。规范影响力 ，也是我们在谈判中，可以调动的关键标准。我们使用规范影响力，是希望对方能够感受到他被公平对待。当对方感受到自己被公平对待，他会接受你的标准，他会更容易接受你的开价。
了解到这些，原来 在生活上，我们也曾经历过，只是不知道而已。突然提高了自己的认知。
