01

邻居小柳最近很苦恼。和他的男朋友大刘恋爱两年了，她提出明年结婚，但是大刘一直没有明确回应。之前，两人还因为大刘酗酒的问题，分分合合了好几次。终于，在前天两人吵架后，小柳提出了分手。

说来也巧，分手后的小柳，没多久就接到了前男友的电话。重新联系上的他们开始约会，很快就订婚了。等婚期都确定了，大刘又打来电话了。他后悔了，想和小柳复合。知道小柳要结婚的消息后，大刘更是泪如雨下，说自己再也酗酒了，以后什么都听小柳的，恳请再给他一次机会，还提出了结婚。

看着眼前可怜兮兮的大刘，想着两人以前的种种，小柳有点动摇了。大刘每天都会找她，又是送花、送吃的，又是道歉，一句”老婆我错了“一句”老婆我爱你“，一周后，小柳跟前男友退婚，跟大刘复合了。

可是复合不到一个月，大刘老毛病就犯了，他又开始酗酒了，而且迟迟不跟小柳商量结婚的事情，周围的朋友都劝小柳，但是她好像根本听不进去，说因为经历过在前男友和大刘之间做选择，她才知道大刘在自己心中的重要性，所以尽管当初大刘做的承诺并未兑现，但是和大刘在一起的想法更加坚定了。“虽然他酗酒，但是他起码不打人啊，而且他对我挺好的，他有很多的优点......”每当有人劝她，她就会这样说。

02

像小柳这样的姑娘并不算少，事实上，不止是恋爱，心理学家发现，只要人们做出了选择，那他们就愿意相信自己选对了，甚至不惜一次次的欺骗自己，坚信自己绝对没有错。

《影响力》一书中，将这种情况称为承诺一致原则。根据心理学家研究，绝大多数人都会自动遵守这个原则。

看到这里，你会不会在想，这只是个例吧，这样的死脑筋，太傻了，我才不会这样呢！

答案是，不一定哦。

不知道你有没有这样的经历：

你去商场，看到了打折的衣服，你买回家发现根本不适合自己，或者完全不需要。你纳闷了：为啥当时就买了呢？

被单位的人夸“热心”，你莫名其妙地接了一堆原本不该你干的活。加班的时候你特别后悔，懊恼地想：自己当时为什么会接这些破活儿？

03

想知道为什么，我们先来了解一下，承诺一致原则是怎样形成的。

首先我们需要知道，除了上面提到的那些困扰，很多时候，承诺一致原则对我们是有利的。

它是人们为了适应生活长期形成的一种自动响应模式。试想一下，我们每天要接触的事情、作出的决定，成百上千，如果每一个事情都要反复斟酌的话，那我们的大脑后台就会有无数的程序一直在转着，是不是连吃饭的时间和精力都没有了？

因此，我们的大脑进化出了这样的能力，遇到事情后，大脑会自动识别并搜索归类，依照以前的经验和模式进行处理，于是人们就知道该说什么做什么了。这个过程很快。

这就会给我们带来好处——只要跟之前的决定保持一致就行，再也不用苦苦的思考这件事情了。于是，我们能够节省大脑资源。

另外，承诺一致原则，也有深刻的社会原因，社会高度重视良好的个人一致性，于是我们从小就会被教育，被示范要承诺一致。

这个原则在我们的现实生活中很普遍。心理学家曾经做过一个试验：

他们来到沙滩上，让助理假扮求助者。助理躺在浴巾上，用收音机听了一小会儿音乐，便站起身走到海滩去散步。过一会儿，研究人员就会假装成小偷，走过来拿起收音机把他带走。

这个偷窃事件上演20回，旁观者出手阻止的只有4次。

然后，研究人员将这个试验进行调整：

助手在离开之前，请周围的人“帮忙看一下他的东西”。在20回试验中，所有的人都答应了，在承诺一致原理的推动下，有19个人完成了任务，他们主动阻止了偷窃行为，对小偷进行盘问，甚至出手拦住小偷，不让他们带着收音机逃跑。

这个原则中，承诺不仅仅做某件事，还可以是某一个身份。如果给对方设置某一种身份，让对方认可，之后他就会采取跟这个身份相同的行为。

心理学家做过另外一个实验：

他们随机抽取某个地区的居民，给他们挨个打电话：自己正在做一项调查，想知道他们的意愿：要是癌症协会需要筹款，他们是否愿意花三个小时帮忙？所有的人都不愿意显得自己缺乏爱心，所以都说他们会当志愿者。过了几天之后，癌症协会真的打电话，要求社区组织募捐团，结果帮忙的志愿者比之前多了足足7倍。

而这个原则，最有意思的地方在于，只要是做了承诺决定，哪怕是错误的，人们也有一种自我掩饰的倾向，他们会寻找新的理由和借口，证明自己已经做下的承诺是很明智的。此外，即使促使他们当时做出承诺的条件发生了变化，承诺也能长久的维持下去。

我们来看一个例子：

有一个关于节能的研究项目，工作人员在初冬时节的时候，随机抽取一些使用天然气独立取暖的住户，到他们家里教他们一些节能技巧，并请他们节约燃料。所有被抽取到的住户都答应试试看，可一个月以后，研究人员查看这些家庭的气表，发现没人真正注意了节能的问题，他们的用气量，和没被抽取要求的住户的用气量是一样多的。换句话说，光这种上门沟通的方式，对于改变他们的行为，没有效果。

试验开始了，宣传员改变了方法，他们同样到访了这些家庭提供技能节能的技巧，要他们注意节能，但他们还提出了一个额外的条件：要在本地报纸上登出这些答应节能家庭的名字，表彰他们的公益精神和环保态度。这样一来，效果显而易见。一个月后，燃气公司上门检查气表，这一组居民平均每户节省了12立方米的天然气。

接下来研究人员开始动手脚了，他们给每户家庭寄出一封信，告诉他们出于种种原因，没办法在报上登出用户的姓名了。这下人们不会注意节能了吧？

等冬天过去，研究小组再次调查，结果发现，虽然没有登报的机会，但他们并没有重新回到浪费能源的老路上，他们依旧节约了15.5%的天然气。

虽然这个结果并不能完全的证明，节能的效果一定是这封信产生的，但是也能帮助我们理解：就算是当初驱使他们作出决定的理由被取消，也能够维持他们产生一致的行为。

看来，承诺一致原则是很有用的。我们应该怎样运用呢？

确保初步承诺最为关键。本人作出承诺，站定立场之后，会更容易答应兑现承诺的要求。

销售人员很会利用这一点，他们会使人们预先站到一个立场上（这个东西很划算，活动很实惠，这个东西特别好、特别适合我），最后很多人就会按照这个要求做（所以我要买下来），还以为是自己自愿的。

要注意的是，承诺有效是有前提的，必须要让作承诺的人感觉不到压力，认为是自己自愿的没人强迫的。

这个方法能帮我们应对很多的小难题。比如，把自己的计划公布出来，让别人知道，这样为了保持承诺一致，自己就会奋力地完成计划任务。

比如，想孩子改变懒惰的毛病，要先让他认为自己是一个勤快的孩子，这样他会表现也勤快孩子的行为，变成一个勤快的孩子。

04

当然， 承诺一致原则也会让我们容易被骗。如何避免呢？

作者推荐的第一个方法看起来很感性，主要思路是识别出自己并不是真的愿意，于是自己就不会去产生一致的行动了。

他认为，我们应当倾听来自身体，肠胃和心灵深处的信号，识别自己是不是真的愿意。

据心理学家研究，人们在接收信息的时候，我们总是先体验到感觉，过上短暂的一瞬间之后才会将之理性化。

面对我们本来不乐意做的事情，我们第一反应是会抗拒的。这种抗拒会产生不舒服的感觉，有的人体现在肠胃一紧，有的人体现在心里不舒服。

第二个方法偏向于理性。主要思路是切断作出承诺。当我们搞不清楚最初的承诺是否正确的时候，这个时候向自己提出一个问题：知道了现在的这个情况，如果我能回头，还会做出同样的承诺吗？

比如，有狡猾的销售员，一开始跟你提出某种优惠，让你买他的东西。当你被打动了，准备付款购买的时候，他告诉你：不好意思啊，我们总部刚打来电话，说是这项优惠刚改了，为了补偿你，我们愿意送你XX，您看行吗？

这个时候，你就要想：如果没这项优惠，光凭送XX，我会买这个东西吗？它真的实惠，我真的需要吗？

最先冒出来的灵光一闪，就是你的答案。

以上就是《影响力》第三章的主要内容，希望对你有用。