运用5W2H思维模型框架，搭建一下自己的知识树？

（1）WHAT——是什么？目的是什么？做什么工作？   

       二次经营是什么？目的是什么？做什么工作？ “二次经营”就是指甲乙双方履行合同时所发生的一切经营行为。它的最终目的是在合同履行过程中通过降本增效获取最好的管理效益。 做的工作，主要围绕降本增效二个维度进行工作开展。开源，土方单价调整（一般调高），运距增加，施工组织调整，施工工艺调整，导致成本增加，要求甲方增加合同单价；  针对合同内甲方的履约职责未达到，主张合理的补偿等等。

（2）WHY——为什么要做？可不可以不做？有没有替代方案？ 

     项目的终极目标--盈利需要。不能不做，必须做。 “二次经营”的主要目的是通过项目实施，提高合同履约质量和获取项目经济效益，为今后的项目承接创造条件。施工企业通过二次经营管理，不仅可以降低工程的实际成本，而且还能够确保施工过程中的人力、物力、财力得到最优化利用，进而增加企业的利润空间。 

（3）WHO——谁？由谁来做？

 项目团队，项目经理是第一责任人，商务负责人则是第一关系人。营销的主体以项目层次为主，以项目经理为主体，企业相关部门为辅，通过自身优质的管理与控制，主要满足业主、监理、设计、检测、质检等部门的要求。

（4）WHEN——何时？什么时间做？什么时机最适宜？

从项目投标时就要开始准备做，实施过程中慢慢推进与落地。项目的商务策划，从土方量、土方价、现场不利条件，气象水文资料等多方面寻找机会进行二次经营。

（5）WHERE——何处？在哪里做？

在哪些地方做二次经营，需要不断的总结与对标学习。人类知识的二大来源，一是基于自身经历，复盘形成经验--也可以说是知识；第二种就是通过对于前人书本上总结的经验进行学习，也是重大的一个来源。 华为曾经说过一句话，最大的浪费就是经验的浪费，如果不能沉淀下来，指导后期新项目的管理运营，那对于单一项目投入的“试错”成本，那就是“浪费”，“可耻的浪费”。

5.1基础换填的二次经营点：

 5.2外运土方的二次经营点：

5.3雨季土石方施工的二次经营点：

5.4回填土的二次经营点：

（6）HOW ——怎么做？如何提高效率？如何实施？方法是什么？ 

怎么做？从制度上，从人才团队上，从标准化上着手，推进二次经营和三次经营 。 “二次经营”的实施，主要包括两个层面：项目施工层面和开源创效层面。在项目施工层面上，要加强项目的管理和控制，干好现有的工程，通过建立有效的项目管理制度体系，实现“三位一体”管理，通过“三控制“三管理”“一协调“来提高项目的履约质量和经营成效。在项目开源创效层面上，“二次经营”就是在履约过程中依据合同条款，首先最大限度地保护自己，然后讲策略而不失诚恳、重办法而不失信用地赚取合理的利益，具体要做到：勤签证、多变更、高索赔。

一、项目层面：

成本主导意在：前期成本分析（亏损项力争变更，盈利项争取变更）

                            过程管控（关系网做好，资料留底细致签字明确，多争取签量。材料合理的使用。工序合理处理。）

                           后期结算（提早办理，找对说话人定大项大量。）

二、公司层面：“五点工作法”推动二次经营

找准二次经营的发力点

以一次经营为龙头延伸二次经营范围

对重大变更和重点项目进行蹲点帮扶。

找准二次经营的基础点：

      对一般业务人员着重进行基础业务培训，以施工合同交底、费用条款分析、图纸核对、清单对比、量价核算为抓手，分析招标文件要求和施工合同约定中有利和不利的因素，找出招标图与施工图的设计差异，修正清单漏项及寻求清单单价的改变，把握清单量与价的盈亏点及风险点，为二次经营策划和技术方案优化提供主导方向。

对业务骨干人员通过专题研讨会进行经验交流，解读国家、行业及地方等政策性指导文件，拓展二次经营工作思路与技巧，丰富公司二次经营人员的层次结构，形成公司二次经营工作的核心力量。

     找准二次经营的突破点

     从项目不同阶段二次经营策略、盾构机采购管理及施工风险控制、项目合同谈判要点、技术方案控制与经济比选项目二次经营案例分析等方面进行深入交流与探讨。

针对工程建设材料因环保及去产能等政策影响而导致的价格猛涨问题，公司适时组织召开主材材差专题研讨会，详细分析在建项目合同调差规则、当前材料调差及对项目成本影响情况。在合理利用国家、行业及地方行政主管部门指导性文件的前提下，对项目提出了以“内控外调”为主要手段的8大应对措施来应对材料价格猛涨的局面，以达到减少材差亏损的目的。

    找准二次经营的奖励点

    持续细化考核办法，落实奖惩。持续贯彻“一事一议”考核机制，对在二次经营工作中做出特殊贡献的人员及时进行表彰奖励，切实调动二次经营人员的积极性。

    实行分级管理、逐级负责制。建立二次经营分级管理制度，制定项目（单项变更额在300万元以下）、公司经管部（单项变更额在300-500万元）、分管领导（单项变更额在500万元-1000万元）、主管领导（单项变更额在1000万元以上的）的四级监控机制，做到分级管控、分级负责、责任到人、定期汇报。公司所属项目按公司统一格式上报二次经营台帐及月报，每月分析、反馈项目工作开展情况，及时兑现二次经营成果奖励。

   找准二次经营的差异点

分类型开展二次经营督导与策划工作，

提升项目创效水平。

    对PPP、EPC项目进行二次经营专门督导策划，通过研究分析工程投资模式、股权结构、合同特点等，重点就出图方案、组价和概算编制、如何控制合同风险等方面进行策划，确定在工作的不同阶段控制量、优化项、抬单价、保总价、严合同、争调整的指导原则。

对一般施工发承包项目进场之初先进行合同要点策划与交底，以合同条款研判为线索，提出合同中量与价的潜在风险或创效开口，同时对技术方案类策划提出经济评判，为后续深化提供费用方面的工作思路；根据支撑资料做出定性或定量的当前阶段二次经营主导方向。

二次经营的主要内容

主要指项目从投标及中标后的合同交底，项目商务策划，合同履约过程动态管理，工程验工计价/计量，工程索赔，风险控制，成本控制，竣工考核评价等全过程的经营管理活动。

（7）HOW MUCH——多少？做到什么程度？数量如何？质量水平如何？费用产出如何？ 【做到什么程度？ 二次经营对于项目总产值的占比在多少是合理的？是无限度？不是，任何事情都是过尤不及，这是规律，过分的争取，扩大自己的利益，很大程度上就需要损坏另外一方的利益，项目运营讲究的是双赢，如何达到双赢，这就是在中国文化智慧里的“中庸之道”，平衡术。

 对此，你怎么看？期待各位的交流指导！感谢！