武汉下了好几天的雨，着实让人有点难受。阴雨绵绵的天气会不自觉的影响到情绪，由此看来，一般人是很难做到范仲淹"不以物喜不以己悲"的大情怀了。 我来武汉这边不到一年时间，虽然对这个城市说不上太喜欢，但是也慢慢有了点感情。人总是要找个地方安定不是，我虽有五湖四海皆为家的想法，在现实的考量下，终究还是得定居一地的。

这两天见了一些人，也经历了一些事，在之前的一篇日记中说过，我的情绪容易受外在的因素影响。今天和一朋友聊天，我觉得他说的很在理，他说：“我们做互联网的人还是最好和做互联网的待在一块，和线下的传统生意人在一起终究没不太合适。我之前做过很多的事情，找了很多实体生意去做，也搞了很多合伙人。传统生意人能在激烈的竞争中生存下来，他们老辣，心狠，做事决绝。如果你想在他们身上占便宜，到最后那是死路一条。我也曾经想和他们一样狠，最后发现狠不起来，到头来还是得吃闷亏。”

这兄弟是我来武汉接触得最多的一个，做了互联网大约10年左右的时间。由于比较低调，我就不在网络上写出他的名字了。虽说和他一直在交流，沟通见面的次数比较多，但是在事业上像是两条不相交的平行线。我思考了一些问题，可能是他的经历比我丰富，对于很多事情的看法已经领先我很多。或者说我做过的事他曾经都做过，所以他不想重复过去的路子。其实我想说，哪怕是他曾经经历过的事情，在不同的大环境下已经发生了质的改变，未必是他曾经看到过的那个样子。

不过没关系，君子和而不同。 我觉得他说的很多话还是挺在理，比如上面的那段话，基本也是我的看法。有时候，你不得不佩服阅历这个东西。为什么生活有类人中总能提前预料到你做某件事的结局，不是因为他们神机妙算，也不是因为他们运气好瞎蒙到了，而是因为他们曾经经历过类似的事情，已经吸取了同样的教训。而你，如果你不服气的，坚决的去试一试，到最后，就是用你的时间和金钱交学费。这类学费往往代价不菲，对于志在远方的人来说，也不得不教。

上午和秉珍堂的一代理聊了聊，他告诉我一个情况，潜在的一项客户已经有了好几十，但是最后成单的并不多，为此感到有些困惑。

他是刚接触微商不久，也就是通过秉珍堂才真正进入这个行业。从这角度来说，他做的还算是不赖，至少有了这么多潜在客户。

新人也往往会碰到一个问题，为什么有些人想买有一直在犹豫？

为什么他在犹豫？

销售成交有三要素：需求，沟通，信任。

既然是潜在客户，那么需求是没什么问题的。但是这里也存在一个需求挖掘的因素，比如客户本来会有哪方面的需求，但是一时可能没有意识到，需要你来主动挖掘。所以如果有一个陌生人加你后，你一定要先把他的需求挖掘出来。

沟通，如果你微信上加了一个人，在初步的沟通过后，你发现他什么都挺好，对你的产品完全不需要的，最明智的做法就是不要浪费时间在他身上了。客服有了需求，那么接下来的沟通是直观重要的。在确定客户有需求后，就需要你设置一个好的话术和情景去和客户沟通了。

沟通的最终目标就是打造信任感。你想我们做微商的，微信上的好友都是素未谋面的陌生人。他们凭什么平白无故的相信你说的话，对不对。

所以他们在犹豫是很正常的一件事，这事放在你是身上我想你也会犹豫。要想打消潜在客户的犹豫，有两点，第一个，打造一个良好的朋友圈。比如说，如果你做微商，你连你的朋友圈都没搞好，我作为一个潜在客户会在想：这连朋友圈都搞不好，这人肯定不靠谱。就好像你去一家实体店去买衣服，如果里面连装修都不搞，破破烂烂，你会相信你买的衣服会物超所值么？

打造好朋友圈后，就是要尽可能的展示价值了。很多新人的一个最大缺点就是拼命的催着问人家卖不卖，卖多少，给人的感觉就是你这东西卖不出去，或者说你只顾着赚钱，根本不关心我需要的服务，你提供的服务肯定不靠谱。

所以你要记住，不要催人家下单，那是没用的。别人想要下单自然会主动说，犹豫着要不要下单，你一催，可能会更糟。所以你一定要把价值展示明白，我能为你提供什么，你能从我这里获得什么好处。还有一点就是你要给你的客户构造一个安全感。客服犹豫很大一部分原因除了怀疑产品的质量外就是缺少安全感。他们会担心我给你付钱你会不会给我发货，你会不会是骗子。所以你要从发货，收款等方面打造一个让他们放心的环境。