拆解案例:VIP kid
一、营销模型
1、模型框架:0元转5400元、9600元、18200元和33800元
2、入口流量:朋友圈群裂变,用户转介绍,公众号推送,大众点评,会员反馈群
3、流量转化动作:填写手机号领取体验课- 业务更进-与正课相同的外教一对一课程- 购买3节短期课程
社群/个人号/朋友圈:
社群
1.建立客户意见反馈群,通过对客户体验的了解,解决问题
2.建立家长群,通过客户之间的推荐,送课等模式,刺激口碑
朋友圈
小孩课上与老师互动的场景分享到朋友圈,通过外化,提升留存率
总结:
二、服务班型
1、课程流程亮点:
1)一对一北美外教,老师口音标准,并且授课方式有趣,容易吸引到孩子,家长看到孩子喜欢,效果外化,便会买单
2)免费试学承诺。在公开课或主修课30天内,且被扣除主修课不超过12节的,可以申请全额退款
2、运营亮点:
1) 网页主题设计明显,0元领取288元试听课程,只要注册电话号码,即可领取免费领取体验课,降低体验门槛,获取用户信任,体验课后会有老师与客户沟通,沟通内容包括简单测评及网络的调试、发送一些资料等。并且加大在腾讯,微信,百度上等宣传力度。微信端公众号 免费测的环节,引导用户注册,并且领取88元试听课等等
2) 充分扩大占据北美外教市场,与一线城市线下外教比起来,质量要高,所以占到优势,客户选择他们。和二,三线城市找不到好的外教比起来,同样占到优势
3) 打磨产品质量,提升用户体验,促进用户分享,体验课只是吸引用户和促进用户购买的一种手段,要让用户真正能够转介绍,产生口碑,最根本的是靠产品内容和服务质量。
总结:
在创业初期,VIPkid并没有急于扩张,而是先围绕用户体验进行优化,反复通过用户反馈、用户测试、技术提升,对用户每一环节的体验都做到极致,后期才能使用户口碑更加提升。
三、价格定位
1、体验课:0元
分析:VIPKID的体验课程是完全免费的,同时采取的是与正课同样的外教一对一课程。降低体验门槛的同时,外教在线教学满足了用户的好奇心和良好的体验。
2、正价课:平均130 元每节课
分析: 先从短期的3节课开始转化,取得客户信任感之后,慢慢的从3个单元,6个单元,一直到9个单元,课程价格分别是5400元、9600元、18200元和33800元。家长之前需要花600块人民币来找一对一外教,整个中国也就不超过27000名外教,能不能找到都是个问题。包括交通费等等,完全实现不了。VIPKID提供的服务在家就就可以有一对一的授课,而且价格只是线下一对一外教的40%,大概只要250~300块钱一小时,老师又非常专业,质量比中国能找到的外教高5倍以上。那么把这些优点都算上,他们得到的价值就是实际支付金额的10倍。
另外,家长有选择老师的权利,线下机构并没有。他们提供的是一个非常个性化的过程最能保持孩子注意力,最能鼓励孩子的外教,这些都是给家长提供的价值。