作者：王一恒，一恒干部效能研究院院长，国内企事业管理干部骨干培训首选专家
呼唤狼性文化
1、行业形势分析
2、狼来了
3、抢占先机者赢
强化执行力的三大根源
第一，以终为始（果因关系代替因果关系）
第二，不是方法决定目标，而是目标决定方法
第三，速度第一，完美第二
1、确定目标使命必达
销售人员最需要的是企图心
•任何团队都为梦想而
•任何团队都为第一而生
•任何团队都为每一个小胜利而鼓掌
想别人不敢想
做别人不敢做
做别人做不到
《一封寄给加西亚的信》中罗文，不讲任何条件，历尽艰险，徒步三周后，走过危机四伏的国家，
把那封信交给了加西亚。
罗文并没有问：
“加西亚是谁”
“他在哪里”
“发生了什么事”
“为什么要找他”
“为什么是我”
“这是我的本职工作吗”
他只是 忠于上级的托付迅速地采取行动全心全意的完成任务。
目标的概念及目标管理的SMART原则
目标的概念：目标是个人部门或整个组织所期望实现的成果
目标管理的SMART原则
1、具体的（Specific ）。可以是业绩目标
（2亿元签约任务）、也可以是市场目
标（新拓展4个客户单位）等
2、可测量的（Measurable） 。目标要能
够量化，便于考核
3、可实现（ Achievable ）。具备可操作性
4、目标必须和其他目标具有相关性（Relevant）
5、必须有截止时间（Time bound ）
如要求案场销售人员3月份销售任务必须在3月30日实现
举例，销售人员如何将目标转化为销售业绩
1、确定目标，举例2020年10月分签约金额3亿元
2、细分目标，分解到不能分解为止：
（1）XX项目签约金额2亿元，XX产品签约金额6000万元，XX产品签约金额4000万元
（2）XX项目签约金额1亿元，XX产品签约金额6000万元，XX产品签约金额4000万元
3、实现目标的标准：
完成时间：在2018年3月30日之前实现
标准：按时完成3亿元签约目标
责任人：部门负责人
实施步骤：
工作手段与计划：（举例：通过渠道拓展、媒介推广、暖场活动、提高销售人员技能等）
4、将目标、计划与执行人员交流，直到从目标到行动思路基本达成一致
5、执行达成目标
举例：销售人员如何将目标转化为销售业绩
举例：一家房产公司销售人员A
目标：2018年3月份签约目标1000万元
目标分解：
1、按每套房源50万元计算，3月需要签约20套房源，每周需签约5套房源。当月至少认购20套房源，并在3月30日前完成签约
2、按到访成交转化率20%计算，需3月份至少接待100组到访客户，每个星期接待到访25组客户，一天至少接待4组
完成节点：2018年3月31日前
对策：
1、根据以往经验，每天、每周、每月接待自然到访客户数量，如果到访客户数量不足100组，为完成目标，需要销售人员通过其他途径拓客如老带新、网络、CALL客、其他亲朋好友人脉资源等，解决有效客户到访问题
