农贷的业务流程属于信贷员模式，客户经理需要参与客户营销、实地征信、签署协议、贷款回收等全流程工作。信贷员模式对客户经理的工作能力要求极高，客户经理需要既当“爹”又当“妈”，拉得了关系、下得了账房、搞得清产品、看得明风险，在业绩和风险的夹缝中生存。

在农贷业务操作流程的基础上，结合客户经理的实际操作经验，笔者总结出了一套农贷业务操作的一二四八法则，这套法则既可以帮助客户经理提升业绩，也可以控制风险。农贷业务的一二四八法则指的是：一字、二法、四网、八步。

一字指的是：疑。即在整个业务操作过程中，客户经理始终要保持“质疑”的心态，并通过获取客户的信息解开心中的疑惑。

二法指的是：加法和减法。在对客户进行调查调查时，客户经理要持续做加法和减法提升访谈能力，进而提高工作效率。

四网指的是：咨、资、孜、锱四道风控网。咨：代表咨询接待环节；资;代表资质审核环节；孜：代表实地调查环节；锱：代表审贷会环节。四个环节形成四道严密的风控网络，将风险客户排除在外。

八步指的是：业务流程的八个步骤。完整的业务流程即能给客户良好的服务感受，也能提升业务的数量和质量。

农贷业务流程的八个步骤

为了方便记忆和理解，笔者编写了一首业务流程歌。

宣传营销时时做，咨询接待双选择；

资质审核请谨记，实地调查须仔细；

资料整理耐心做，审贷会上严把关；

放款协议及时签，贷后管理记心间。

八步流程中的四部：咨询接待、资质审核、实地调查和审贷会是农贷贷前业务风险管理的重要关口，他们组成了“咨、资、孜、锱”四道风控网。

下面我们详细了解一下农贷一二四八法则下的四道风控网。

第一道风控网：咨

咨，指的是咨询接待环节，是审核客户的第一关。客户经理需要对客户是否满足基本的准入条件进行了解和判断。良好的咨询接待，能快速将不符合基本准入条件的客户排除，避免客户进入到下面的环节，不至于当浪费了大量的人力物力时才将不符合要求的客户拒之门外。因此，咨询接待环节我们需要询问这样三个问题：

你是谁？

你为什么贷款？

凭什么贷款给你？

一、你是谁？

主要询问以下信息：

1．姓名、年龄、婚否；

2．户籍、常住地址；

3．家庭成员的基本情况（配偶、父母、子女）；

4．是否有不良嗜好、重大疾病等；

此环节主要是通过获取客户基本信息来判断客户是否符合公司的准入条件。一旦客户不符合准入条件，那客户经理就可以在此时明确告知客户不能申请贷款。

二、你为什么要贷款？

主要询问以下信息：

1．贷款金额、用途和贷款使用计划

举例：经营小卖部贷款两万元，用途是年底压货，使用计划是一万元酒水、两万元其它礼品等，共计需要三万元，自有现金一万。

2．为什么会要做这件事情（贷款用途）

举例：小卖铺年底的烟酒、礼品等销售的旺季，销售量大，储备充足的货物可以有更高的销售额和利润。

3． 为什么会缺钱

举例：小卖铺是小本经营，利润一直不多，今年刚刚装修了房

子，积蓄剩余不多。

很多客户经理在咨询接待环节都会询问客户为什么要借钱，但大部分都只获取了第一条的信息，即贷款金额、用途和贷款使用计划。并没有获取到贷款人为什么要做这些事情，为什么会缺钱等信息。只有将三条信息全部获取，才能准确的判断贷款人的贷款用途知否真实，是否合理，同时也可以判断贷款人的经营理念是否比较激进。过于激进的经营理念，会给后期的经营带来非常多的隐患。

三、凭什么贷款给你？

主要询问以下信息：

1．还款意愿：无论客户是经营还是工作，都需要询问客户的历史借贷情况，以此判断客户的还款意愿。

2． 客户工作需询问

工作单位及地址

工作职位、性质

工作收入情况

2． 客户经营

经营项目、经营规模和经营内容

经营历史变化情况

经营地点、场所（租赁/自有）

下游客户的情况，结算方式

营业额、毛利等情况，是否有淡旺季

经营及家庭资产情况

询问以上信息，能够让客户经理对客户的还款意愿和还款能力有一个初步的了解和判断。同时也有利于做好实地调查准备工作，进入实地调查后就能够更快速更全面更有效的获取所需信息。

“你是谁？你为什么要贷款？凭什么贷款给你？”三个问题既降低业务风险，又提升工作效率。

第二道风控网：资

资，指的是资质审核环节，是介于客户咨询接待和实地调查之间的一个步骤。为什么会有这样一个步骤呢？试想，如果从咨询接待直接进入实地调查环节，就会因为对客户信息了解过少，导致实地调查失败或效率极低的情况发生。因此，需要增加资质审核的环节，对咨询接待后的客户进行更深入的了解和分析，同时也为实地调查工作做更充足的准备。

客户资质审核的两个目的、三项内容

第三道风控网：孜

孜，即孜孜以求，指的是实地调查环节要有孜孜以求的精神。孜孜以求的意思是：不知疲倦地探求。在短短的一两个小时内，信贷客户经理要完成非常繁琐且要求极高的实地调查工作，就需要具备眼观六路耳听八方的能力。实地调查能通过走访客户的经营场所、居住场所亲眼见到真实情景、能面对面询问真实信息的环节，对于借款的最终审批影响巨大，所以客户经理必须具备孜孜以求的态度，认真踏实高效的完这一环节工作。

实地调查环节，非常重要的一项工作是对客户进行面对面的访谈，详细了解客户的借款使用计划、经营情况、家庭情况等。一次高效的客户访谈，客户需要有较好的提问技巧。

客户访谈的提问技巧

如何判断客户告知我的信息是否准确？如何能发现客户潜在风险？这就需要客户经理具备良好的交叉验证能力。

农贷客户经理交叉验证四种方法

直观印象法：种植看囤、养殖看粪、农服看所、农机看物；

侧面调查法：通过向客户的邻居、朋友、生意伙伴等方法，侧面了解客户的信息；

证据证明法：空口无凭，眼见为实。对于重要的信息一定要有可信的证据进行证明；

自相矛盾法：以子之矛攻子之盾，即利用客户提供的可视信息或口头信息，以及其财务信息间的勾稽关系进行交叉验证，发现客户的矛盾点。

实地调查环节流程繁琐，需要处理的信息量很大，客户经理必须具备孜孜以求的态度，并辅助良好的提问技巧和交叉验证能力，才能高效的完成这一环节的工作。

第四道风控网：锱

锱，即锱铢必较，指的是在审贷会上，每一位审贷会成员都要有锱铢必较的态度。锱铢必较的意思是：即使是一分一毫也要计较。审贷会是整个借款分析过程中的最后阶段，在此步将决定批准借款，拒绝借款或推迟借款申请。审贷会讲从头至尾的对客户进行全方面的分析、讨论，最终做出信贷决策。

因为有前面三道风控网的拦截，到达审贷会的业务风险就会更加细小和隐蔽，所以审贷会的成员，必须要用其火眼金睛，仔细审核，并且锱铢必较，对于任何一个可能存在的风险点都不放过。

审贷会的流程：注重业务的完整性和准确性

审贷会信贷分析之5P原则

审贷会有营业部经理、营业部风险经理和客户经理三人组成。俗话说：“三个臭皮匠，赛过诸葛亮”，审贷会的三个成员，用不同的视角和不同的思考方式对同一笔业务进行分析和讨论，会将信贷决策的风险降至更低。

由“咨、资、孜、锱”代表的四个业务流程组成的贷前风控网，如长城一般坚固，抵御着风险的侵袭，守卫着农贷的业务质量。

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