很多消费者的购买行为不是为了满足当下的需要，而是为了达到某个未来的目标。他购买的产品或服务只是实现那个目标的手段。
所以，我们要给顾客一个希望，这是营销最神秘的“配方”！对于大多数顾客而言，他们并不想要你的产品，而是你的产品能给他们的未来带来的好处！
推广奢侈商品和服务的广告往往使用“手段－目标链”这一策略。该策略是为了说服潜在顾客相信你的产品——尽管它自有其价值——将为他们或他们的家人提供额外的、间接的好处。
例如，为配偶购买鲜花、巧克力或性感内衣就暗示了会通过该行为而享受到一些间接好处的可能性，具体能得到什么，送过的都懂。
购买一辆新车的感觉很棒，对吧？但是购买一辆火爆的新车更大的好处还在后头，这会让你在客户眼中显得更成功，而他们从你这里购买产品的可能性也就会增大很多。
你的顾客会这么想：‘他的产品肯定卖得很好......要不然他怎么买得起那辆新车？这也是很多做网络的人在朋友圈里晒各种名车的原因了。
作为营销人员，你的目标显然是出售产品或服务。使用“手段——目标链”这一策略，你只需将消费者的注意力转移到产品的终极价值或好处上即可。
激活“手段——目标链”的思维很简单。你的广告文案和形象应该直接呈现积极的最终结果。
这样，你的潜在顾客就不太可能对实际的产品优缺点做批判性的分析，而是将自己的购买决定建立在该产品将提供给他们的最终好处上。
你的产品或服务的核心优势是什么？如果出售的是铁锹，你就必须明白：人们需要的并不是一根带有一片扁平金属的长木杆。他们真正想要的是挖一些能够种植绿树鲜花的洞，目的是让自己的家看起来更漂亮！
如果出售的是微波炉，你要明白，人们想要的并不是那个带有按钮和可以转动玻璃盘的电子盒，他们真正想要的是能够迅速把饭做好，这样他们就能有更多时间做其他事情。
销售汽车也是同样的道理，漂亮的油漆、运转顺畅的引擎以及柔软的真皮当然使得驾驶汽车非常愉快，但人们购买汽车的真正原因是为了从一个地方到达另一个地方。它对自我意识的投合不过是锦上添花罢了。
记住：对大多数产品而言，人们想要的并非产品本身，他们购买的是产品的关键好处。
如果人们打个响指就能让一个洞神奇地出现在地上，那么你的铁锹生意就得完蛋；如果他们扭动几下鼻子就能在几秒钟内把饭做好，那他们就会对微波炉说再见；
如果你能像《星际迷航》里的男主角斯波克那样将自己从一个地方瞬间移动到另一个地方，那汽车店和加油站也就只有被拆掉的命运了。
不过，不管你出售的是什么，说服消费者的主要困难都是应对他们对产品深浅不一的了解。如何有技巧地利用好这些差异性，且听下文分解。
