这个群成立了几年了，但是我是从合肥开始第一次参加。
那是前年。
那时候看到倪总的书，应该说是这一本书让我们彼此认识，并且就我个人而言，倪总书中很多理念和方法至今可圈可点。
就做单而言，高山仰止是我对倪总的评价。
所以再次对倪总表示致敬。
就这样第一次，来自各地的兄弟姐妹在合肥认识了。那种场景对于我而已，如同回到大学校园，大家互相认识，发名片或者介绍，或者带样本，跟大学不一样的是，这个平台更多的导向是让我们更加直接的走向合作或者学习怎样合作。
这是第一次聚会的感受。
第二次是上海，大概有400多人的一次聚会，很多人已经了然熟悉，或者说彼此有了更多的了解。
今年这次是工业联盟的聚会，这一次是在王总的精心组织下，一次会务组搭台，群友分享的盛会。
所以在此特别感谢王总，感谢他这种珍惜情谊长青，共建共享的精神，也感谢他在某些质疑的口吻中仍然坚持前行的决心，感谢他为此的付出辛苦，努力。
对主持会议的汤总，对此次赞助泸州老窖的朋友，赞助礼品打火机的本家阿拉丁，以及服务于会议组石头哥、长空、李佳等几位义工朋友表示感谢。
其实经历了一些也算风雨的故事，我们聚在一起非常不容易。
因为很多朋友应该不是以出差的名义来的，费用当然不是主要的，重要的是千里或者数百里奔赴，来到这里，那么我们来谈什么？来聊什么？来做什么？
所以，这些话题应该是王总以及我们各位所考虑的。
事后有个朋友对我说，他看不懂这样的会议，主要是说王总跑前跑后，只是为了大家的聚会。而不以收费为目的的活动，很少见。
我告诉他，我说是的，哥哥，有些事或者有些人做事，是看性情的。
但是我觉得这个性情却很重。
因为是彼此的信托，也是一种精神家园的重建，所以，我个人希望这样的精神家园没有藩篱，也希望这个平台越来越大，沉淀的美好越来越多。
再次感谢王总。
好了，我想就一天半中分享的几位群友，做一个我自己的点评，有说得不当的地方，请谅解。
感谢。
首先说说赵总，赵总我去年8月见过一次，当时忙着吃饭，也没问这位蜗牛兄的职业，只知道经常在郁金香和风车的故乡——荷兰。
这次在他的分享中，也提到关于十年这样一个话题。
其实我也从学校出来十年了。
其实五年，都是一个分水岭。
十年的职场风雨，赵总绝对有这个资历来点评十年的路。十年前的那时候，我们还处于比较懵懂的时候，懵懂中有着一飞冲天的理想和不甘平凡的信念。十年，或者有顺流，或者有逆流，时光太窄，指缝太宽。可能我们已经忘了曾经说过的话，或者已经不记得旧日的伤。因为已经在不同的风向中调整自己的方向，很多事，也渐渐明白，并不是我们想要做到就能做到的，并且也渐渐明白，有些事，如果想做，还是能够做一点。
因为十年前可能我们会觉得，天地在我心，万事皆可成。渐渐的过了几年，碰了一次壁，或者坐过几次冷板凳。或许怀疑自己的决策和信念，开始怀疑这个社会的游戏规则，或者开始评测每件事，都是靠所谓的关系来运营，开始去营造一些网络，所谓的人脉或者资源，但是依然相信一飞冲天的运气。
希望是一件美好的事物，它让人抱着理想和坚持，去争取自己的位置。
渐渐的会发现，其实有些事，可能看似不那么容易，但是你用心去做，还是会往目标的方向前进。
所以，我们停止了很多抱怨，停止了对职场上没有谁带没有谁关照自己的埋怨。
那种所谓的尊严，其实是自己给自己的。
自助者天助。
至少我是这样的态度。
所以，在蜗牛兄赵总的分享中，至少让我们认识到，从业十年，这时候，我们可能也会偶尔迷茫，对行业的，对目前发展趋势的，或者说对未来不可确定的。
同时也在赵总的介绍中，了解到了食品行业目前的基本形势和一些著名公司的用人理念。
其实这时候，我们很少有那种带有冲动性质的抱负和决心，更多的是我们在考验自己，能不能承揽所遇到的事情，在评估承揽之后的结果，是怎样局面。
很多事，是需要争取的，其实很多事不要去看适合做不适合做，你评价的维度越多，最后不去做的概率就越大。
在40岁之前，很多事应该还算输得起，人生，无非是在有限的时间内，过你想过的，或者能过的生活，至于其他，最重要的莫过于亲情了。
就是那些背后默默支持我们打拼的眼神。
所以我觉得赵总这次的决策，回顾十年以来的风雨，包括他提到，他做了一个巨大的订单，他的报酬从3K变成4K，但是他的老大，则是从宝马3系换成了5系。
一样不一样的收益这个还真不好说，因为在一个平台上，你掌握不了资源的流向，你控制不了这样的场，你也只能得到这样的酬谢。
大可不必去抱怨是不是公平。
公平，是一种公约数的指标，并且众口难调。与其去谈论这个公平的临界点，还不如挥手而上，做你应该做的事，做好你应该做的事。
不一定天道酬勤，但是一定是做得多机会相对多。这是肯定的。
还记得我从前公司离开的时候，一位领导问我，有什么想法。然后我说了我自己的宏图，领导听完没有吱声。
他说了一句，其实不是看你想要多少，而是看你沉淀了多少，积累了多少。这个需要你自己问自己，而不是问别人。
所以，从赵总的ppt里，我认为，赵总现在是用自己的积累，包括行业资源和知识的积累，来重新定义自己的位置。
收纳，沉淀，再出发。
再次，祝愿“赵拉拉”职场升职记更加精彩，路越来越好走，如果他出书，我表示要推荐给我的粉丝团。
第二个分享的是大熊，就是我本人。
我主要是针对销售产品的定位和数据综合，做一个预判。
前面说过，我做工业产品也有快十年了。
这几年，也做过一些客户，也丢过一些单子，也找过一些领导，遇过一些贵人或者贱人。
百川归海，汇成一流。
因为偶尔承蒙一些兄弟看得起，会找我帮忙分析一些案例。
如果项目不棘手，且不是很急，我还是会班门弄斧的做一些分析或者建议。因为我觉得谁都会有困难，承蒙看得起找到大熊了，别的忙不一定能帮上，这个忙还是会尽力的。
渡人渡己，是我的理念。
因为您遇到的可能是我过去、现在抑或将来也会遇到的。
闻道有先后，术业有专攻。
所以对于我对销售或者营销，这样的工作开展，我想，首先认识的应该是需求。
这个需求是什么？
这是需求是客户的行业、选择面、方向、当前时间的判定。
因为这些需求，是要通过成单带来价值和利润的，并且是共生或者互生的。
并且，客户的需求也是分隐形和显性的。
毕竟，有些需求没法通过标书或者会议来描述，除了现场识别，更多的可能要倚重于这个项目或者产品的采购初衷。
而采购初衷又牵涉到采购的逻辑，也就是采购的合理性。
或许这些听起来比较枯燥，但是，销售（营销）的一切数据都可以量化的，只是在于又没有认识到这些面。
所以对于我自己而已，比较喜欢或者擅长这样去分析之后，才决定做或者不做，怎样去做。
在我的视界中，并不一定每个有信息的订单都值得去跟，耗费在垃圾信息上反而顾此失彼，学会把这些丢给对手，胜易胜者。所以，过滤很重要。
另外就是思维模式，有句话这样说的：小心你的思想，它將影响你的行为。小心你的行为，它將影响你的习惯。小心你的习惯，它將影响你的性格，小心你的性格，它將影响你的命运。
所以，跳出自己习惯的行业模式，尝试用快消的思维做工业，会怎样，行，凭什么？不行？又为什么？销售的共性是建立在需求之上，那么模式就是规则，并且规则会失效。
所以，尝试改变，随物赋形。
我会在今后合适的场合讲一些关于过滤和集合的一些案例，以及一些个人看法，这里就不多说了。
第三位、第四位要说说杨总和乐乐姐两位创业老板。
其实我自己没资格评议创业的老板，群里还有烟台的谢总，那天谢总对我一些话，我觉得很受用，其实群里还有一些创业的大佬，比如张哥和二丫姐，比如福建庄总，还有此次因临时有事未前来的武汉和尚大师、中山墨书记，淡泊兄以及我重庆一个名叫刘克辉的哥哥，这几位都是相当有眼界的朋友。
在此对创业的朋友表示敬意。
杨总和乐乐姐走上创业的道路，对我更多的感触，应该是敢拼。
爱拼才会赢，这是被称为海滨邹鲁、闽南佛国的泉州城市精神。但是我这种精神更应该是我们这一群人的精神。
杨总之前没有做过销售的，但是现在在舟山把太阳能做得风生水起，成为国内某大型地产公司的合作商，对于这位大哥，我带着宋江等给你109个赞。所以只想评价一下，有些路，可能一开始没有，也不知道哪里有，但是机会，往往是留给敢走出第一步的人，往前走，走着走着，曙光就有了。
乐乐姐，是我很佩服的一个人。
去年年底在上海，曾经拜谒过她，也请教过她。
自己创业，做到今天，除了勤奋、敢拼搏和能吃苦，更多的我还是觉得是内心的一种不服输，那天的她讲述的经历不仅仅是励志，我觉得更应该是一种精神的薪火相传。
这也是为什么上海聚会之后，希望这些精神通过这样的分享沉淀。
吃苦不一定会指向财富成功的坐标，吃苦是一种磨炼，是一种让你能够承载更多痛的充分条件，虽说不一定是必须条件，但是，这些磨炼让你懂得什么是苦，也让你明白什么是甜。让你更加清楚你真正想要的是什么。
其实那天第二次听乐乐姐的往事，我也泪水在眼眶打转。
某年某月，在中国北方的某个城市，我也曾这样，也曾为了省一个月50元的公交车费，清晨不到5点开始出发，只为了赶上7点的通勤车。一整箱方便面吃20多天，用那种“热得快”烧水，什么QS认证、营养指数，见鬼去吧，活下去才是王道。
这些不是忆苦思甜，按照和尚大师的教导，不应该活在悲催的往事中。
但是我只想说，并不是每个今天光鲜的站在你面前的人，与生俱来都有着无与伦比的光鲜。
十年河东转河西，莫笑穷人穿破衣。
命运垂青的更多是不怕输或者不服输。
所谓的运气，更多的应该是每多一次尝试中的灵感。
如此而已。
所以，为乐乐姐点赞，为敢于争取和拼搏点赞：
有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚；
苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。
正如，9月在南方一座城市，我拜会昔日的同学，一位跻身上层的朋友。我们聊了很久，我问她，当初来深圳的梦想，她告诉我一句话：
其实很多事不一定一开始都有梦想，安定下来，自己才知道自己的定位，然后才知道自己做什么，想做什么，能做什么。
信然。
所以，再次对创业的老板们表示敬意，比如舟山杨总、中山墨书记、武汉和尚大师、上海乐乐姐、克辉哥和烟台的谢总、大保健总等，祝各位创业的大师们展万里鹏翼，起江海波澜。
分享的时候，还有卢宗良卢总，这是一位来自武汉的包装自动化公司的朋友，今年大概6月的时候，我们在泉州聊过。包装自动化以及机器人行业等改变密集型人工劳作方式的自动化系统设备，肯定是当前和今后发展的重要方向。因为人的命越来越金贵，并且越来越难管，还有职业安全防护体系和安全生产的监管对一些行业的苛求，其实也不算苛求，算约束吧。这些都是替代人工密集型工段（企业）的关键制衡点。机遇有了，但是，重要的是什么？应该是整体集成化的工业应用方案和有效通过减少过程损耗来实现同等价值生成的系统作业流程。
所以，我个人对这类设备持乐观的市场太多，取得胜利的或者说促成密集订单流，应该还是两个原因。1，客户合作模式。2，生产方式的更迭。
至于价格和价格体系，这个比较LOW，实现有效的快速转运之后，卖到劳动成本高昂的行业，不需要和砖厂玩，玩什么?等他们不考虑钱了再玩。
今年经济这么惨，明年等着捡死猫。
卢总当时问过我一个问题，大概是竞争对手降价他也要跟着降价，问我怎么破？我是这样的思维，我说为什么对手降价你都要降价？客户怎么能分得清你们的好坏？你这样跟风就是告诉客户，你还有很大利润。奔驰有奔驰的价钱，保时捷有保时捷的价钱，保时捷把价格买到10万，一样的有很多价格层面的对手。不是吗？我说你说你的，做价值，做需求，做渠道，做服务，最终是品牌和模式。
当你做品牌和模式的时候，就可以考虑卖掉了，然后积累的资金足以让你操作其他关联行业。
没有会死掉的行业，只有死掉的产品。
产品和行业绝对是天壤之别的两个世界。
现在说说我们的李总，来自湖北的红裤子李大师。
李总，俗称Andy李，法号某银。高大上吧。有没有闪闪发光的感觉？他们湖北出人才，还有以为李琦，经常被当成李银，李琦李总表示，常年活在李银的光环下。其实第一次李琦请我喝茶，喝完之后，我也以为是李银请客。
李大师去年已经穿着红裤子在上海滩风骚了一把，引起围观。
姓李的貌似都很牛，工业联盟总群里有位纽约老李校长，搞户外马术拓展的，也是知乎和豆瓣的大V。在此为他植入广告，其实他不知道我今天分享。但是老李人不错。祝创业的老李继续飞龙在天。
继续说李总。
李总的PPT投影，我乍一看，吓死宝宝了。
这样全方位海陆空加导弹的密集攻击客户，客户摆平无死角，讲解全程无尿点。
频频笑声，默默点赞。
其实我只想说一句：
像你们这样不用心分析客户需求，不做EXCEL表格，不做维度分析，反而穿着红裤子红皮鞋满大街招摇过市从宜昌逛到春申江，最后带着客户竹林深处吃喝玩乐推杯换盏，根据深入交流了解客户更多需求，牺牲酒色引导客户理念的做法，面对这种工业5.0的打法，我只想鄙视的说一句，为什么不带我？？？！！！
所以我表示愿意接受李大师的糖衣炮弹，请带我去腐败，去你描述的那种地方。请来攻击我，我承认我抵抗力有限，但是愿意久经考验，谢谢。
好了，言归正传，做销售，尤其是在从上打下的客户攻坚战中，李总的做法无疑是很厉害的，因为客户的兴趣、爱好以及客户的一些忧虑，已经被他了解，被他捕获，被他臣服或者睡服。
因为在商业活动中，在产品差异化不甚明显或者说产品成熟度相对统一的销售环境里，左右一个关键人的想法，更多的是需要通过阅历或者通过多面向、对人情世故的了解或者知识结构上的博学，另外，还需要魄力。
但是做成项目和混人家圈子是两回事。
项目做完就好，有些圈子不是一年两年功夫，并且，有些圈子本身的符号很强，侥幸混进去也会被边缘化。
因为是两种不同的属性。
命中只有八合米，走遍天下不满升。专门就是解释这句话的。
它的意思不是八合米的量器遇不到装一升的机会，是说即使把整个粮仓都倒给八合米的容器里，也只能装八合。因为本身只有这么多量。
这是在洛阳的一个博物馆，我老爷子对我讲的。
他告诫我要好好认识自己。
扯远了，不好意思。
从李总的分享中，我们不难看到，他在判定关键人之后做事的决心，并且很重要的一点是，他的行动从不迟疑。
另外，对于高层客户的沟通。需要注意的有两点：
1，获得觐见（拜会）的渠道。
2，拜会的事由。
3，高层的关注点和忌讳。
这些属于基础和定位。接下来才是沟通方式。
所以，为红裤子的李大师点赞。
我表示今年手头宽裕一点，我也会买条红裤子招摇过市。
目测李大师听到后，表示愿意高价出售，可支付宝，江浙沪包邮。
好了，对全方位营销、让客户的爱好无处隐藏的李总分享表示感谢。
做销售，有很多路子，从来过河渡海，不问搭桥乘船。
祝福李大师，请带我一起飞，谢谢。
下面说说鸟叔。
跟鸟叔认识是今年。之前彼此不怎么说话。
在我微信和空间曾经发了个心情，是送给鸟叔的，不过他本人应该是这次聚会才知道的。这个心情说：益者三友，友直友谅友多闻。
感谢鸟叔的直率。
鸟叔分享的除了关于互联网行业发展的未来，比如互联网+还是+互联网的识别，比如正在建设的一个新平台，关于我们这个群体的，以及鸟叔对互联网行业对传统行业的营销方式的变化，也让我有所学习。另一个案例呢，是讲我们的王总、墨总和鸟叔他自己去杭州泡妞的经历，栩栩如生。很多妹子事后对王总抱怨，侬怎么酱紫呢？侬倒好，独自去杭州逍遥泡妞，让伦家在上海好等。梨花带雨的样子让王总好生郁闷。
王总表示不是一个人去的。
妹子听完，好几个人？嗯哼？表示更不理解，抓起双肩包，消失在上海黄歇浦无边的夜色中，不带走一个易拉罐。
好了，说正事。
这个泡妞，其实跟做销售陌拜差不多。
当然，这个我不擅长，我比较木讷，破不了，处女座天生各种被黑，比不得双鱼座和水瓶座的聪明，吃了很多脑白金，越吃越傻。也无济于事。所以只能就是论事，根据鸟叔的原创来。
鸟叔想说的其实就是一个客户沟通的方法，合乎场面的赞美以及一开始不要太直接的问答模式，而是抛出话题，引起妹子的注意和兴趣，然后找一个平衡点放大。唉，你们太坏了。这如同路虎发现4每秒500次的全地形反馈一样高效，从而确定下一步的战略。
所以，最后王总胜利了。
王总笑了，虽然没有穿红裤子，但是表示一样毫无压力。
这是有原因的。
他在得知妹子喜欢唱歌之后，回家苦练技术。这是什么？这是对客户的用心付出，什么叫随风潜入夜，润物细无声。怎么去随，什么是风？怎么去潜？为什么是无声？那是因为彼此都已经了解了，在一定的高度了，不需要张扬。
王总笑着说：一切尽在不言中。
王总又说：偷偷的进村，开枪的不要。
所以王总之所以成功，不在于他穿几千块的始祖鸟，而是对客户用心了，了解了客户需求，并且和客户保持一致，你看看，不容易吧。人家王总穿吊带去也分分钟拿单，信不信？
我反正信了。
以上是对那天分享的一点看法，我有说得不对的地方，大家互相谅解。
说说子墨总和张总提到关于内线建立的问题。
那天我也在两位大师面前班门弄斧了。
个人认为，判定内线的方法：
1. 公开的职位或者采购流程。一般公司的正常运作肯定绕不开采购。
2. 行业知识的交流以及项目背景，这个需要你自己熟悉，需要对行业或者对产业有一些了解，其实也不难，因为以免被各种忽悠耽误事儿。
3. 对于试错。有时候试错，只能试一次，除非你有足够的、来自不同方向的资源密集的试错。但是要有能控场的能力和水平。
对于那天的会议，大熊才疏学浅，只能这样简单的聊聊。
目测窗外今天天色已晚，这座城市夜色斑斓，熊耽误各位大师休息了。
渡人渡己是我的理念，也送给各位。
下面我申请发一段话：
删改了一段话，送给大家。
来自我曾经的一篇日志：
在当下以金钱财富为标杆的成功评价体系中，勤奋和吃苦并不是通往的成功的首要条件，可能是条件之一。在以精神财富为标杆的成功评价体系中，可能是必要条件。但是，那有什么用？很多假装清高的人无非寻找终南捷径，没法PK硬件，只好比肩运气，李泌在衡山隐居，获得重用，姜子牙钓鱼不用钓饵，你觉得这是常规出牌？那时候姜子牙也很穷，但只有这样差异化营销才能让姬昌发现。我常常听说出入殿堂的商界领袖说教当年的苦，何曾听过路边衣衫褴褛的哲人训诫宝马香车的富豪要努力工作。所以我不认可，很抱歉，或许我很庸俗，但是也很现实。情怀的自在和现实的温度还真的是两回事，所以请允许我坐在顶配Porsche Cayenne Turbo S的夜色中，看着街边穿梭的路人，熙来攘往，行色匆忙。
再来告诉你当年我啃馒头住天桥听西风萧瑟看烟花易冷，你愿意和我一起感受《茅屋为秋风所破歌》的节奏么？如果我啃了十年馒头，我想，那不是命，那是懒，是认命……
即使亢龙有悔，也先有飞龙在天。人生无非际遇。
我相信一句话，没有人能独步成功。
我也相信一句话，一切都是最好的安排。
OK！
感谢，也祝本群有益的沉淀越来越多。祝各位事业顺利，阖家幸福。
再次感谢王总，感谢各位。
期待下一次，期待每一次，我们的聚会，大家的收获会多一点。
大熊 写在工业联盟上海会议 有感
记于秣陵-长安-陈仓大散关
