如果有人问我，作为售前顾问最厉害的技能是什么，我会毫无疑问的告诉你，现场交流随机应变，回答用户问题的能力，这个能力是检验一个售前顾问是否高级的试金石。
一个售前顾问需要写方案、演讲、产品演示，这些能力在用户看来都是可以准备的，方案写的漂亮、严谨、全面，只能说明你是个方案专家，而且认真对待这次技术交流，现场讲的好，也只能说明你是个训练有素的售前顾问，也许交流之前已经试讲了很多遍。
这些用户都无法真正判定你是否真懂，是真专家还是伪专家，所以他们需要用问题来试你，只有在现场能把问题回答的特别精彩的顾问才能取得用户的真正信赖。
我有一个前同事老Z，是一个资深售前专家，他方案写的不错、演讲也算是一流，但真正让他能拿出来炫耀的是临场回答问题的能力。
有一个项目的技术交流，我和老Z过去交流，当时用户组织了很多人过去，技术和业务部门的领导都在场，当时讲完了之后，用户提了很多刁难的问题，老Z全都轻松化解。
我记得比较清楚的一个问题是一个业务部门领导的提的一个问题，“我们仓库现在买了XX辆叉车，需要配置几名叉车司机？”这个问题如果换你该怎么回答？
大概能想到的就是，根据仓库容积、进出货量等等因素给出一个经验值，这确实是一个不错的回答，但段位不够，只能算中规中矩。
老Z的回答是，我以前做过供应链总监，最好的办法就是让仓管员学习开叉车。回答直指用户痛点，而且凸显了自己的专家范。
最终的结果是这个仓储项目，用户决定给我们做了，这就是一个资深售前专家的本事。
其实这种回答问题的能力，虽然要达到比较深的造诣还是有一定难度，但常规的一些问题还是有一些套路可循。大概总结为以下无类问题：了解信息类问题、能力考察类问题、点拨类问题、圈套类问题、傻乎乎的问题。
1、信息了解类
（1）问题定义：听众想了解更多的信息。
（2）问题提住者：任何人都有可能
（3）应对策略：
a、回答时紧扣主题，不能离题太远；
b、如果你没有100%说清楚，那么就重新解释或给对方举个例子；
c、边缘性问题，与本次主题不大相关，告诉结束后可继续交流；
d、特种技术细节问题，先放下，留专时间建讨论。
2、能力考察类问题
（1）问题定义：这类问题一般是想探测一下买方真实能力，包含公司实力、技术能力、产品能力、实施能力、服务能力等。
（2）问题提出者：可能是我们的支持方、也可能是竞争对手的支持方，也可能是中立者，技术性人才为主，很可能是技术专家。
（3）应对策略：从业务使用场景和用户痛点的角度展示自己的实力，如果一遍没有讲清楚，尽量再结合一些案例说清楚。问到我们相对比较弱的能力，也要学会避重就轻，转换优势。
总结：回答这个问题，最大的的目标就是将那些中立者拉拢到自己这边，争取更大的中标机会。
3、点拨类问题
（1）问题定义：这类问题一般是我们的内部支持者，故意提出一些我们优势类的问题，凸显能力，加分。
（2）问题提出者：用户方我们的内部支持者
（3）应对策略：这种问题的应对策略比较简单，都是我们的强项，这些问题在交流前可以提前准备、演练，把我们有别与竞争对手的优势充分表达出来。
总结：点拨类问题是送分题，只要充分准备就能过关。
4、圈套类问题
（1）问题定义：一般都是陷井，故意问一些刁难或者我们比较弱的问题，暴露我们的弱点。
（2）问题提出者：竞争对手的支持者，本公司的反对者、不友好者、比较清高的人士。
（3）应对策略：认真倾听问题，明确用户意图，如果没有听清，可以要求用户在讲一遍，或者转化成自己的理解，避免正面回答此类为问题，首先明确我们的弱点并不弱，然后再引导到自己的强项上。这类问题似乎在交流之前也可做一些准备，哪些是我们的弱点，如果问了类似问题如何回答，都可提前做好准备。
（4）常见问题
a、超越现有技术和服务能力的问题
b、公司本身存在的技术弱点和缺陷（不良客户记录、技术本身的弱点等）
c、评价对手公司的产品、服务等
d、评价自身（公司、方案、产品、人员、自己本人等）的优缺点。
总结：陷井类问题，避免正面回答，弱点不弱、转化强项话题，不漏声色的从客户应用角度回答，争取化陷阱为优势。
5、傻乎乎的问题
（1）问题定义：这类问题一般很少出现，一般都是一些特别低级的问题，显得智商很低、现场气氛显得比较尴尬。
（2）问题提出者：任何人
（3）应对策略：巧妙的转化到一个特别高大上的问题上，化解用户的尴尬情绪，摆脱困境，同事还能凸显自己的能力
（4）问题举例：请问internet的是什么?这明显是傻乎乎的问题，这时你可以这样回答，您想问的是随着Internet的发展，安全问题怎么处理吧？这样立马就把一个尴尬的问题变成比较专业而且高大上的问题。
总结：巧妙转化为高大上的问题。
一个好的售前顾问就是要有舌战群儒的能力，随机应变，化被动为主动，争取力挽狂澜！
