作者近期因为工作原因以评分员的身份参与了一些招标会，发现很多中小型公司的代表参加招标会，除了败在“内定”常见的套路上，另外大多数是败在了细节上。所以，今天作者就自己的感触分享一些招标会的流程及注意细节，希望能帮到更多中小型公司中标、争取到合作发展机会。

招标会召开之前，招标方会书面/电话通知投标方招标会议的时间、地点等详情，当收到招标方的通知之后，就要着手准备招标会议所需要的PPT、材料、名片等等。有一些公司相关负责人，特别是小公司的相关负责人，收到招标会通知后会下意识的觉着中标方已经内定，连争取的意识都没有，直接忽略或者不当回事，到了通知的时间不参加或者随便安排一个人就去了，这都是对公司不负责的行为。

作为公司相关负责人，需要有“放长线钓大鱼”的战略意识，无论中标方是否已经内定，都要尽力争取一次。只要有机会进入参加招标会流程，就要做好充足准备、把握好每个细节，即使没有中标也会给在场的裁判留下好印象，为今后的合作共赢做好铺垫。

1、安排什么人参加？

招标会是能否中标及是否以后有机会合作的关键，所以安排参加招标会的代表一定要精挑细选。如果是大中型公司的项目招标会，最好是有职权、发言权的公司负责人或者项目负责人参加，方便会议中谈优惠让利条件；如果规模比较小的公司，CEO参加既能体现对此次项目的重视，又能在谈条件时现场给出比较有吸引力的优惠等。如果是技术含量比较高的项目，最好有技术负责人参加；如果公司规模小、CEO又不能参加，那就安排一个牛X的销售人员，至少能给在座的评分员留下好印象。

2、几个人参加合适？

具体几个人参加没有限制，要根据招标的项目及自己公司的情况决定。如果公司规模比较大，可以安排预负责项目的团队代表参加，这样面对招标方针对不同方面的提问就会游刃有余，一般代表在3-5人左右，即使公司再大也不建议安排很多人参加，不然那气氛就不是参加招标会，而是像砸场子的既视感了；如果公司规模小，可以安排2个人参加，1个总负责人+1个助理。

3、招标会具体流程

在投标方开始演讲之前，招标方会告知演讲时间，需要在规定的时间内完成，时间太短可能讲不明白，太长就会影响投标方后续的安排，所以投标方要合理规划时间，具体流程如下：

（1）发名片、自我介绍

投标方代表在演讲之前，最好把事先准备好的名片递到每个在场的评分员手里，加深对方对自己及公司印象的同时留下好感。可以边递名片边介绍自己，也可以递完名片再介绍，时间最长控制在30秒-1分钟之内。这时候就是卖自己的时候，一定要自信大方、口齿清晰。

（2）播放PPT介绍公司

接下来就是介绍公司，主要介绍公司的优势、团队的亮点、承接招标项目的有利条件等等，塑造“别人无、我们有；别人有、我们优”的优越感，时间最长控制在3-5分钟。切忌：公司再牛X也不要长篇大论，具体牛不牛X还要看做的项目怎么样；公司再小也不能忽略不说，自己都不好意思夸自己公司，别人怎么好意思选你的公司呢？

3、项目规划方案/策略

这是招标会议演讲的核心要点，也是决定是否中标的关键，用在这个阶段的时间可以占整个演讲时间的一半以上。这需要投标方在接到参加招标会议通知后，一定要仔细深入的研究招标方及此次招标项目，以便在招标会议上提出有针对性、吸引力的项目规划方案/策略，让投标方感受到自己对招标项目的重视及专业。

4、演讲结束语

讲解完项目规划方案之后，演讲就告一段落了，这时候需要用一些客气的结束语告诉在场的评分员自己的演讲结束了，有疑问可以进行提问了。

5、接受提问

在座的招标方的裁判员/评分员，会根据自己所处的角色、职位对不同的方面进行提问，具体问什么问题会根据招标项目的不同而不同，也会根据招标方重视环节不同而不同。所以，想要不被问到“无言以对、惊慌失措”，就要在事情做好准备工作，或者参加招标会时带上相关负责人应援。

6、离场结束语

一些参加招标会的代表会在提问结束后，拿着自己的随身物品就走了，就担心自己走慢了会被留下吃饭似的，最后在场的评分员都不知道人什么时候走的~所以，还是提醒大家一定要在离场前，边收拾东西边说一些“客套话”结束，让整个流程都完整舒畅。

PS：不管整个流程下来气氛怎么样，投标方代表一定要全程面带微笑、保持耐心，不管结果怎么样，至少给在座的评分员留下好印象，如果公司也不错的话，即使这次投标已经内定，也会赢得以后合作的机会~在此，祝每个有实力、有能力的公司都中标！

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