周三的段子
R】《好好说话》P159
掀桌砍价三步法
在谈判中，我们如何把桌掀好呢？从下面这个案例中，我们可以清楚理解砍价时掀桌的三个步骤。
一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西，他会很小心地拿起包装盒，反反复复看很久。如果身边有朋友，他还跟朋友交流几句，流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟商家聊，但绝不开口问价，都是在问跟这个商品有关的细节，一直细到保修能保多少年，说的好像已经买了一样。同时，他还会很不情愿地表达出一些犹豫，哼哼唧唧地说：“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。
到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上，才开口问店家：“我要付你多少钱？”而不管店家报出什么价格，如1000元，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱包收起来，一边对店家说：“开玩笑呢，要我命！”一边对朋友说：“唉，可惜了。”
这个时候，店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么会说：“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说：“我原以为，一两百就搞定了，谁知道这么贵啊，买回去还不得跪搓衣板啊？但我确实挺不好意思砍价的，这样吧，400元，我也不勉强，不行我就当认识个朋友。”
整个过程持续10~20分钟。在这个过程里，这位朋友十分完整地完成了三个步骤。
第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来
正式谈价之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一定的成交预期。因为，如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去，他最多只会觉得自己少赚一笔钱，没多大事儿。但如果我们先给对方一种稳赚的感觉，然后再突然撤出，他会觉得自己吃亏。为了止损，他肯定愿意给我们让步。
所以，案例中的朋友，一开始就流露出对商品的喜爱，给店家营造出一种“这钱赚定了”的感觉，一步步地增加对方的沉默成本。
第二步：等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上
一方面，这是为之后的掀桌埋下伏笔；另一方面，这也是设立安全网，避免双方直接对立，让对方依然和我们在同一条船上，从而在掀桌后继续谈判。比如，案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。
第三步：条件成熟，果断掀桌
在对方给出条件后，我们的态度就得来个大逆转。从原本的极度开心变的极度不开心，让他迅速对自己产生怀疑。这时候，店家就面临一个选择，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本，他不仅没赚，而且还亏；要么继续交易，但他就必须接受我们的断崖砍价。
当然，这三步不是每次都成功，因为我们自己报出的价格总得落在对方的底线之内。而即便不成功，我们也有退路的，我们完全可以做痛心疾首状，说：“今儿我就不管我老婆了，老板，就按你的价买了！”
而相比之下，那些一进店就问价，然后砍一半的传统做法问题在哪里呢？
第一，前戏不足，压根儿没把对方拉到谈判桌上，这笔买卖成不成，对方根本不在乎；
第二，没有设置安全网，虚拟一个第三方敌人。如果你只知道掀桌，把对方一脚踢开，当然效果不会好。
明白了这一点我们就会知道，很多时候谈判不成功，并不是我们哪句话没说好，而是在表达策略上没有一个清晰的布局。
I：我们在日常生活中碰到自己特别喜欢的东西，往往喜形于色。店老板也经常抓住客户的这种心理，漫天要价。很多时候我们往往买的时候很开心，一回家就特别后悔，感觉买贵了。所以如何在讲价过程中保持主动，最终以比较优惠的价格成交就显得尤为重要。
A1:大多数的男同胞（包括我）都有这样一个软肋，就是每次买东西的时候，往往经不住店员或者导购的三两句寒暄赞美，就乖乖的掏了钱包，基本上都不怎么讲价。回去之后往往又觉得不值，特别后悔。记得有一次，陪朋友去逛商街。看见一款非常漂亮的Zippo打火机，古铜色的金属外壳，自己一看见就特别喜欢（抽烟的人对火机会特别关注），标价是998元。然后就拿在手里左看右看，问老板多少钱。老板说，998。我问老板可不可以打折，老板直接说：官方价格，不少价。我正要犹豫，那个老板又接着讲，这款火机是艾森豪威尔官方纪念版，特别有纪念意义，而且带出去朋友聚会也特别有档次等等之类。。我当时一听，没经住诱惑，脑袋一热就直接买了。回去以后特别后悔，因为当时的工资一个月才3000左右，基本上花掉了我1/3的工资。后来才知道，那款火机官网上才买498，足足贵了500。（好伤心）
A2：冲动是魔鬼，学习了今天的拆书法，今后在购物的过程中我打算从以下几个方面展开价格拉锯战：
1.表现出对商品的喜欢，可以有掏钱包这种准备付款的假动作。之前的案例中，老板就是看准了我这个特别喜欢的心理才会咬死价格，一毛钱不少。
2.抛出自己的出价底线，等待老板反应。比如“我以为只要多少钱就可以了，没想到这么贵”。等待老板反应。
3.虚拟一个安全网，增加一个第三者敌人。比如“确实价格太贵了，我买这么贵的东西，我女朋友一定会怪我。”并做出收钱包的假动作。进一步增强自己不愿出价的理由，等待老板的反应。
4.看准时机，果断砍价。可以说一些类似“生意不成仁义在，做不成买卖还可以做朋友”之类的话。并做出要离开的假动作。等待老板的反应。
5.以自己认为合理的价格成交。
