最近公司要推销公交车的车体广告位。我仔细研究了一下刘润的《五分钟商学院》里面商业篇的消费心理学。制定了一套策略。以下为这次营销画的思维导图。
一、改善定价。
运用的商业心理学概念是
1、价格锚点：客户不是为了商品的价值来付费，而是为商品的价值感来付费的。
2、比例偏见：贵和便宜是相对的。一定要让客户觉得占便宜了。
以前公司车体广告的定价是按3个月、半年、一年计算的。比如：3个月总计9600元；半年总计15000元；一年总计26000元。给人的第一感觉是好贵呀。
但是如果运用了价格锚点，和比例偏见原则，调整后的定价按月来计算，就是3个月折合3200元/月；半年折合2500元/月；一年折合2166元/月。这样一来给人感觉就比较便宜了。
如果再进一步打磨一下，价格可以这样制定：3个月3199元/月；半年2399元/月；一年1999元/月。瞬间给客户的感觉又便宜了很多。其实这样算一下，最后一种与第一种价格最多差2012元。我们公司一般广告位包年最终的成交价一般都是在21000左右。这样还能多挣2、3千块钱。
二、如何宣传
运用的商业心理学概念是
沉没成本：首先让客户在时间、金钱上有一定的投入，由于沉没成本，客户更倾向于下单。人们在决定做一件事的时候不仅会考虑未来的好处，还会考虑自己此前在此事上的投入。
通过沉没成本的学习，我们制定了其他策略。
1、首先将价格稍稍调高一点，然后交100元定金立减1000元，交200抵2000元，最高交500抵5000元。这样，客户因为交了定金，有了沉没成本，就会倾向于下单。
2、更进一步优惠，加1000元送价值3400元的车内广告。车内广告对我们来说成本也就是500元。这样可以把没有客户做的车内广告再推一推。（车内广告包含：看板、贴条广告和手拉环）
三、将客户分类、把握不同客户的需求。
运用的商业心理学概念是
心里账户：让用户从最有钱的那个心里账户花钱。我们会把钱存在不同的心理账户里面，比如生活消费、个人成长、情感维系、休闲娱乐等，每个心理账户对应的资金大小是不同的。
比如花15块钱买1个苹果，太贵！但是简单包个彩纸，变成圣诞平安果就成了有内涵、有情怀的苹果，这样一来也会有人买。
再比如，一副护膝10元/副没人买。加个有情怀的广告词：天冷了，给妈妈买个护膝，让妈妈的心暖起来！这样即便卖20元，买的人却更多了。
我们车体广告的客户类型，根据优先级分别为：家居、汽贸、珠宝、酒食品类、房地产、其他。
根据客户的不同，分析每种客户的痛点。然后各个击破。
家居店、汽贸、珠宝：包年广告，一个月仅仅2160元，即便一个月给你带来1个客户，就已经回收成本了。
酒、食品类：首先要将牌子打出去，让顾客知道并认可。当顾客选择同类商品时，倾向于选择他知道和熟悉的商品。有越多的顾客看见过咱们的品牌，越多的顾客会选择购买，由于顾客的从众心理，更多的客户会购买。
房地产：包年广告，一个月仅仅2160元，即便一个月给你带来1个客户，就能收回全年的广告成本。
四、增加客户的黏性与回头率
定期追踪有意向的客户，并给回头客以优惠，回头客再做的话，立减500元。介绍新客户做包年广告的，给1000元代金券，用以抵下一次折扣。
五、关于拜访客户的细节
设计一个客户拜访表，每拜访一个在表上进行登记，登记内容有：类型、名称、联系电话、地址、拜访结果和回访结果。
这样便于对客户进行整理、汇总、分析。
以上为制定的全部营销策略部署，这个政策会根据顾客的反馈再进行优化。
