傅庄主，写于2019.10.31。
“——晓渔堂每个月开城市论坛、开【晓渔对话】，颇为疲劳。何况小鱼的人大多有精神洁癖，提到会务上的瑕疵就难以忍受，我只能不停的重复草庐理论：莫讶轴闲茅屋小，个中藏得汉乾坤。每次百来个投资人大圆桌，有价值的话题实在太多，一定坚持做下去，欢迎大家多来聊。”
接着上期“残酷”的投资逻辑话题：
往期傅庄主原创文章：
说起资本的投资逻辑，一千人心里有一千个哈姆雷特，看市场上几千只公募基金投资策略风格各不相同，进取的保守的，业绩千差万别。何况是更为奔放的风投私募，有的看重利润、有的看重你的客户、有的看重未来的市场上限，有的纯粹在新赛道找题材、炒题材、拉市值。
同样面对幼儿园普惠这件事，有的财务资本忌惮政策风险、退出无门，有的产业集团却能欣然笑纳，活用流量产生价值。
你眼中的蚊子血却是别人的玫瑰花。
对咱们办学校的来说，找资本就像找个好老公；但是教育行业里特别是幼儿园托育园这类做实体的，情怀派居多、学院派居多，梦中情人是一个“纵你败家千百度，依然宠你如初恋”的好股东，亏个三年都不找你要财务报表，还会帮着擦拭眼泪，喂上一勺浓浓的心灵鸡汤。
谈何容易…
当然，现实里也不是个个资本都会像黄世仁一样逼着创始人去卖笑，资本通常看问题现实了点、商业了点、更理性了点，但也不用妖魔化。
更多的情况，是创始人被自己的梦想和情怀洗了脑，也连同把一个精神亢奋的资本拉下了水。
当手捧着几千万时，有的人着急忙慌的把钱花了，开了好多个高端店，成与不成，就求个痛快；但更多的创始人是温水煮青蛙，总在期待明天会更好、期待家长们会顿悟、政策标准会开闸泄洪，可嗷嗷待哺的团队和房租通知单伴随着鸡肋般的招生数据和现金流，迎来最后一天的夕阳。
心血来潮去百度了一下2018年时各大品牌通稿，不下10家托育品牌的愿景是在中国再造一个Bright Horizons…
到了2019年底，回头看行业里不少头部企业还是有融资、被并购的动作，可能自己会眼红心急，但与其看别人家的孩子上哈佛，不如想想怎么让自己家的孩子早点做完作业上床睡觉。
要管好自己的一亩三分地，还是得剖析个体园的投资逻辑、模式选择与评价指标这些细节问题，我们在行业中分别找到代表性的上市公司、天使投资、地产资本和教育投资公司的投资人，从不同立场谈一下对托育投资的底层逻辑。
傅庄主：
“——人生中最火热的问候，总是来自于最寒苦时的思考。这些谈话内容，发生于今年托育资本市场最冷淡的阶段，从4月延续到10月的多次对话中，覆盖了60后、70后、80后与90后不同时代的投资人观点。”
本期资本嘉宾画像：
郭晓乐，罗兰贝格与好未来出身，思维受过严格训练，一袭白衫冽冽风中立的儒将。在威创股份任产业投资部董事总经理时，投遍了一整个教育产业圈，2018年战略投资了纽诺，又把全国的头部托育机构看了一遍。
唐资仪，清瘦的脸上鲜有笑容，思维冷静，言谈犀利，很典型的90后名校精英，早早在一线地产资本积累了丰富的教育类项目投资经验。现在是花石资本合伙人，浙江人扎根深圳投托育、亲身参与管理，身上多了一种博杂融混的气质。
郑杏果，知性、柔和、娓娓道来，十多年投资人与媒体人经历所积聚的澎湃内力并不外露，也许剑气尚未出鞘。作为松源资本与征和惠通两个资本的合伙人，管着多只基金，2016年时对多乐小熊做了第一笔天使投资，目前看很划算。
王加胜，在从事早幼教行业前，也是个媒体人，虽然在上海耕耘多年，但身上的东北大佬范无法掩盖。作为上海蒙特梭利教育集团的创始人，早早将美国蒙特梭利带入上海世博会，连续投资大型早教、幼儿园与托育，很经典的蒙氏布道者。
其他资本嘉宾下期出现......
唐资仪：
我们投的幼儿园比较高端，硬装1000-1200/平，加上所有设备不超过¥2000/平，如果是3000-5000平方的园，累计投1000万；但如果投托育，则要上涨50%，如油漆、墙面装饰、防火板，无污染，这种材料会难看一些，但成本更贵，因为许多托育园的通风不如幼儿园好。
我们的现金流回报预期是6-9个月，如果是全口径确认收入，这个时间可能超过36个月。我们签租约都是8年，如果商业物业里大家都签3年，最多不超过5年，风险很大，因为万一36个月里现金流不能回正、课耗不足，就没有钱退给客户，全口径利润还是负的，但托育园却不能像餐馆说关就关。
谈到人工成本，传统幼儿园下沉办托育的，大量直接聘用幼儿园园长和师资团队，认为托育也沿袭幼儿园薪资水平，但托育行业的举办难度和成本结构决定了，薪资要参照早教培训机构的水平，远高于常规幼师，托育园园长成本与教培机构负责人相似甚至两倍以上，一旦绩效绑定获客、续费等高额业绩提成和营销成本，人力成本可能是幼儿园的1.5-2倍。
但如果仅仅用幼儿园团队来做，在托育产品和服务品质上有可能根本做不到建立起客户信任的那一刻。
王加胜：
我们是处在国际社区，学校按照高端学校标准建设，一般来说学校3到5年周期肯定要，一般签10到15年，有一个松江校区最高签了18年；托育如果低于五年我们也不会考虑；
我们看到许多品牌，特别是没有集团力量支持的单店，大月龄孩子流失的潮汐效应造成的留园率差异巨大，财务测算远低于预期；而由于单店品牌、资金、团队、客户信赖基础都很薄弱，例如一旦师资出现不稳定的流动，家长信任降低造成客户流失，原先做的财务规划全是一张废纸。”
唐资仪：
早教培训机构的预收款模式，明天钱干今天的事，初期的一个月营收200万、500万，可能声称一天就收回投资了，但并没有算多长时间能把服务成本消耗完，所以关店跑路的也多。
我们办托育通常收费周期是3个月或6个月，从初次招生起的现金流并不是每个月逐渐上涨。前期投入不仅仅是装修、设备采购和预期租金，哪怕跟开发商谈3个月免租期也省不了多少。在装修筹备期空置是为了散味、培养团队、预招生；一直到开园后现金流在某一个月份达到现金平衡之前，可能要3-6个月时间，每个月10、20万成本，就意味着一百多万前期投入，很多的情怀型举办者通常会忽略前期的现金成本，有些能分期、延期的成本并没有充分利用条款和谈判空间，现金流就不太健康。
我们自己也有早教的板块，早教的财务模型以耗课为主，比较脆弱，机构会尽快获得确认收入，深圳市面上80%的托育是由早教做的，托育也会被拿来作为一个耗课的工具。但现在也有很多早教改用时间收固定年费而不是按课程数消课，黏性很高，同时为托育储备客户。
郭晓乐：
1、我们当初投纽诺时把市场的托育机构都看遍了，我们首先看重的是创始人教育情怀、纽诺整个模式和体制设计，对于人才的关注和自己清晰的方法和路径，是能够应对目前托育新兴行业人才缺口、整体水平亟待提升的特点。
2、纽诺做到30家店，用了近10年，保持定力和节奏把控非常重要。
3、我们比较关注不同区域的头部品牌，在当地市场稳打做好的话就有更长远发展的基础，纽诺是珠三角，比如像长三角、京津冀，这些区域都是看项目的重点。
傅庄主：
“不少投资人是基于情做的长期回的财务订划,但经常是假设一条平滑的上升曲线,但在经营过程中的增长情况一旦不稳定,就是在挑战自己和投资人的耐心底线,因为每一笔资金本身是有成本的,而对一些幕后大股东或资本而言,投原有主业还是试水托育,投资的机会成本是有差异的。托育品牌机构如何选择合适自己的投资人?”
唐资仪：
资本和教育举办者之间的边界越来越模糊，原本的财务投资人现在也越来越懂教育和运营了，甚至自己会亲自参与一些被投项目的战略决策和管理。
这里面分为赋能型投资和主动性管理投资，投资人可以提供的资源，不止是资金，还是场地获取的资源，还是管理方式、架构、组织模型等制度、流程等等。
参考3-6幼儿园行业的政策走向，托育品牌在融资时对纯资本型投资人的选择是要谨慎，要更多考虑跟自身的战略联动，考虑与投资人的资源互补。
一个品牌跟另外一个品牌的合作、合并、或者联合发展，本质也是一次投资的行为，目前的品牌方找地区合伙人，也是一种寻找投资的行为，无论是现金投资还是资源投资，无论是控股还是参股。
现在托育是新兴行业，所涉及的领域太多了，很难有一个投资人很全面的从选址到资金到前期投入、场景的营造、直到后端的管理细节规范、保育专业东西全懂，显然是一个团队的成果，多元互补的资本与创始团队的组合很重要。
对办学者来说，配合现金流安排、什么时候通过合适的投入支持项目品质的提升，这种合作是越来越密切了，这种特别属于产业投资人来做，在一些关键的财务指标上会有更好的体现。
谈到财务合规方面，传统幼教、早教的财务账没法看。但幼教行业被资本轰炸过一轮后，很多区域集团的财务与治理结构是提升很多的。外部的新投资人概念也越来越清晰，很多人知道提前两年三年应该有合理的公司组织架构、股权结构设计、财务账规范，财务收入、利润、成本、增长率要明确体现出来。
王加胜：
原来很多资本投入幼教领域，因为幼儿园现金流非常稳定，收入模型比较简单，营收表现一看就能明白，但目前托育的盈利模式没有幼儿园那么稳健，消费者并不算刚需，可能因为家长原因造成孩子大面积请假，房租成本、人员成本是仍然每天都在发生的，财务模型的预测会和实际确认收入会有较大出入。
幼儿园暑期空档可以产生夏令营还是游学收入，而托育与早教/兴趣班/亲子游等衍生收入的捆绑也会导致纯托保费主营业务收入的比重不同，从盈利模式或者财务统计口径上会产生差异。
郭晓乐：
财务指标上面我会特别关注“收费”，价格定位体现品牌定位与用户定位，但无论特别高端、中端或普惠型的，都有自己的存活空间，不同的定位背后是不同的人员素质、场地选址和客户消费能力、成本结构也不同。
第二个关注的是“退费率”和“续报率”指标，产品服务能不能传递“安全”和“高品质”的诉求，托育创始人的高标准要求能否落地、让家长用户感知到，都体现在这两个指标上。
但投资不会只看这1-2个指标，收入、成本结构、现金流回正及其他表现指标必须联动的看，需要联合企业定位和3年财务规划来看，否则开100家关80家，有些财务指标也会看上去不错。作为财务投资人只用看生意的角度看教育机构的财务指标，是非常危险的。
郑杏果：
我比较关注财务里面的收入结构配比，我们比较倾向的模式是以托育为社区的入口，在托育主营收入外，衍生的其他业务和用户流量，会产生不同的价值。
除了财务模型之外，我们还会看用户数据，如续费数据、标准化的系统、用户数据在线上有没有定期的育儿报告，确保管理的健康持续发展。
教育本身是厚积薄发的过程，我们特别关心创始人和团队在行业中的积累及团队稳定性，资本在教育行业始终是配角，应该作为助推器存在。
傅庄主：
感觉上，财务资本看托育，温度下降最快的只是上海、北京，而全国整体的民间个体园的开办投资数量在加速、区域内向4线城市逐级下沉的举办投资在加速、大教育集团的转型投资在加速、地产的多元化生态建设投资都在加速，整个0-3行业还是退二进三，逐渐成长。
大家还是要强身健体、选好资本伴侣。
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覆盖了晓渔堂私董会对几家区域头部企业的投资逻辑剖析和境外教育案例的投资观点。
