日更第33天
“注意力的焦点，会被误认为是一件事情发生的原因。
一件事情为什么发生？
通常是各种综合因素的作用的结果。通常情况下，我们不可能穷尽所有因素，不能理解当时发生的实际情况。
如果其中有一个因素成为我们的焦点，那么，它很容易被我们解释为原因，尽管它不是真的原因。
焦点，就是原因。”
这次出去南澳，去两家餐馆吃饭，台号都是23。当时我开玩笑，回去要去卖六合彩，就买23。
一个巧合，让23号变得突出，成为了我的焦点，以至于我认为它的出现有某种意义。我知道，六合彩也是随机的数字，我也不买，但这种聚焦，人为的让两者产生关联。
让人产生行动的，往往就是脑袋里的关联。
沟通中有四个方面，最容易形成焦点，也容易形成对方眼中自以为的原因。
01
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金钱
金钱，最容易成为焦点。
我们探讨一个人为什么成功，如果他经济底子厚，我们经常忽略他的经营能力，人际能力等方面。最明显的评价是：如果我有钱，我也可以。
钱很多时候，真不是原因。比如下面的插队测试。
火车站，大家排长龙买票，测试人员通过给钱插队，10美元以下的，金钱越多成功机率越高，经济学家解释为金钱的作用。可是他们解释不了，为什么当金额给到80美元甚至100美元的时候，人们宁可不要钱，也愿意让人插队？
后来通过研究发现，原来另有原因，人们会倾向帮助弱者，拿钱并非真的为了图利，是因为钱说明了对方真急需插队。钱越多，事越急，越让人觉得应该帮他一把。
我们很容易焦点放在金钱上，其实背后还有更深的原因。
如果我们客户注意力聚焦，他很有可能把聚集点错当成原因。
实际中怎么用？
展示可观收益
展示收益的强烈对比
02
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数字
如果一个数字受到关注，它会成为行动的原因。
六合彩的例子，很显明例证。一张彩图可以解读出所有的开奖号码 ，购买者会挑出最明显的号码购买，他们坚信，这个数量一定有特别的意义。
一个培训课程，比如说讲付款转化率的，如果他给出的转化数字远高于正常水平，如10%的转化，并且有相关证据显示培训师能做到，很多人愿意报名。
一份政策工作报告，在经济总体不乐观的情况下，社会生产总值显示仍然平稳发展，会给社会吃下一粒定心丸。
数字最有说服力，远超正常水平的优秀数据，会成为焦点，成人让客户心动进而行动的理由。
实际中怎么用？
提供一个客户当下的数据，以取得对方的心理同步，把自己代入其中； 提供一个让客户心动的理想数字，让他产生联想，进行产生行动。
04
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正面直视的视角
有多个人，而当你只留意其中的一个人时，他形成了你直视的视角，便成为了焦点。事情发生的原因，在你的心里会误认为，就是他造成的！
AB两个人吵架，两个人语气都不好。你可以代入身边的例子。
如果你在A背后、B的正面，你会觉得语言过激； 相反，你会觉得A是不对的。就如，你如果听A解释，你会觉得B错； 如果你听B解决，你会觉得A错。
焦点，就是原因。
这个现象，是有科学的实验证明的，不管在现场，还是录像，聚集看到的那个人，会是眼前事情发生的原因。
在犯罪审判过程中会有录相。犯罪嫌疑分子，即便是没有犯罪，也会被警察的高级审问技巧下，产生虚假口供。《推销员之死》讲的就是这样的故事。如果现场录入只录罪犯，那么，看录相的人会主观认为嫌疑人就是凶手； 如录相的对象提警察，那么，看录像的人会主观认人警察在使用套路逼供。
这个直视的视角产生了错觉。
实际中怎么用？
正面描述
正面展示
04
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关注最高位
一个组织，最高位往往被分配比实际更高的关注权重。
如，企业的CEO。
如果企业经营不好，而且原因很多时候是外部的环境因素，很不了解实情的人，会把责任归结到传上来CEO身上。
相反，如果企业经营蒸蒸日上，即便主要是外部原因，人们也会把功劳归结到CEO身上。
最高位者最显眼，最突出。因此，在事件发展中被赋予了过度的因果关系。
实际中怎么用？
马云说...
微软是这么做的...
小米就是用了这样的办法...
用引用权威的方式。
05
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总结
最突出的因素，显得重要
最突然的焦点，显得像是原因
如果我们能对方的注意力，引导到预先先好的方面，将能获得极大的优势：也就有对方在真正考虑之前，会不自觉的思考他们。
让对方感受到问题的重要性和因果性，能说服对方在有限的时间和精力下，考虑信息中传递出的优点。
这也是沟通中最挑战的地方。
