第一个故事：秀才买材说的是有一个秀才去买材，他对卖材的人说：“荷薪者过来！” 卖材的人听不懂“荷薪者”三个字，但是听得懂“过来”两个字，于是把材担到秀才前面。秀才问他：“其价如何？”卖材的人听得懂“价”这个字，于是就告诉秀才价钱。秀才接着说：“外实而内湿，烟多而焰少，请损之。” 卖材的人因为听不懂秀才的话，担着材走了。 启示：我们在沟通的时候，要用对方听得懂的语言进行沟通，是沟通成功的保障。
第二个故事：一把坚实的大锁挂在大门上 一把坚实的大锁挂在大门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。钥匙来了，他瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，大锁就“啪”地一声打开了。铁杆奇怪地问：“为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举就把它打开了？”钥匙说：“因为我最了解他的心。” 启示：每一位来到案场的客户，他们的心里都有一把大锁，销售人员唯有细心的观察和关怀，才能把自己变成一把细小的钥匙，解开客户心中之锁。了解别人，从沟通开始。当客户到来之后，我们一定要学会换位思考，想客户所想，以心换心，才能了解客户的真正意图。
