在我与很多茶叶经营者问答的调查中，结合自身这七年来的从业经营，我发现谈判的发生几乎影响每一个茶企和卖茶店的实际经营。但是好像很多茶叶经营者都知道有那么一回事，心里却从来没有一个清晰的概念——到底当时在跟客户讨价还价是一种什么行为。

其实那就是“谈判”。谈判这个词对于茶叶经营者来说是既熟悉又陌生。茶叶经营者在与采购商，经销商，零售客户等等的商谈就是一种谈判行为，跟所有的商业行为一样，谈判可以说在茶叶经营的整个产业链中一直存在。

既然“谈判”时刻伴随着茶叶经营的行为，那么正确在茶叶经营者的脑子里面“储存”一个关于“谈判”的清晰，准确，必要的概念就显得非常重要了。理解“谈判”，我们首先要知道什么是“谈判”？谈判的本质是什么？

从谈判的定义来看可以分为广义的“谈判”和狭义的“谈判”两种，

广义的谈判是指除了正式场合下的谈判下的谈判外，一切的协商，交涉，商量，磋商等；都可以看做是谈判，

狭义的谈判仅仅指在正式场合下的谈判。

什么是比较接近谈判的本质呢？

谈判其实就是要在一个可能的交集里面找到一个点的一个方案，让大家都接受。

客户来茶企/茶厂/茶批发部，采购，消费者来卖茶店采购，对于具体的交易价格，数量，合作方式的洽谈是茶叶经营中很重要的谈判环节。

不过我们要分清的是在这样的谈判情况下，要明白谈判的对象其实不是茶叶本身，而是一组东西，比如价格，质量，交货时间等，在谈判之前必须要明白对于自己而言，有多少的选项可以选择？在可能的选择当中，优先的顺序如何？哪些谈判的条件是自己的底线？等（谈判的对象会经常给你释放烟雾，关于这一点我相信茶叶批发商一定是碰到过多次的，对于那些“老司机”级别茶商，估计也是早已心知肚明，甚至可以“将计就计”了，但是还是要时刻记得自己最初谈的“目标物”，按照实际情况，调整或者守住自己的底线）。

具体到茶叶经营的谈判层面，最重要的核心是什么呢？这个要综合考虑你的具体的谈判行为是单次博弈还是反复博弈行为；是考虑短期利益还是长期利益；

深刻思考在整个的谈判过程中：“首先让对方满意，而不是仅仅让自己满意，让对方满意是所有好的谈判必须满足的重要条件；谈判的目标也不是自己赢，而是要找到让双方都能达成一个可以接受，对结果满意的目标。”还要综合考虑三个重点：

第一，茶叶经营者要明白，对方真正的核心诉求是什么？自己具体有的是什么可以用来交换才能满足对方的核心诉求？

第二，满足了对方的核心诉求，自己能得到什么是自己想要的？

第三，要明白，茶叶交易的过程中个，谈判常常在不经意间开始；要学会隐藏自己的真实需求，把自己变得小点，不那么起眼一点，找到对方的需求，从双方的共同点出发，通过理性或感性的努力，不断寻求共识，达成谈判目标。（这个也是我们的革命前辈说的“求同存异”的这个意思）

美国的宾夕法尼亚大学的沃顿商学院的教授——戴蒙德说过这样的一段话：谈判的目的，是最终达到“赢”的目标，一时间没有达到预想的目标，可以看做是“和”的局面；放弃短期目标，欲情故纵，这可以看做是“先输后赢”的过程；甚至推翻最初大家已经谈好的意向，转而去谈新的目标和方案，懂得变通；这是谈判的更高境界。（关于快速记忆这段话的方法，你只需要记住"赢 输 和 变 拖这几个字就好了，）

关于前面说到的谈判要关注对方的诉求，自己要有比较明确的目标之外，谈判还有很多的技术性层面的方式可以帮助茶叶经营者更好的经营。

第一，养成“用循序渐进的方式来代替我马上要达成目标”的心态

第二，学会用自己不重视的东西换取对方不重视而自己重视的东西。（对方想跟你谈，那说明你肯定有东西是对方心里所在乎的），这是顺利谈判的关键。

第三，如果你了解对方，在有分歧的时候，尝试去分析对方的那些谈判行为和做法违反了对方的价值观和行为标准，以此作为突破口进而更好谈判。

第四，除了利用“理性”谈判，还要考虑人是一种有情感的动物，在理性的基础上可以加上“情感”需求层面去赋能自己的谈判。（很多茶商肯定碰到过很多客户说什么：“都是老客户，优惠点啦”“第一次合作，生意难做，支持一下”等等这样的句式，这其实就是对方在利用“情感”来支持自己的谈判行为，以期望达成目标）

第五，不要透露所有的信息，话不要太多，要保护自己的信息优势和谈判地位，防止对方利用“语义效应”通过特定的话术探知你的信息（这点很多茶商“老司机”应该是司空见惯，）当然“卖茶叶”嘛，不管谈的如何，还是要保持沟通渠道的畅通，不必要搞什么心理战的。最终要的是用“how to get more”的思维，懂得随机应变，求同存异，把双方的利益诉求放在平等的视角去观察，（或者利用外部视角去观察），去讨论，不要只谈自己的利益诉求。

从大型茶叶采购商的角度来说，“卖茶者”看起来有时候处于弱后地位，谈判的天平会更偏向与对方，这种力量悬殊的对比谈判让很多卖茶者会遭遇“强权谈判”，但是一定要明白只要自己还在谈判桌上，自己还是有“筹码”的。对于小型的茶叶采购商（或卖茶者）而言，要学会综合判断随着市场经济的文化，其实很多茶叶经营者是非常强调理性交换，强调共赢的；还可以利用人性来打动人，用信任来推动谈判。【就是说我们可以利用我们熟悉的，学会靠力量，靠理性来对话，也要注重不忘目标，不失初心加入人的“情感”因素（比如同理心等），通过人际关系的互动更好解决问题，学会“力量，理性，人性”在谈判中的融合应用】

关于合理利用人的情感因素来赋能谈判，前面我们提到的——戴蒙德教授有几个招数可以借鉴：

首先，让自己冷静下来；其次，理清思路，找到问题的办法；第三，找到问题的关键解，和对的人进行人际互动（或者是某一个人，或者是某些事物）；第四，行动要紧扣目标，学会理性看待“沉没成本”；第五，争取对方帮忙。

除了刚才前文提到的技术性层面赋能茶叶经营的谈判问题，如果我们不得已需要运用强硬性的谈判手段，那么在强硬性谈判上还可以从一些“格斗术”上帮助我们在“商场”这个“战场”上更好面对各式各样的谈判问题？以下几点供您参考。

第一，力量型谈判，这是强硬性谈判手段——我比你更狠；

第二，少说话，少透露信息；（你一旦选择了强硬策略，这个就是第二步了）

第三，底线不让步。

第四，不要被中间法则迷惑（比如对方出价100买茶，实际上你要150卖，那么常常的现实状况是，取个中间价，比如125等，其实这个非常不好。）

第五，毕竟是在谈判，还是需要留出可以缓冲的空间；

第六，善于使用期限；（这个要综合考虑具体的谈判情形，分别对待，总的来说是让对方按照你的节奏来办事。）

第七，要耐得住性子；（有时候给人“死倔不回头”的印象，甚至是彻底小气鬼的印象也是没有问题的。）

当然了谈判的的过程其实也是自己不断选择和具体决策的过程，这个其实还是需要一定的经验的，但是谈判肯定是有一些基础逻辑在的。所以平时我们要学会训练自己的判断力，决断力，学会“拿主意”。

文章的最后在告诉你一个办法可以用来帮助自己在决策的时候的工具——道德算数。什么是道德算数？这个方法据说是美国的国父富兰克林首创的具体指的是：比如你面临一件事情不知道如何决策该不该做，这个时候你可以找一张纸，中间画一条线，你左边写下做这件事情的理由，右边写下不做的理由。写好之后，你权衡判断两边的理由。如果两个对立的理由重要性相当，你就把它们都划掉，最后身下的理由，哪一边多，你就选择哪一边。

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