山外青山楼外楼。
在没从事医院相关的工程和设备项目销售的时候，肖岩认为药品销售是这个世界最复杂，手法最多的营销课程。他一直都觉得只要把药品销售的每一种方法都研习透彻了，其他行业的销售简直就是小儿科。
事实上，每个行业可能都有其各自独有的行业专属特性，销售方法并无法套用。尽管药品销售的手法千奇百怪，但却不是世上所有手段的穷尽。这是肖岩在干了设备销售这个行业后才明白的很多道理中的一个。
“这个项目的来龙去脉你应该比较清晰了吧？”肖岩问小吴。他认为这是做好他交接给她工作的前提。
“大体是了解一些，不过因为原来没有亲自参与，还是有些地方不是很明白。”小吴面露难色道。
“这样，我简单给你说一下整件事的过程，然后再帮你捋一捋你要具体做哪些事，这样你就明白了。”
“好的好的，谢谢肖总。”
“严格来说，我们在这家医院安装的这台磁共振是一个投放项目。”肖岩开始解释道，“投放你知道是怎么回事吧？”
“我知道，就是我们把设备免费给医院安装，然后再和医院按比例分配设备带来的收入，若干年后设备产权交给医院。”
“是的，这个没错。这台设备采用的就是这个模式。尽管我也是后面才跟进，最开始并不是我去谈的，但我知道目前是按投放来运营的。而且是我们由我们来运营。”
“但我觉得这个项目比其他投放复杂得多。”
“的确如此。医院暂时没有专业人员，而且你去过医院，知道那里的门诊和病床数和入住率，理论上这台一千三百万的设备要保本，不要说十年投放期，可能再给十年也未必能够做得到。”
“那武总为什么要做亏本的生意呢？”
“具体原因我也不是很清楚。”肖岩笑了笑说道。具体原因他是略知一二的，但他不便告诉小吴。
外行都能看出的亏本生意，武碧月这么厉害，怎能不知道呢。其实投放只是表象，他们和这家医院签订了两份完全不同的合同。除了十年按比例分成的投放合同外，还有一份是销售合同。就是设备是卖给医院的，只是货款由第三方融资公司提供，医院按月向融资公司偿还融资款和利息。也就是说，每月在院方那边认定是投放设备分成收入分付给武碧月公司的钱，其实在武碧月这边是项目的融资款和利息，是要以偿还款的名义付给融资公司的。当然这是他们委托医院直接支付的。
可以说武碧月走了一步很险的棋，稍不留神就有可能出损失。
不过最危险的也是最安全的。
首先，公立医院设备投放在很多年前已经被叫停，双方签订的投放合同并没有法律效力。但医院不愿出钱，没有钱，也很清楚没可能短期内实现收支平衡。他们要的是投放的实质，即是，医院在不花钱，没有经营压力的情况下安装先进设备提升医院的诊疗条件，且几年后又能拥有该设备的产权。
如果只是投放合同，没有人会在这家地处郊外，收入很低的医院投放任何设备。武碧月投放的前提是医院同时签订一份购买合同。防止投放被制止后带来的风险。事实上，这份销售合同才是武碧月要真正又达到的目的，她相信不用多久就可以说服医院按销售合同执行，到时候这台设备就是卖给了医院，而不是投放的了。
“不用管这个项目是不是亏本，可能武总有自己的考虑。我们只要知道怎样和医院对账，怎样和托管方对账，然后算好各自收益给武总汇报就好。”肖岩继续说道。
“就是这个最难算了，你能不能说仔细点啊，肖总。”
“听我慢慢说，不急！”肖岩知道接下来才是他要说的重点……
早安，二月二十。
