销售的过程在很大程度上考验的是个人在利益方面的人际沟通技巧，也就是我们传统意义上的“套路”。诸事皆有套路，洞察人心的同时把套路走的真诚是其销售过程必要阶段之一。
乔布斯有句名言“消费者并不知道自己需要什么。”当乔布斯高举手中的苹果时，我们恍然大悟，原来这才是我要的；如果当我拿出一个苹果时，大家也觉得“原来我要的不是香蕉而是苹果啊！”此时距离达成共识、销售成功也就不远了。
总而言之，销售的最高境界是创造需求而不是满足需求，而销售成交的秘诀则取决于两个关键的因素“人情做透”和“利益驱动”。那么，如何创造需求呢？我认为，可以从以下三点考虑。
第一点是要我们销售从优点出发
有个常见误区 “需求往往对应着某种不足”，简言之就是我先证明你有病，然后再说我有药，先指出你的不足，然后再销售我的产品。但这种方法的使用某种意义上是容易产生逆反心理的，而且最关键的是：它最多只能满足原先的需求，而不会带来进一步的需求。你总不能治好了别人的胃病，再推荐治肾病的药给对方尝试吧（不排除他既有肾病又有胃病）所以比较好的方法是从顾客的优点出发去推销自己的产品。
我们来比较一下以下这两句话，哪一句更会激发你购买的欲望。第一种“这条裤子很适合你，显得你腰不粗了”，第二种“这条裤子很适合你，显得你腿更长了”。两种说法哪一种让你更加舒服呢，很明显第二种。这就是因为第一种说法强调的是它能掩饰你的缺点，那么潜台词就是“你有缺点并且被我看出来了”，第二种说法强调的则是它能突出你的优点，潜台词则是“你有优点，而我能让更多的人看出来”。
但也有人会觉得如果我真的很在意我的腰太粗，而这条裤子确实可以掩饰我腰粗的缺点，那我还是会购买的。是的，你确实会购买；但是，然后呢？你愿意继续呆在这个店里逛下去吗？你会继续不断花钱在这里指出你的缺点吗？因为这个时候你已经被店员开启了自我丑化的模式“我腰这么粗，人那么丑，还有上面脸面继续逛下去啊，赶快回家减肥吧！”
但如果反过来说，店员从优点出发，模式就完全不一样了，这条裤子显得我腿长，那我这么长的腿，怎么好意思暴殄天物呢？除了裤子之外，难道就不想试试靴子，难道就不想试试短裙，难道就不想试试哪件上衣最称你的大长腿吗？回想一下，当你买了一只颜色特别美的口红，涂上去感觉自己像个小仙女一样，你是不是会特别忍不住照镜子呢？道理是一样的，由于店员给你开启了“我真美”这个模式，你会忍不住的再逛逛。
有句话是“如果我知道我讨厌的人喜欢我，那我就再也没办法接着讨厌他了，因为我没办法讨厌一个那么有眼光的人”。所以，销售要做的事不是要给顾客看病，而是要给顾客锦上添花。
第二点则是从处境出发，进行整体式的推荐
其实很多人产生需求往往是和自己的切实处境相关的。处境会带动你的系列消费，将顾客放在恰当的情景中，则易于让消费者对我们销售的产品产生需求。而且更妙的是：由于每个处境都能引发一系列的其他需求，所以呢从处境出发，常常可以事半功倍。
比较有代表性的一个例子就是商店的物品摆放。过去商店摆放商品都是按照分类来的，饮料零食电器家具都是泾渭分明，规规矩矩的；而现在越来越多的商店开始打破原有物品的摆放模式，开始将同一场景的涉及的东西放在了一起。这就是运用了“销售要从处境出发”这个原理。
回忆一下，自家的茶几上是不是放着饼干零食正对着电视机？这就是生活的处境。如果销售只是从单一的需求出发，那咱们的客户原本可能只是想买包薯片，那么他也就真的只买了包薯片。可是如果我们销售从处境出发，让他联想到朋友聚会看电影这个场景，他就很容易会再买一大堆别的产品，什么啤酒饮料矿泉水，花生鸡爪爆米花等等，甚至可能把家里的高清电视给换了。
其实这种整体解决方案已经在很多销售方面运用，诸如宜家、麦当劳套餐、精装房等等，那么在面对面的销售过程中，我们则更有机会察言观色，套近乎拉家常，挖出对方购买需求背后的真正处境。现代人越来越多元化了，关键还是要在了解客户上下功夫，套取关键信息和真正需求，再使用一些谈判技巧拿下。
很多人都会觉得“销售就要能说”，但其实很多Top seats话是不多的，看上去很亲切，和你唠唠家常像朋友一样。那些在销售过程根本不管别人感受，一个劲在那说说说的人，试问你烦不烦。而从倾听的过程中，了解其购买处境，挖掘出真正需求，则会更加容易的促成协议的达成。
那么最后一点也是关键的一点就是报价。报价要留到最后来说，并且要站在对方的立场上说。
很多人又会奇怪了，如果我在那里花了半天的时间唠家常挖需求，最后需求创造成功了，顾客想要购买了，但是他没钱舍不得，那岂不是浪费了我半天的口舌？这个观点不错，创造需求确实还要考虑客户对价格的承受力，否则创造的只是无效需求，但价格还是应该放到最后去说。原因有三，一是因为顾客是过来消费以期解决问题的，花多少钱不是根本任务。很少有人是揣着一万元来一定要花完。二是因为如果你一开始就问了对方的心理承受价位，那你从一开始也就把消费额度给框定了，你要替顾客去理性消费，最后还不一定落的着好。第三点也是最重要的一点，就是你在报价的同时等于是把自己定位在了顾客的对立面，他带了钱，你负责把他带的钱掏空，这就成了攻防关系，何谈卖出东西呢？
所以在报价之前得先表现的和顾客是坐在一条船上的。之前不是已经和顾客套近乎拉家常，结成短暂的友谊联盟了嘛，那么把这友谊延续到报价吧。从他的个人特点、现实情况和具体需求角度去想问题，提供解决方案，让客户觉得你哪里是在找他要钱啊，完全是为了他的客观需求再帮他省钱。进一步说就是，销售的姿态不能是“这东西一万，你买不买吧”而应该是“这东西定价一万，我也很难理解它怎么会标价那么高啊”。
一个是站在对立面，另一个则是站在同一阵营，你以为你这样做会丧失一笔大的买卖，但其实你只是主动帮顾客排除掉了他心中根本不会买的高价位选择，你抢先把他心里的话给说了，他会觉得你老实可靠好亲近，很容易就会选择你所推荐的那个产品。
举个具体的销售例子，我一个朋友，每次报价时都和顾客同仇敌忾地骂公司的另一样产品“那东西要一万元，我真心是不能理解为什么要卖那么贵，其实我感觉那配置差不多，规格也差不多的八千的不是也挺好的嘛，反正我自己就买的八千的，省下来两千还够再配一个****。刚刚我们聊得那么投机，实在不行，我把我的员工福利让给你，看看能不能打个折？” 这套组合拳下来啊，报价要钱也可以变得很温馨。
当然，如果最后还是没有促成消费，也没有关系，毕竟买卖不成情意在。不要什么时候脑子里都只想着钱，其实人心才是赚钱的最重要的工具。
销售很多时候会是一场持久战，也许他这次没有购买，但如果真的已经按照上述方法来进行，相信基本也取得了顾客的信任，相信下一次如果他有购买的欲望，他便会联想起和你这次愉快的对话经历，想起你那么有眼光的发现我的优点，想起你绞尽脑汁地为他出谋划策，想起你设身处地地为他省钱，种种这些还不足以让他下次购买的第一时间过来找你吗？
