第五章 经商先做人——晋商的做人准则

经商即就是做人，晋商之所以能长盛不衰，就在于其将做人的道理应用于商业的运作中，至诚的做人之道使得其在商场中所向披靡。

1.诚信第一

山西商人崇信尚义，名闻四海。山西商人则是重信义的一个代表群体。近代名人梁启超就曾经说过：“晋商笃守信用。”即使在当今社会，由于山西商人在经商实践中奉行崇信重义的职业道德和遵守公平竞争的市场规则，成绩卓著，而受到社会的广泛好评。因此，与山西人做生意，在一般情况下，可以大胆放心，他们不会玩欺诈，也不会见利忘义。

2.同舟共济，天下晋商是一家

随着山西商人活动区域和业务范围的扩大，商业竞争也愈来愈激烈。但是山西商人没有因为利益上的竞争而相互倾轧，反而从家族到乡人间，逐渐形成“同舟共济”的群体。晋中平川的祁县、太谷、平遥，是山西著名的商业兴盛区。祁县县城内的渠家，乔家堡的乔家，太谷北冼村的曹家，都是闻名遐尔的大富商，他们大都是明末清初发家致富的，每家都经营过许多种类型的生意，在全国各地遍设商号。同治、光绪年间，这些富商受平遥日升昌票号的影响，都投资办起了票号，染指于金融界。山西商人正是依靠这种同舟共济、互惠互利的群体意识才能盛极一时。

3.热情周到的服务态度

山西商人之所以善于理财，名扬海内，与他们善于揣摸顾客的心理是分不开的。每个消费者的心理，除希望买到物美价廉、称心如意的商品外，即所谓买的称心，还希望买的顺心，受人尊敬不被人欺。而买的称心和买的顺心，对不同性别、不同年龄和不同阶层的人来说，又各有所不同，晋商在这几个方面都摸得比较透彻，故能针对不同顾客而区别对待。就以称呼来说，对妇女有老太太、太太、大姐、小姐、大娘、大嫂之别，对男士则称老爷、先生、少爷、大爷、大哥等多种。这些称呼，并不是商人与顾客的辈分之称，而是对顾客的尊称。因为人人都喜好吃“顺心丸”，有礼貌地称呼，既体现着商人对顾客的尊重，是“仁”的表现，又对经营会产生很好的效果。《孟子》曰：“天时不如地利，地利不如人和。”《荀子》曰：“农夫朴力而寡能，则上不失天时，下不失地利，中得人和而百事不废。”充分说明“人和”的重要性。一切企业都是依赖顾客而生存的，没有顾客的企业就不成其为企业。因为山西商人深深懂得这个道理，为了自己的生存和发展，总是时时处处“想顾客之想，急顾客之急”，“宁肯自己多麻烦，不让顾客有一点不方便”，以此来对待顾客，为顾客提供一切可能的方便。这恐怕就是当今人们把顾客看做是企业的“上帝”的根由。

4.乐善好施，绝不忘本

光绪三年（1877）年，山西省全省发生百年不遇的大旱灾。庄稼颗粒无收，百姓生活极端艰辛，由于当时消息的传播非常缓慢，再加上交通不便，当全国各地得知山西境内严重遭灾的消息时，山西各地已是村落荒凉，饥民携子奔走，走到途中，往往全家饿死在道旁。而此时，遍及全国各地的山西商人尤其票商，生意发展兴旺，如日中天，资金也相当雄厚，在商界中首屈一指。家乡所遭受的灾难，使他们再也无法安心地经营，每时每刻都在惦念着自己的父老乡亲。于是纷纷组织起来为家乡出力。“患难见真情”，不仅在山西本地的票商积极投入救灾行列，而且在全国各地分号的人员也为解救家乡的危难而奔走。在这场罕见的大灾难中，山西票商急公好义、慷慨解囊既体现了山西人良好的群体意识，又为自己在公众面前树立了良好的声誉。

5.注重公道，为商不奸

一般商人往往见利就取，不顾其他，所以有“无商不奸”之说，但偷奸耍滑也许能得一时之利，却绝对无法长久维持。骗人只能使自己面对被顾客唾弃的困境。山西商人正是重视信誉的建立才使自己在相当长的时间里立于不败之地。乔家经营的原则是“该外的一文不短，外该的听其自便”。

6.义利相通，修身正己

义，是中国传统文化中所讲的一种道德规范，也是禁约人们行为的准则。孟子说：“义，人之正路也。”荀子说：“夫义者，所以限禁人之为恶与奸者也。”明清山西商人讲究见利思义，不发不义之财。“仁中取利真君子，义内求财大丈夫”，义利相济相通。明代山西蒲州商人王文显说：“夫商与士，异术而同心。故善商者，处财货之场，而修高明之行，是虽逐利而不污。善士者引先王之经，而绝货利之途，是故必名而有成。故利以义制，名以清修，各守其业，天之鉴也。”在义利相通观的影响下，先义后利，以义制利，作为商人经营的哲学基础，成为晋商精神价值观的核心。所以在山西商人会馆中突出地崇敬关羽，其原因不仅是因为关羽是山西人，更重要的是因为关羽以义气为重，故敬奉关羽，把关羽作为义利观的精神偶像。著名皇商介休人范硫宾颇重义气，康熙时官办铜铅，有王某者亏欠83万银两皇银，范氏则代王某“按期加额赔补”。在义利相通观的影响下。诚信戒欺，重视商誉，成为山西商人的商业道德观。义利思想最直接的表现就是“诚”与“不欺”，尽管“不务仁义之行，而徒以机利相高”的商人大有人在，但奉行诚信不欺的商人仍为主流。如清代著名的山西介休商人范永斗，就是由于“与辽左通货财，久著信义”而受到清政府的垂青，后来当上皇商，并由此获得厚利。诚信不欺，以诚信重义作为商人处世立业之道。“诚召天下客，义纳八方财”，可谓山西商人精神价值观的体现。明人张四维说：“蒲俗，善贾者必相时度地居物而擅其盈，故其业有不终身（生）变老，有不终岁变者，其有一业不变而世守之者。”公独曰：此可居也。遂相地制宜，审时观变，究览鹾政……人所弃我则取之，人所去我则就之，而公之业益饶”。明清山西商人在人文思想的影响下，很重视修身正己，并结合自身经商的特点，提出了经商与人才的关系，主张用儒意通商，择人委任。因而晋商用人唯贤是举。凡被选中者须精明强干，精通本行业务，了解本行全部商业活动，具有运筹帷幄、决策千里之外的胆识与谋略。故所选拔之人多为佼佼者，颇具重望。与此同时，山西商人还很重视勤劳节俭。他们认为勤俭才能致富，致富必须勤俭，勤俭是经商之本。明人沈思孝说：“晋俗勤俭，善殖利于外。”这就是晋商勤俭善商的很好概括。因此，勤俭经商也是晋商修身正己的一个重要内容。

7.博大为怀，宽厚待人

博大宽厚是晋商文化的精神底蕴和晋商群体赖以发展的精神支柱。博大是指山西商人胸怀宽广，眼光远大，善于审时度势，洞察机遇，敏于观察商情，捕捉战机。宽厚是指山西商人宽厚待人，以义取财；善于以利厚人，协调关系，增强友谊，善于化解业务纠纷和协调师徒关系的大家风度。

第六章 看我七十二变——晋商的经营谋略

晋商之所以能在屡次变乱后迅速恢复生气，其原因就在于经营策略的灵活得当，能准确的把握市场脉搏，做出相应的经营决断，在市场变化中求生存，在自身变化中求发展。

1.人弃我取，人取我与

其要旨是商人应根据市场的变化及时做出与常人相反的应变策略。山西商人对此也深有心得，他们总结出商谚：“屯得应时货，自有赚钱时”，“人叫人，观望不前，货叫人，点首即来。”晋商不但善于审察局部的市场走势，还善于观察国家大势。

2.掌握信息，紧跟市场

信息是决定企业发展的关键因素，晋商非常重视通过各种渠道了解市场信息、各地物资的供求关系及其他影响经营的因素。晋商商谚称：“买卖赔与赚，行情占一半。”民国《太谷县志》序称太谷商人“至持筹幄算，善亿屡中，讲信耐劳，尤为谷人特色，逢有明迄于清之中叶，商贾之迹几遍行省”。能够“持筹幄算，善亿屡中”，与他们掌握正确的信息，紧跟市场有关。

3.薄利多销，买卖就赚毫厘

晋商在经营活动中，认为货物只有在市场中流通才能产生利润，而薄利多销是让货物快速流通的最好方法，为此，他们总结出许多关于薄利多销的商谚，如：“不怕不卖全，就怕货不全”；“买卖争毫厘”；“生意没有回头客，东伙都挨饿”；“能打会算，财源不断”；“买卖不算，等于白干”等。

4.就地取材，多元经营

山西地藏丰富，晋商就地取材，使自己的经销有了扎实雄厚的根基。在明代，山西的煤炭生产比较发达，有不少山西商人经营煤炭生意。山西煤炭还向外销，北京是晋煤的主要销售地，故在北京有“烧不尽山西之煤”之说。山西人由开始的因穷困而被动地卷入商品经济，到后来形成称雄全国市场的集团性商帮。其中多元化经营为山西商人创造了雄厚的物质基础和良好的市场条件。

5.奇计度难关

晋商纵横商场500余年，其间自是经历过不少坎坷挫折，也经历过许多重大磨难，而他们之所以能起死回生，保得身家，就在于每当危难时他们能濒出奇计。

6.刚柔并济，竞争有道

商业经营中最大的困难在于放出的款收不上来，而欠债人品格优劣，不一而足，一旦债讨不上来就会造成企业运转困难，甚至亏本倒账。晋商在做生意时并不一味讲求“忠厚”、“吃亏”，为避免号中不应有损失，运用自己的机敏才智，据理力争，更成为票商的看家本领之一。山西票商在讨债中经常运用宽容的“感化之策”。中国封建社会末期的南钱庄、北票号，融为一条中国早期银行业的历史脉络。“汇通天下”的山西票号被公认为“中国现代银行的乡下祖父”，平遥、太谷、祁县“金三角”使晋商走上历史巅峰。