我在做管理岗位之前，做了很多年销售，在清华总裁班讲过销售，也出版过销售方面的书籍，虽然现在不做销售了，但非常感谢那些年的销售经历，给我的市场能力打下了坚实的基础。今天就和大家分享一下，做销售时不出单时的几个原因，因为往往这是销售人员最着急、困惑的时候——累得半死还不见效益。这也是我入销售行当头半年常有的困惑，希望通过我的分享可以让刚刚步入销售行业的新人能快速走出迷茫。
1、不了解所售产品
现在一些公司很坑人，用人海战术，大量招人去做销售，但并不做足培训工作，这就好像不给士兵铠甲、武器就让其上战场一样可怕，还有一种情况就是销售人员忽视了解产品知识就跑出去销售，这都会使销售的成功率大打折扣。
2、缺少自信心
很多销售人员对所售商品信心不大，通常是抱着试试看的态度去做销售的，但是，连你自己都不相信，还指望客户相信吗？很多时候是你的态度让客户信任，甚至是你的情绪在感染着客户，一个道理，负面的情绪与思想一样会传染。所以，想卖好产品，就一定要卖你相信的、有信心的商品，找到以后，不要试试看，要抱着“这么好的产品怎么可能没人买”的信念去见客户。
史光起：销售人员不出业绩的8个原因
3、不够执着
不可否认，销售是一个数字与概率的游戏，只有一定数量的积累才可能提高成功的概率，无论多优秀的销售人员都是这样，别听那些吹的神乎其神的牛人说的什么坐在家里销售、100%成功秘笈之类的。失败是销售人员要面对的常态，一定不要被失败消磨了斗志，打消了信心，必须坚持。与客户沟通的时候也是一样，不要点到为止，抓住重点就要穷追猛打，但一定记得，要抓住重点，而非乱枪打鸟。
4、不去反省总结
我的经验是，做销售最怕把自己做成机器人——每天只知道重复去做同样的事，那样结果通常是几年下来，还是在基层销售岗位工作，业绩也没什么突破。想业绩突破，一定要动脑筋，每见完一个客户就要反省总结一下得失，下次该有什么改进，这点非常重要，否则就等于在原地踏步，赚的钱有限，还都是辛苦钱。
5、不去听顾客的想法
你在卖什么，远不及顾客想买什么重要，要记得，顾客购买的不是你的产品，而是产品能带来的他想要的利益，或者说是问题的解决方案，因此，忘记你的产品，先了解顾客的需求，而后卖需求，这销售的层次就不一样了，结果必然不同。
6、缺少销售最大化意识
我的一个朋友是开户外用品店的，她的店员通常每单只能卖掉一两样商品，而她亲自去销售，则会多销售很多，一次我做客她的店，亲眼看到一个来买骑行手套的人，最后不仅买了最贵的手套，还同时买了一顶头盔和一个自行车灯。我们一方面开发顾客的数量，同时在能提高顾客的贡献率，那业绩不就上去了吗。不要只盯着顾客所要的一样东西推销，要学会把一套价值推荐给顾客。
史光起：销售人员不出业绩的8个原因
7、缺少业绩开发规划
你有明确的顾客开发规划和业绩目标吗？我想大部分销售人员没有，包括我最开始也没有，但后来发现，有了清晰的目标后有助于实现这个目标，反之，往往上半月很松散，下半月很辛苦，月底就基本是要命的忙了，业绩还不理想。因此，一定要有规划、有计划的开发顾客，制定完成目标。
8、不会维护老客户
开发一个新顾客的成本是维护一个老客户的5倍，而销售新人则多是只顾着开疆扩土，却忽视了老客户所能带来的后续价值，维护好他们，通常会给我们带来很多惊喜，而且，一旦回头的顾客，基本都是认可产品的，忠诚度很高。
