写在最开始：

    对产品这个行当感兴趣好久啦~最近终于下定决心报了个产品的班系统学习一下~同学基本也都是零基础的，但是大家都挺认真挺努力~第一次团队作业，肯定存在有很多问题，欢迎各位指点一二~

一、行业背景

1.1 行业背景

1）供需方面，我国房地产高库存已经成为经济痛点，住房空置率近30%，长租公寓通过连接居住物业、业主和租客，满足了各类租房需求。一线城市在不断吸引外来人口的同时又因高房价导致外来工薪阶层无法购买，发展租赁市场势在必行。长租公寓的兴起和发展一方面是经济大背景下流动人口逐年提升带来的大规模市场需求的影响；另一方面也是房地产白银时代大量闲置房源亟待解决的时代产物。

2）政策方面，2017年，十九大和中央经济工作会议纷纷明确指出，“坚持房子是用来住的、不是用来炒的定位”，同时要发展住房租赁市场特别是长期租赁。另外，广东省人民政府办公厅日前发布《广东省人民政府办公厅关于加快培育和发展住房租赁市场的实施意见》，不仅将消防、财税等行业扶持性政策落实到具体部门，同时更是明确表态：允许将现有住房按照国家和地方的住宅设计规范改造后出租。因此，持续推动租赁住房改革将成为2018年经济工作的重点。

3）在市场需求大、政策利好的前提下，长租公寓行业将在未来几年内风生水起。

1.2 市场状况

1.2.1市场容量

据测算，2017年，我国租房市场总规模在1.38万亿左右；而根据上述住房自有率和租金占比变化的共同作用下，预计10年后，2027年我国租赁市场将达到5万亿。然而，我国目前品牌公寓的总数量不到200万间，占整体租赁市场的比重仅约2%。链家研究院分析了全国十个租赁热点城市的住房现状，整体来看，租赁住房的供应主体为个人普租和城中村，个人普租仍是大多数城市的主流。不过，华兴资本预测，中国的整体品牌公寓的市场占有率未来将分布在10-15%的范围内。

未来品牌公寓如果能达到10%的市场占有率，整体的公寓数量将达到1060万间。目前美国排名第一的公寓管理公司Greystar管理41.6万间，日本排名第一的公寓管理公司大东建托管理97.8万间。合理推测下，未来中国排名第一的品牌公寓管理公司将会管理超过100万间，与之对应的估值3800亿。

目前，自如有25万间自如友家，但品牌公寓自如寓刚刚起步，不过7000多套。中国的品牌公寓还尚未有巨头出现，自如还有很大的市场去开拓。

1.2.2竞争格局

借鉴海外长租公寓发展经验，预计我国长租公寓将发展成托管、集中持有、分散持有三种并存的模式。其中，集中持有式在运营成本、管理、续租方面具有一定优势，毛利率较高，适合集体用地或地产商自持地块开发（如万科泊寓）；分散式在房源获取和满足客户多样化需求方面具有竞争优势，适合大型地产中介开发（如链家的自如）；托管式通过产业链上下游强整合获取规模利润，其租赁业务往往作为一个平台和入口业务，协同带动产业链发展和获取盈利，适合集体用地开发或地产商业务拓展（如铂涛的窝趣）。

1.2.3市场占有率分布

2016年，克而瑞数据调查结果显示，目前公寓集中成立和拓展的城市围绕一线和准一线级别，比例高达90%-95%。

                                                         部分品牌公寓的布局分布图

二、确定竞品

在本次竞品分析中，我们将选取青客公寓、蘑菇公寓等产品进行对标的竞品分析。原因有如下几点：

1）从市场规模来看，除自如品牌外，其余规模较大的品牌有You+、优客逸家、青客公寓、魔方公寓、蘑菇公寓等，管理房源规模在2-3 万间水平，行业整体集中度偏低，但在各自城市市场份额中，已属于头部公司，并正在逐步抢占市场份额。

2）从公司融资情况看，近两年，长租公寓受到资本市场追捧，多个优质公寓品牌已获得了B轮、甚至C轮融资。（2017年3月，蘑菇公寓拿到了蚂蚁金服的C轮融资。）

3)从产品下载量排名与评分来看：公寓产品中靠前的有蘑菇租房、青客公寓等。

4）综上，我们确定了直接竞品为青客公寓和蘑菇租房。主要对比场景为有租房需求的用户。

1.4 需求分析

1.4.1用户场景

长租公寓面对的重要客户是年龄层在20-35岁的青年群体，其特征越来越强调个性，有着很强的群体意识。

1.4.2用户画像

1.4.3用户痛点

此外，大部分国内长租公寓，尤其是青年公寓主要为这些群体服务，导致整个行业提供的服务趋于同质化，服务对象趋于同质化。因此，差异化和精细化是品牌战略的关键。

三、竞品分析

3.1 定位及功能

3.1.1 产品定位

从上表中可以看出不同产品的不同定位：自如的目标是为了提升用户的生活品质；蘑菇租房致力于打造良性循环的租房生态环境；青客公寓则是打造青年群体的日常居住社区。

3.1.2 产品功能

从产品功能上来看，三款产品都能很好地满足用户的核心需求（找到心仪的房子并签约），相对而言，自如的功能覆盖面更广，有些甚至可以满足用户的兴奋点（比如搬家服务），但是不可否认，蘑菇租房在一些功能细节上的把控很人性化（比如有些地方支持语音输入），值得我们借鉴。

3.2 设计和技术

3.2.1 交互和体验

首页

本部分图片都是按照自如、蘑菇租房、泊寓的顺序排列，下同

[底部]

自如、蘑菇租房和泊寓都是采用的底部Tab栏，其中都包括了个人设置。不同在于自如的底部功能键排布的是自如的不同产品，蘑菇租房底部除了首页、我以外，就是心愿单和看房行程，而泊寓底部是房源和发现。

暂且先不论自如倘若日后开发新的产品会面临底部过载的问题，就目前的产品数量来看，底部5Tab也稍嫌重了一些。并且不同产品对应的用户场景不尽相同，所以对用不上该功能的用户来说就是一个无效按钮，一旦手滑点错了又加大了用户成本。建议将自如的所有产品线合并在一个抽屉式的菜单中，可以通过底部的Tab键来打开/合上菜单。

反观蘑菇租房底部的设计其实更符合用户的心路历程，因为对于多数用户来说，租房可能不是一次性冲动消费的结果，而是经过对比心仪房源、实地考察、各方面进行反复权衡之后得出的慎重选择，所以对这部分用户来说，心愿单（对应收藏功能）和看房行程就是促成他们做最终选择的重要功能，放置在此处用户不会迷路。

泊寓由于其产品结构简单，为了加大用户黏性和app趣味性，在底部Tab放置了社区入口——发现，Tab构成很明确，每个键都对应不同功能。

[中部]

自如的中部包括两方面的内容，一个是明显的搜索icon，另一个是用户场景（租房与委托房源）的切换，但是场景在切换的时候，页面的整体布局变化不够明显，唯一比较显眼的是搜索icon只存在于房客模式，所以用户可能会难以发现模式的切换。

蘑菇租房的不同产品则放置在了首页新闻的下面，即是屏幕的中间。这里排列了最可能满足用户使用app想要解决的需求——想要租房子，寻找合适的房源（对应第一行的不同产品及第二行的前两个功能）和租好房子以后可能产生的需求（支付房租和报修服务）。这一部分分类很细，展示很明确。

位于泊寓首页中部的一排icon就是对应用户整个租房流程的逻辑了，前两个（地图找房和房源）对应搜索房源，接下来是预约看房，然后预定房子，最后签约交易达成。这是整个产品最核心的功能，放置在这个地方用户一眼就能看见。

[顶部]

自如、蘑菇租房和泊寓的顶部左侧都包括了目标城市的切换，不同在于自如的交互区域较小，可能会造成用户手指选择的难度。自如和泊寓的顶部右侧固定了消息icon，确保了用户在大多数页面都能收到消息或者与客服顺畅地沟通，解答可能存在的疑惑。不同于蘑菇租房将搜索框始终固定在顶部，自如的搜索框是在用户将页面下滑时（对应搜索icon同时消失）出现在顶部的。这样设计合理利用了顶部有限的空间，又不会因为想要满足的功能多而显得页面拥挤。而泊寓并没有设置搜索框，因为他的房源集中且样式种类不多，直接通过找房找目标城市的几栋公寓楼就可以解决了。

个人中心

自如、蘑菇租房和泊寓都是通过底部的Tab键到达个人中心。

相比较而言，蘑菇租房的页面显得更加简洁清晰，将不同功能垂直排布起来，对用户没有使用难度，而且链路短。

泊寓的页面逻辑也很清晰，虽然icon数量较多，但是通过空间的规划划为了3个区块。最上面的区块对应的是已经租了泊寓的房子的用户可能会需要的服务，中间的区块指向的是有意向在泊寓上租房，正在找房子的用户，而第三个区块对应的是泊寓中“发现”的功能版块。在这个页面功能多而不杂，用户不难找到自己需要的功能。

而自如的个人中心就有点包罗万象的感觉了，不仅有租房的相关步骤的管理、租房期间的生活服务管理，还有促销活动、社区入口、推荐活动和推荐民宿。并且对于个人资料的编辑修改，在这个页面有两个不同的入口。所以整体上看来，自如的个人中心显得比较乱，对用户来说有些功能可能隐藏得比较深，难以找到。

搜房

通路1找房

地图找房

通勤找房

从搜房这个方面来说，自如和蘑菇租房都是可以从两条通路来实现的：1. 先选择类目/产品，再做进一步的筛选；2. 先限定地理范围（通过关键词、地图查找或者通勤路线的选择），再做进一步的筛选。

不同的是对于前者，自如在选定了产品（合租/整租还是自如寓）后就无法在筛选页面进行产品的切换，一旦用户想要切换产品，就需要返回上一层，重新进行产品的选择，对用户来说比较繁琐；而蘑菇租房在选定了类目（整租、合租、月付还是品牌专区）后依然能在筛选页面中进一步细化类目，或者多选类目，这么设计对用户更友善，随时可以变更自己的选择。

对于第二条通路，自如是将地图找房与通勤找房合并在同一个地图页面实现的，并且根据条件筛选出来的房源会在地图上直观地显示出来，这一点对于选择第二条通路来搜索房源的用户很友好，因为既然他们选择限定地理范围来搜房，说明他们自身对于地理范围是有需求的，所以直接在地图上显示房源的位置更有助于用户基于这点判断该房源是否适合自己；而蘑菇租房在地图找房和通勤找房上做了两个独立的入口，对于地图找房会将筛选的房源展示在地图上，并且屏幕的中心配备有一个大头钉，用户可以通过移动大头钉的位置以及设置搜房半径来进一步限定条件，这一点可以让用户始终不偏离自己要寻找的目标（自如没有这个设计，那么用户就有可能根据地图挨个浏览房源，关注点偏离到房源的其他信息了，最后好不容易选到心仪房源结果发现和最初想要的地理位置相去甚远），设计很合理。在通勤找房的设计上，蘑菇租房并没有采用地图视图，而是采用的list进行罗列，比较清晰能够看到不同房源采用何种交通方式用时多久可以到达目标位置，但是不够直观。

而对于泊寓来说，由它本身的产品结构决定（独栋的公寓楼），所以在对应城市的房源种类有限，还达不到需要搜索的数量级。用户需要找房的话，直接通过首页的找房或者房源icon就可以进入，或者是通过底部的房源Tab键进入。入口十分显眼，并且有两条通路，用户一定能很快找到。

预约看房

在自如和蘑菇租房中，预约看房功能都是在房源详情页的底部，是一个醒目的位置，因为线下实地看房对用户做最终的决定起着决定性的作用，并且进行到这一步的一般都是有着强需求的用户。在自如和蘑菇租房中，预约看房的页面布局差别不大，主体都是需要用户填写一些信息，最下方提交键以及左上方的返回键，并且联系方式都很贴心地默认为用户的注册手机号了，避免用户需要再次输入。用户都需要选择看房时间，自如可以不选，不选的话默认用户随时都可以看房。蘑菇租房此项为必选，很有特色的是，当用户转动轮盘选择时间时，对应上方会显示对应的天气预报，这是个很暖心的设计（如下图所示）。此外，用户还可以选填留言，蘑菇租房支持语音输入，这个设计对于用户不方便用手指输入的场景很实用。不同在于自如必须要填写用户的称谓，我认为这么设计（知晓用户的称呼）是为了缩短管家和房客的距离感。

与上述两个产品对比明显的是，泊寓在这个页面需要填写的信息很多，甚至有些与看房子毫无关系（比如说要填写证件号），这么繁琐的操作有可能把一些潜在用户吓跑了（一方面是因为懒，另一方面还有安全性的考虑）。所以这么设计很不科学，需要用户填写的越少越好，有些必要的信息可以等到用户看完房子意愿更强烈的时候再去完善。

签约

在自如中，签约功能设置在房源详情页的右下角，一旦用户选定了房源，哪怕没有实地去看过房子，他都可以签下这个房子（需要完成详实的身份认证）。

而在蘑菇租房中，签约是需要在房东和房客确认完毕细节后，由房东在他的移动端（蘑菇旗下的另一款app）上发起“居住房屋租赁合同”，房客这方在租约管理中才能够收到合同的。

在泊寓中，用户看中了房子如果此房源是空置的，那么就可以立即签约了，否则，只能先预定。这两个操作都能从首页进入，对用户的学习成本不大。

相比较而言，蘑菇租房的房客更加被动，用户直接选定房源，不实地考察就签下房子的难度更大。

小结

这三款产品从交互上来说各有其特点。自如由于产品线多，相关的功能也多且较复杂，页面布局上稍有些乱，有些功能隐藏较深不易于被用户发现（比如预约保洁功能）。蘑菇租房功能相对简洁，一串有逻辑的Tab始终能够指引用户找到他需要的功能。泊寓由于产品较单一，所以在有些功能（比如搜索）上直接弱化，轻装上阵。泊寓的功能并不单一（它也提供生活服务，甚至还有社区功能），但是它通过合理的布局将这些功能有机地划分，通过内在逻辑联系，用户体验良好。

3.2 视觉和风格

启动页及首页

[自如]

首次进入APP，可看到以白灰为背景，以黑与不同色度的黄色组成的自如的logo及slogan的启动页。在启动页中只显示logo及slogan，设计简洁明了，让用户更加了解产品定位方向：创享生活。第二页拟人化的人物侧面说明产品可能的目标人群，以灰黑色调为背景、中间采用明黄色调的字告知用户最近的优惠福利，界面整体干净简洁，突出重点。首页以白色为背景，字体需用黑色，突出了自如简洁的风格，而图片和搜索采用饱和度较高的明黄色调，较为活跃欢快，也给用户一种如家般温暖的感觉。

[蘑菇租房]

蘑菇租房的启动页第1-3页分别以用户搜索房源、在线支付、与房东签约等使用场景为背景，调节一定比例的透明度，并配以白色文字添加说明，页面简洁规整，白色的文字突出蘑菇租房是优势功能，使用户一目了然。首页顶部采用图文结合的图片形式，以淡蓝为背景，字体以深蓝为主，搭配画面下方的建筑，颜色以黄蓝互补，给人以很强的视觉冲击力，约占屏幕3分之1处，整个画面主次分明。小图标颜色丰富，排列有序，既是独立的个体，又与整体相关联。色调明朗清新，对比鲜明的彩色运用，强调功能的划分。

[青客公寓]

图片以一张白色的床为主图，搭配蓝色床垫，给人以宁静之感，清新的卧室装修风格给人以舒适自然的感觉。首页色调和谐以清新明快为主，屏幕以绿色为主基调，以灰豆绿为背景色调渐变由深至浅，分区独立而又与背景相互映衬，独立中不失整体的特点。

3.3 亮点功能

企业版功能

新功能

 自如蘑菇租房青客公寓

特色功能产品线丰富，可以满足各类用户需求。包括民宿、搬家、保洁、自如豪宅、自如优品等。可选租金月付、蘑菇保险、信用租房（可用信用卡、花呗支付）青客房屋托管

从上表可以看出，三款产品都有自己的特色功能，而相较于其他两款产品，我认为自如的亮点在于：

（1）八大产品线集一身

自如作为集成长租、短租、民宿、公寓等八条产品线功能于一身的产品，将所有产品线有机结合在一起结构逻辑清晰，并且能保持较好的体验功能是自如一大特点。对比蘑菇租房以公寓出租及青客以白领公寓房源的产品定位，自如更能做到整合各类房屋资源，达到产品线的良好体验。

（2）模块划分明确

针对不同的产品线模块，自如的划分较明确。对合租/整租、自如寓、民宿/驿站、生活服务等不同功能有不同的搜索划分，其中合租/整租模块中还有友家、豪宅、转租等模块的细致划分。可以说，相较蘑菇租房与青客公寓，核心搜索功能的划分也是一个特色。

（3）社交化租房体验

在不同用户使用场景下设置社交化体验，从短租模块的周末生活、自如寓模块中的自如客故事再到民宿/驿站模块中的旅行者和房东的故事，使用户更了解房源及自如的品牌形象，提供良好的租房体验。

3.3 运营及商业化

3.3.1 运营模式

自如的运营模式

自如在硬件设施方面非常重视。注重打造产品核心理念，解决客户居住的问题。自如的装修配置以及空气治理的标准都领先于整个行业。而且注重细节，不仅考虑到客户的需要，还顾全年轻人的喜好。服务方面陆续推出了保洁、维修、搬家等多个服务项目从而从多个维度配合用户需求。

C2B2C模式，线下运营负重

自如在9个城市管理着50万间房源，服务过100万的自如客，通过O2O的方式，服务大城市的租房者。

很多大城市的存量房都有老旧化的现象，以北京和上海为例，有30%以上的房子房龄超过20年，北京大概有200万套以上房子的房龄超过20年，房子里的装修、家具、家电等已经满足不了生活需求。

因此，作为典型的O2O业务模式的自如，线下的运营变的很重，每个月从业主手中收到1万多套委托房源，然后再改造成客户需要的产品，兼具标准化和个性。但装修、家具、家电、家居用品的配置，是个多工种、复杂琐碎的过程。房子交付后，还要配备相应数量的服务人员进行日常的运营和管理。自如目前有近万名的管家、配置工程师、客服、保洁阿姨、装修师傅、维修师傅和搬家师傅，去解决各种各样的用户需求。

线上，从客户和业主的全过程服务，到后台一桌一椅的管理，自如已经可以达到单均价超过3万、年订单量超过50万的高客单价、中批量个性业务的100%互联网化。自如依靠在App、PC、微信全渠道的租房、服务、社区的O2O闭环，省去了传统租房模式所有中间冗余环节，并逐渐成为中国最大的O2O青年居住社区。

自如要做的是有品质的租房，使得这个生意的前期投入很大、回报期较长，北京市场平均一个租赁合同是240天左右，而自如是415天，自如更注重的是租客的入住体验。

蘑菇租房的运营模式

以SaaS为基础，绑定中小公寓运营商

公寓管理SaaS系统“蘑菇伙伴”，是蘑菇租房与中小公寓运营商建立连接的基础平台。

蘑菇公寓的深度运营经验，使得蘑菇租房在行业理解能力上具备优势，熟悉公寓运营商的业务流程和需求痛点，开发出更贴合业务场景的SaaS产品。“蘑菇伙伴”本身也是在蘑菇公寓原有内部公寓管理系统基础上的升级迭代。

公寓运营商即二房东进入门槛较低，在管理工具上经历了从手抄本到Excel表格，再到部分单机版软件的进化。新一代的SaaS系统以智能化和云化为特点，将房源管理、租约管理、支付等业务流程在线化，进一步提升运营效率。同时，SaaS系统沉淀了大量业务数据，切换成本较高，因此公寓运营商对SaaS的粘性很强。

对于公寓运营商而言，SaaS管理系统是基础刚需，因此市场上也存在提供纯SaaS服务的公司。但长期来看，考虑到客单价和市场竞争等因素，在SaaS服务基础上有能力提供金融、导流等增值服务的公司，才具备更强的竞争力和商业价值。

针对公寓运营商在资金和获客上的需求，蘑菇租房也提供了金融和流量方面的支持。金融方面，蘑菇租房对接第三方金融机构，为公寓运营商提供运营资金支持和租金分期业务，近期还推出了针对公寓运营商的房屋保险业务。流量方面，蘑菇租房通过对接SaaS系统获取真房源，通过支付宝租房入口、网站、APP等渠道实现租客获取和导流。

B2B2C模式，C端方面，通过生活、金融和支付等工具服务，服务好C端用户的同时提高B端客流量。比如通过职业房东为用户提供租金月付、移动支付、家政管理等服务，以提高C端租房用户体验。而更重要的B端，除了流量，另外的系统管理和金融服务需求。

从蘑菇公寓转型蘑菇租房，公司完成了从重到轻、从B2C产品到B2B2C平台的商业模式转变。转型后的蘑菇租房，将业务重点放在了通过SaaS工具满足“职业房东” 的需求上，再通过服务数十万的职业房东切入租房大市场。

根据毕马威的相关数据，到2020年中国房屋交易额将达到2万亿人民币。其中全国近50万个B端职业房东的租房工具使用率不高，提供流量做工具，最后切交易，怎么做出满足B端房东痛点的租房工具是蘑菇租房云因给的重点，公司通过和58、支付宝等渠道合作整合流量，以及平台自身聚集的流量，为职业房东做系统管理和财务管理的工具。最后通过提供交易环节的金融、支付等服务寻求变现。

职业房东的核心诉求是“更快地租房”，C端用户的核心诉求是“更真实的房源和高效的租房” 更真实的房源依赖于“离房子最近的人”，即职业房东。而高效租房背后，则依赖于职业房东提供的标准化服务，这些都是蘑菇租房运营的重点。

青客的运营模式

（1）租赁闲置房源，精心设计装修后出租给青年白领。青客公司在嘉定、闵行等地区承租闲置房源，包括“群租”整治后空出的房子，采用“五年一租”方式租赁。将房子进行标准化装修，配备家具、电器、宽带网络，实现“拎包入住”。大部分房子都按照原有房间数出租，仅对部分面积较大的客厅隔成房间，1个房间基本上只租给1个青年白领，每人每月支付800-1200元的租金。

（2）以高学历、固定工作、稳定收入三大标准严选租客，“房、人”信息实行动态管理。青客公司从学历、工作、收入等方面对租客进行信用评估、资料审查，与租客签订“好人”协议，敦促其遵守文明居住生活的约定。每个租客在入住前须提交个人身份证，统一输入公司租房信息系统，做到人房信息一一对应，如果租客更换，信息系统将在24小时内更新数据，确保人房信息准确无误。这一系统还可与社区“两个实有”信息采集系统定期对接、交换数据。

（3）为租客提供性价比高、便捷舒适的酒店式服务，在服务中加强日常管理引导。青客公司采取门卡和密码双重设置的电子门禁系统，提升居住安全性；配备有专职物业维护和保洁人员，租客遇到物业维修问题，只需拨打24小时物业热线电话，能得到及时回应解决。保洁人员定期上门服务，在保洁工作中关注租客情况，一有特殊情况立即向公司反馈，向所在社区反映。 “青客公司”通过与地方政府加强合作，政企双方同步同向效应不断显现，公司在正常经营管理的同时，也承担了大量社会责任和管理职能，具体表现在五个方面：

1.“群租”现象得到预防遏制。变堵为疏，使房屋出租行为规范有序，挤压了“群租”的生存空间，使“群租”现象得到预防和控制。

2.人口管理增添有效抓手。通过对接青客信息管理系统，使社区“两个实有”信息采集工作搭上了“顺风车”，为加强流动人口日常管理服务提供了有效渠道；

3.有效满足青年白领住房需求。为大量初创、中小企业引进青年人才提供了住房来源，满足了青年白领八小时外的多元化需求，也带动了城市化地区的人气集聚，有利于人才引进。

4.现有住房保障政策的空白点得到填补。青年白领多是现有公租房、廉租房、经济适用房等政策一时难以覆盖的群体，“青客”模式很好地填补了这一空白点。

5.党建工作得到共建深化。依托青客公司平台，社区党建和团建工作同步跟进。马陆镇党委在公司大力推进两新组织党建工作，建立了企业分党委，基本做到党组织建在社区门店，大的区域建立支部，小的区域建立党小组。公司党员队伍不断壮大，为后续发展提供了坚强的组织保障。马陆镇团委在公司总部设立了企业基层团委，在分公司设立总支部，服务中心设立团支部，吸引租客中的团员和优秀青年一起参与到“青客来吧”，“青春加油栈”等青年品牌活动中。截止至2013年年底，已经入住的近万名“青客”中，党团员占到近1000人。

运营模式总结

目前看来，自如倾向多元化发展，侧重硬件设施和服务项目，而蘑菇租房选择的是运用SaaS系统绑定公寓运营商，青客则以打造 “白领人才公寓”高地为目的，化“群租”为有序合租抢占市场。三者在运营模式及理念各有不同

3.3.2 盈利模式

自如的盈利模式

对于C2B2C租房，其盈利模式，主要是“租赁业务”、“平台业务”、“家政服务业务”、“客户积累以及融资”。租赁业务通俗点讲就是“低买高卖”，即主要是租金收入，然后是增值服务。这里租金净收入=流量*签约率*平均租住时间*（平均客租金-平均客成本）

在2016年，自如的租金流量高达90亿元。

（1）流量：主要是产品的曝光度（搜索、广告等）、下载率留存率等。输入关键词“租房”，自如目前在百度搜索和app store排名都比较靠前。

（2）签约率：从产品角度，涉及到房屋详情页设计（主要还是价格、房屋参数）和找房、看房流程设计。

（3）平均租住时间：这个跟租住体验密切相关，着重提高服务品质和效率。

（4）平均客成本：这个较为复杂，但关键还是产品的标准化和服务的高效。

租金定价：作为长租公寓企业，租金收入无疑是公司最大的收入来源。自如租金的定价采取“以出定收”的机制，即综合管家参考，周边市场租金价格，再估算装修和配置成本，然后按照租期平摊，平摊价格减去市场价格即为对业主的收房价格，如果业主不愿意降价，成本则会在出房价中体现，即最终由租户来买单

注：一般情况下，自如与业务申请一个月的空置期作为装修和出租之用，但通常情况下，自如会向业主申请2个月的空置期，多出来的空置期是成为自如的纯收入。

平台收益

自如平台推出民宿产品，民宿客栈运营者通过平台获得推广、宣传及订单。自如在平台运营中收取管理费用。

服务收益

搭建融资平台

自如分期应收账款昨晚基础资产发行金融产品，通过在资本市场认购，从而达到融资的目的。

对于长租公寓推出机制的探索，自如通过资产证券化的方式获得了资本市场的支持，从而实现了前期投资到资本市场融资的转变，也间接的形成了前期投入资金的退出，从资本市场获取的资金可再次利用到后期的投资中。

此外，自如靠前期压缩来提升利润空间。因为自如的运营模式每月租金的形式获得利益，而在成本估算的时候，是平摊到每月的。所以其成本回收期可以理解为是没有都成本收回，且也产生利润收益，理论上合同到期后才可回收成本。从时间上看，自如从业主收房时月底1-2月的空置期，而自如在空置期内则快速装修、快速出租，以获得更大的利润空间。

自如的标准化体系几乎贯穿了运营的每个环节，而且严格按照标准化来执行。以产品设计风格品类化，空间最多化利用，成本及之类的控制来降低成本。

蘑菇租房的盈利模式

据了解，蘑菇租房已连续获得IDG资本、中国平安、海通开元、韩国KTB等多家国际知名投资机构的风险投资。2017年3月，蘑菇租房宣布与蚂蚁金服达成深度战略合作，并获得蚂蚁金服数千万美金的战略投资。全面建设高效、可持续发展的租房全产业链，为公寓运营商提供以“蘑菇伙伴”公寓SaaS管理系统为基础的深度行业解决方案，形成了集系统、流量、电子合同、金融、大数据、智能设备于一体的租房全产业链管理解决方案，贯穿从录房到租后的所有环节，帮助他们实现并扩大盈利空间。

青客的盈利模式

青客的盈利模式看上去就是一手收房一手出租，赚取差价，某种程度上和自如差不多，但其实还是有交的差别。青客的收入主要来自三块：第一是毛胚房到装修房的溢价，毛胚房的出租相对困难，青客经过装修，配置品牌家具家电，从而产生溢价空间。第二是零售和批发的差价，简单来说就是向房东租下一整套房子，然后再一间间租给租客，这其中产生的差价。第三是服务，未来也是非常重要且有想象力的盈利来源。

盈利模式总结

三者盈利模式大体相同，但侧重点各有不同。自如本身是链家旗下的，有固定的房源信息支撑，通过更大范围的市场来增加盈利。蘑菇租房获得韩国KTB、IDG资本、中国平安、海通证券等多个国内外知名投资机构B轮融资，靠融资来实现资金运转。连接租客、专营租赁的企业或个人，对于房源经营者，房源流通快速高效，多方共赢。

3.4 用户数据

3.4.1 用户数量和活跃度

截止至2017年6月，自如、蘑菇租房和青客公寓月活跃用户分别是88.8万，6.6万和2.9万。自如的用户数量远远大于蘑菇租房和青客公寓的用户数量。（数据来源于易观）

3.4.2 用户构成比

从用户年龄和性别方面分析，自如、蘑菇租房和青客公寓主要的用户群体集中在20-39岁，性别主要是以男士偏多。（数据来源百度指数）

3.4.3地域差异

从全国范围来看，自如的市场占有率远远高于蘑菇租房和青客公寓，其用户最主要集中于北京上海和广州。而青客公寓的用户主要集中在上海地区，蘑菇租房在一线城市基本都有布局。（数据来源百度指数）

3.5 策略

3.5.1 版本迭代和演变

自如的版本迭代周期较为频繁，在版本5.0之后的迭代频率尤为频率，从版本迭代中可看出：

自如前期看重产品功能的完善，包括升级自如生活、优化找房搜索功能、自如驿的开放等；

后期注重产品的体验与交互设计的完善，包括增加租金代交提醒、优化活动页显示、房源搜索条件等细节体验；

线下生活服务体系的完善，包括申请搬家功能上线、保洁服务种类及周期的增加、智能门锁的安装优化等；

逐步迭代的用户积分信用管理体系，从前期的自如客积分体系设置到后期对接芝麻信用与领英的信用租房模式，实现用户的积分管理；

在线交易功能的不断完善，包括支付方式的全面完善、在线预约看房、在线咨询到在线签约的租房流程的完善；

产品轻社交体验的完善，从前期的友邻留言模块的设置到自如驿群聊功能的上线，到自如客专属社区的建立，构建用户与房东的交流平台；

3.5.2 公司策略

3.5.2.1 SWOT分析

优势分析

1. 在产品标准化方面处于领军地位

标准：房子必须达到统一的标准

房子装修要统一

配置家电要统一

后期服务要统一

达到的效果

    a.  整体提升了租房行业的水平

    b.  实现了不用看房、直接在网上完成订房的可能性

2. 产品市场占有优势

自如的房源数量快速增长，六年时间，实现了从0到35万间房源的跨越，并正在向50万间的目标迈进。用户达80万以上，累计订单780万。这在同类产品中独占鳌头。

3. 产品多样化，能实现产品之间的用户的传递渠道

    a.  从普通用户（自如友家），到中端用户（自如整租），再到高端用户（自如寓）、最后可以发展到土豪用户（自如豪宅）。生活各个阶段的需求都可以在自如得到满足

    b.  从日常生活通勤到外出旅游（民宿/驿站），生活各个方面的的需求都可以在自如得到满足

4. 倚靠链家老牌房屋租赁买卖平台

引流房源

    a.  传统租赁房源

    b.  新购欲托管房源

引流租户

    a.  传统租赁客户

    b.  换房用户买转租。

5. 交友社区满足用户社交需求

自如针对的客户群体多为20-35的年轻人，这部分人群有很高的社交需求。自如已经利用Meeta交友社区如果能进一步完善户体验，则能在增强现有客户的用户体验的同时，形成真正的交流社区以引进更多用户。

劣势分析

1. 自如友家与自如整租产品特色区分不够鲜明

目前体现在自如友家与自如整租的产品区别只是整租与合租的差别，但事实上两种产品面临的客户群体却大不相同：

自如友家面对普通用户：主要是刚刚毕业或工作时间较短的大学毕业生或都市白领，有稳定的收入，对住房有一定的追求，注重居住环境，图安心省事。但由于经济基础一般，多考虑合租。

自如整租面对中端用户：工作了一定年限，有一定经济基础，但没有购房，有伴侣，注重生活私密性，倾向于生活条件便利交通便利的整租房。

两个群体同样追求居住环境的品质，但两个群体的经济能力差别还是比较大的。整租的用户已经具备一定的经济实力，只是想要在理想地段购买品质理想的住房还是有一定的困难，对于这个群体来说房租价格可能不是绝对影响因素。自如也是看准了这一点，想要引导和建立非房租决定论的租住行为模式，特意降低了有关房租价格的搜索便利性。然而这一举措则会降低友家客户的使用体验，对于友家客户来说，现在还是处于起步阶段，鉴于对生活品质的要求，他们愿意选择自如，所以他们的诉求是如何在经济能力有限的情况下，追求更有品质的租住环境，所以性价比还是他们考量的重要因素。

然而友家客户是未来的潜力用户，这也是自如为什么不直接走中高端房屋租赁的根本原因。如何用好的用户体验留住友家客户，并最终将其过度到中高端客户，是需要进一步考虑和加强的部分。

2. 产品的软硬件条件仍有提升空间

硬件方面

自如虽然有较高品质的统一装修能满足客户对品质生活的基本诉求，也有优品能够满足客户在软装饰方面的一定需求，但是对于高端用户即自如寓甚至豪宅的用户来说，在某些房型中引进智能家居供用户选择，能够更大程度地吸引和保留客户。

软件方面

除了租住环境的硬件需求，生活品质还体现一些软件或者生活理念方面。然而现阶段的自如还不能完全满足客户的此类需求：

健身：除了自如寓的公共健身设施，在其他产品中鲜有倡导健康生活的理念。可以考虑与健身机构进行深度合作，以兑换优惠券、组织线下活动、甚至在用户群中植入健康运动排名等措施来强化这一理念

有机食物：与有机农场深度合作，集体订购有机蔬菜、简化订购渠道、兑换优惠券等

垃圾分类：提供垃圾分类设施，并倡导垃圾分类

3. 自如驿和自如豪宅仍处于探索阶段，没有形成一定规模

机会分析

1. 国家对房地产租房业务的转型支持

在住房库存量持续飙高的市场情况下，十九大和中央经济工作会议明确指出：“坚持房子是用来住的、不是用来炒的定位”，各大城市纷纷出台住房限购令抑制房屋买卖市场，并颁布各地关于加快发展和规范管理本市住房租赁市场的有关政策法令，希望能用通过规范和深入发展房屋租赁市场来抑制炒房热潮，这便给了房屋租赁市场极大的政策支持。

2. 信息化发展步调加快

2016年国务院颁布《国家信息化发展战略纲要》，大力扶持信息化产业，价值大数据和AI的快速发展为信息化提速，各行业花大力气建立信息化系统反推信息化技术成长，我们将迎来空前信息化技术日新月异，不断刷新想象力的时代。这也给了房屋租赁信息化的自如实现各种创想的可能性。

3. 消费水平提高，追求较高品质生活

随着消费水平的提高，以及各项政策将一大批人挡在购房门槛之外，其中不乏收入水平较高，追求较高品质生活的人群。高品质房屋租赁市场需求不断加大。

4. 大学生就业观的转变，有利于提高线下服务团队素质和团队稳定性

大学生正在转变就业观念，以提高个人素质为先念，不再唯高精尖论。有利于为线下服务团队吸引到踏实肯干、综合素质高的人才，从而提升服务质量，进一步改善用户体验，扩大用户范围。

威胁分析

1. 现有竞争者的威胁

中国市场经济发展的不具规律性，使得房地产市场在社会主义市场经济的干预下，导致发展模式比较平和，所以就出现了门槛不高的现象，不少企业中途转行做房地产租赁业务。但不难发现，这些中途兴起的小型房地产业务公司，规模都偏小，技术力度不够导致产品的性能和质量都无法提高保障，因此通过廉价方式租售，利润低廉反作用于服务，导致服务水平低下，后续保障不足的现象普遍吱声，因此这类产品跟自如业务不存在市场上的过大竞争，只是会对于消费市场的明确细分产生一定的影响。随着人民生活水平的提高，这类入侵企业的市场占有将不断被蚕食

2. 真正有威胁的是老牌房产中介的信息化提升后加入。现有竞争力不足，自如处于主导地位，但信息化发展变化难以预测，规范措施亟待创新研究。

3. 可能替代品的威胁

老牌互联网公司拓展业务，进军租房市场，影响信息化优势确立。

持有型住宅的房地产开发商正在寻求地产解决方案，对房屋租赁市场的影响可以预见。

3.5.2.2 迭代策略

在坚持房子是用来住的、不是用来炒的定位指导下，房屋租赁市场形势一片大好；各种政策法规的不断出台，使得各方都在摸索试探，暗潮汹涌的市场中出处存在着机遇，这正是助推发展、拓宽市场占有量的大好时机；

再者，自如旗下各个产品的功能性已经日趋完善、线下支持团队也逐渐成熟。如何稳住开疆拓土得来的用户资源，则需要更加用心地去改善用户体验，加固树立自如高品质住房和服务的品牌效益。

所以自如接下来的迭代策略是WO对策。

产品升级策略

硬件方面：

与京东继续深化合作，在中高端产品中引入智能家居，拔高居住体验；

巩固健身设施、环保设施等，支持倡导健康生活理念。

软件方面：

切实体会用户需求，为友家客户打造更适合的房屋搜索体验；

完善信用租体系，争取更多潜在用户；

整合并加强打造Meeta交友、社区活动、自如客故事等轻社交独立版块，用真正有趣的功能和内容吸引用户形成自如圈。

市场营销策略

抢占房源，有资源就有话语权；

利用自如现有的线上以及线下服务资源，尝试与持有型住宅的房地产开发商进行合作；

选取战略性区域，一次性投入，短期成本高一些，迅速将资源拿到手，把规模扩展到全国化；

自如作为资产管理的品牌建立起来，用渠道让业主记住自如；持续性发展电销和大客户，房屋管家深入社区，从而提高在房屋租赁市场的竞争力。

四、总结

自如相较于同类直接竞品（如蘑菇、青客），整体来看还是处于优势地位。在1月16日，自如又获得了40亿人民币的巨额A轮融资，加上120万自如客，50万间房源，无疑处在了中国长租公寓领跑者的地位。从2011年起步，自如主要是采取的是SO策略，依靠链家的强大背景，自如积极布局北京、上海等一线城市，通过丰富的产品线，积累了大量的自如客。2018年，自如将进一步深化全国化布局，抢占更多国内主要城市市场；同时，也要保持自身作为生活服务商的优势角色，为自如客、合作伙伴提供和配备更优质的服务。

除此之外，也要看到来自外部的激烈竞争。2018年，随着政策倾斜，更多的地产商、城市服务商、创业者等将涌入长租公寓市场，并将重点打造中高端的品牌公寓。而自如从产品细分情况来看，更多的产品集中在中低端的合租/整租，面向的客户也是中端或普通用户，而这部分用户有一定的经济能力，但还不足以对居住有更高品质的追求。因此，自如不能满于现状，也要逐步开始侧重WO策略的布局，发力去发展自己的自如寓以及自如豪宅领域，抓住城市高端租户人群，覆盖到城市更高层次的细分长租市场，从而巩固自己在行业内领跑者的地位。

经上分析，我们的产品改进方向及顺序如下：

1）为深化全国化布局，开拓新城市市场，优化整合设计合租/整租版块，将自如友家产品线品牌固化；

2）为提升自如生活服务更好地体验，优化生活服务版块，将保洁、维修、搬家、管家等服务评价体系放到第一层即可见，服务评分一目了然；

3）为高端的自如寓和自如豪宅做铺垫，完善自如信用体系及功能，主打信用住；

4）为高端的自如寓和自如豪宅做铺垫，将Meeta交友轻社交模块进一步进行IM沟通优化。

参考文献：

1.政策护航！长租公寓产业链站上风口五线掘金长租公寓：http://www.cfi.net.cn/p20180114000042.html；

2.华兴资本：2017年长租公寓行业报告：http://www.199it.com/archives/607639.html；

3.住房租赁市场细分行业——长租公寓：http://www.sohu.com/a/156016417_556842；

4.酷传--app数据监控平台：http://ios.kuchuan.com；

5.长租公寓市场调研报告：https://wenku.baidu.com/view/c41c31dd5f0e7cd1842536d2.html?pn=50；

6.PMCAFF：自如APP产品分析http://www.pmcaff.com/article/index/198975671353472?from=rss&pmc_param=1