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（由声优杨一方演绎）

怎样让高科技产品跨越市场鸿沟来自更好时代00:0004:45

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产品在市场中的五个阶段的五类消费者

不同消费者对新技术产品的态度是不同的，消费者对新的高科技产品的采纳有五个相互联系、依次递进的阶段，这五个阶段又对应五种类型的消费者。

第1类是创新者：他们是真正的技术控、行家，黑科技是他们生活中的最大乐趣，他们买的是新功能，无论产品好坏，只要新就会买，为此可以忍受产品的不足和缺陷；第2类是早期使用者：他们是一群具有远见的人，能够看到新产品的长期价值，喜欢做别人还没有做的事，利用新技术产品完成他们的梦想，来获取战略优势；

第3类是早期大众：他们对高新技术产品有点兴趣，但他们更实际，需要看到实际价值才会决定购买，他们更关心新产品公司是不是有名气，支撑体系是否完整，服务是否可靠，对价格非常敏感；第4类是后期大众：后期大众与早期大众基本类似，但没有能力和意愿学习和运用新技术，本质上相信传统，反对不断创新，只要产品能用就行；第5类是落后者：他们怀疑一切改变现有模式的新技术产品，死活都不愿意用你的产品。

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市场中不同类型消费者的鸿沟

只有每一个消费者在决定是否购买的时候，都需要参考其他消费者的意见时才能形成市场，市场必须满足四个条件：顾客、产品或服务、顾客有着普遍的需求、顾客通过互相参考决定是否购买。

第四个条件对于高科技产品最重要，如果两个人购买了同一件产品，但是两人无法相互参考对方的意见，那么两个人就不处于同一个市场中。这个认知完全颠覆了以往关于市场的认知，把市场划分准确，高科技产品的营销策略才能更有效。

一个普遍认识是，各个消费群体是平滑过渡的，没有裂缝，但是在如今的市场中，这种认识是错误的，五个消费群体之间是存在着裂缝的，每一个裂缝都可能导致企业的营销力量失去前进的势头，忽视这些裂缝的传统高科技营销策略必然失败。

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怎么做才能跨越市场鸿沟

跨越鸿沟，不可能一下子成功，成功跨越鸿沟的基本原则，就是确定一个具体的空白市场作为出击点，瞄准目标，在主流市场中找到这样一个空白市场。此外，还需选择唯一的一个前沿阵地目标。

前沿阵地目标选择的关键是，要遵循「宁做鸡头，不做凤尾」的原则，按照收入目标选择适当的市场规模。比如，你在某一细分市场的收入目标是1个亿，就不要选择一个新订单总额会超过1个亿的细分市场，要把市场再细分，直到成为「鸡头」，但同时也不能太小，要保证来年能为你的新产品带来至少50%的销售量。

然后，集中全部资源，与其他的产品和公司结合起来，组成整体产品策略，集中全部力量，彻底攻下主流市场中的一个战略性目标细分市场，然后以这个细分市场为根据地，打败竞争者，找到一个能让早期大众满意、放心的销售渠道，赢得尽可能多的早期大众，扩大战果，最终掌握主流市场。

对应技术采纳生命周期，一般有四类定位：第一是命名并归类，主要针对创新者，定位要包括有关产品名称和类别的信息；第二是用户和用途，主要针对早期使用者，定位要包括针对的用户和产品用途；第三是竞争和差异化，主要针对早期大众，定位要能将具体的产品与其他可比的产品进行比较；第四是财务状况和发展前景，主要针对后期大众，定位要能包含财务情况和发展前景。

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版权信息

文章版权更好时代原创出品

执笔作者互联网观察者马克云（已签约）

正文字数1273字

阅读时间5分钟

首发日期2018年1月19日

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