“巴菲特、查理·芒格联袂推荐。”
- 作者：[美] 罗伯特·B.西奥迪尼
- 出版社：北京联合出版社
- 出版时间：2017年9月
- 内容简介：先发影响力，让你在开口之前就奠定胜局。
【引爆影响力】
(1) 优秀的说服者善于先发制人，在介绍自己信息之前，对受众施加影响力，改变受众对我们接下来所言所行的联想和体验。指引受众行为的，可以是接触一个数字（价格锚点）、一条线段、一段音乐，也可以是某个心理概念。
【特权瞬间】
(2) 人们之所以会受到引导性问题的摆布，是因为人的一个本性：正向检验策略，即为判断一种可能性是否成立，人们一般会寻找被说中而非漏掉的地方，寻找证实而非证伪的地方，创造出一叶障目的狭窄视角。例如，调查人员会使用引导性提问（你是否对这一品牌感到满意？）而非双向提问（你对这一品牌有多满意？有多不满意？）来引导人们错误地回答自己的立场。
(3) 导人做出决定的因素，往往不是最明智的建议，而是刚好在此时被灌输到头脑里的东西。注意力引导不光提升了对聚焦点的关注，还抑制了聚焦点以外的其他竞争对手，即使被抑制的方面同样非常重要，因为人的思想在同一时间只能把注意力放在一件事情上。
【焦点最重要】
(4) 突出的东西就是重要的东西。生活中没有什么事是非同小可的，除非你正在想它（聚焦错觉）。
(5) 运用注意力转移技术造成巨大影响的3种方式：①管理背景信息。②引导单方面积极评价。③关注点的选择性转移。
【焦点就是原因】
(6) “焦点就是原因”的倾向实在太深刻了、太自然了，压倒了太多种理性判断。对沟通者来说，最大的挑战不是要提供最佳的例证，而是要说服受众付出自己有限的时间和精力，将注意力转移到到事先选好的方面。
(7) 互动中的主导者总是能看到脸的那一个，所以提高外部观察者辨识出欺骗或压力手段的方法是：找出摄像头，把自己挪到摄像头能平等拍摄你和提问者的脸的位置。
(8) 关注最高位者。最高位者最突出，在事件发展的过程中被赋予了过度的因果角色。
【注意力开关】
(9) 性和暴力会强烈吸引我们的注意力，因为它们事关我们生与死的根本动机：繁殖和免受伤害。
(10) 任何情况下，人们都更容易把注意力放到与情境和目标相吻合的刺激上，也更容易受其影响。例如，化妆品和服装适合借助性的元素来销售，而饮料和洗涤剂就不适合。
(11) 巴普洛夫的狗听到铃声会流口水，即条件反射，但展示给观众看时却经常失败，原因是当实验室里有新的刺激吸引了狗的注意力，条件反射就会消失。
【注意力吸铁石】
(12) 如果沟通者能让受众的关注点固定在一个论点的有利方面，就更有可能让这个论点顺利站住脚、不被对立观点驳倒，因为对立观点被屏蔽在了注意力范围之外。
(13) 在会议或集会上发表意见时，根据轮流发言效应和焦点就是原因效应，如果你想让负责人充分听取你的意见，就坐在他的对面，你的发言离他的发言足够远，他能充分听取你的发言，也保证你的视觉形象突出；如果你尚未想出合理的方案，不妨坐在负责人旁边。
(14) 对一桩正在执行的任务，如果它尚未完成，我们对相关元素会记得更清楚，因为我们的注意力仍受其吸引，这种欲望反映了对认知闭合的渴求。例如，每堂讲座开始的时候先讲一个未完成的神秘故事，讲座结束前在揭晓谜底，学生听课效果特别好。
【语言联想】
(15) 大脑的运作从根本上源自联想，负面联想和正面联想一样容易转移。确保正面联想的3种方法：①自我。任何跟自我相联结的东西，都能立刻专注我们的眼球。例如，出生在同一天或同一个地方的两个人会不自觉地喜欢彼此。②归属感。人们对与集体自我相关的东西有着特殊的亲切感。例如，使用对方的方言可以让对方产生亲切感。③难易度。轻松实现某事会和极大的积极性挂钩。例如，有韵律的话不仅可以唤起读者的喜爱，还会让人觉得真实可信。
(16) 想要说服别人，不应寄托在正确的论点上，而应该寄托在正确的措辞上。语言的主要功能不是表达或描述，而是影响，是将听众注意力引导到现实的某一点上，并做出行动的手段。例如，将人暴露在强调成就的词汇下，能让他坚持下去的意愿增强一倍以上；暴露在暴力相关词汇下，人的攻击性会增强48%。
(17) 虽然比喻需要用语言在两种事物间建立联系才能发挥作用，可一旦联系建立起来，不用语言也可以触发比喻的力量。例如，捧着一杯热咖啡，能让人对周围其他人的态度变得比捧着冰咖啡时更热情、更亲近、更信任。
【情境联想】
(18) 外部环境里的线索会产生先发影响力，引导人们的思考方式。例如，作者在大学办公室写的文字风格偏学术，而在家里写的文字非常适合普通读者，因为学校没有太多线索能让他自觉地想起受众是普通人。
(19) 外部世界的某些特点很容易将我们的注意力引导到内部心理特征上。这种焦点转变使得我们在那一瞬间更容易将自己关注的因素看得更重要。研究表明，70%~80%的医学生受过“医学综合征”的折磨：不管在学习什么疾病的时候，他们总是会体验到相关的症状，并确信自己染了病。
(20) 通过自我影响来提升幸福感。为什么衰老不会削弱老年人的幸福感？随着生活里各种负面状况的降临，老年人会认为他们没有时间在不开心上浪费功夫，因此将注意力转向了积极的方面。
【关于先发影响力的重要提醒1】
(21) 先发影响力起作用原因是，一旦“开关”概念抓住我们注意力，与之密切相关的次要概念也冲到了意识的前线，极大提高了我们注意到这些概念并做出回应的概率。同时，与“开关”概念无关的概念在意识里遭到抑制，它们抓住我们注意力、获得影响力的机会也就变小了。
(22) 先发影响力涉及的机制是根本性的人类机能，连18个月大的婴儿都能有力地受其调动，但对成年人的反应有着更大、更自动的影响。
(23) “开关”概念与相关概念之间的联系强度，决定了先发影响力效果的力度。因此，想要借助先发影响力促使人采取行动，就应该找一个跟该行动有着强烈正相关的概念，在请求协助之前把这个概念灌输给信息接受方。例如，要想让人出手相助，就要向对方呈现“站在一起”的概念。
(24) 概念之间的有效联系，不必根植于普遍现实，联系是可以创建出来的。例如，广告商会创建名人、模特和产品之间的联系。
(25) 让先发影响力失效的三种方法：①简单的提醒。②过于明显的意图。③深入的思考。
【影响力武器放大器】
(26) 互惠原理：要是别人给了我们什么好处，我们应当尽量回报。互惠原则的前提是必须抢先赠予。最初的赠予要具备以下3个特点才会大幅提升对方回报的概率：①有意义的。②出乎意料的。③量身定制的。
(27) 喜好原理：大多数人总是更容易顺从自己喜欢的人。2种方式能够提高喜好和顺从：①强调相似性。②善于恭维。
(28) 社会认同原理：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。带来社会认同感的要素有2个，它们能推动人们做出改变：①有效性。②可行性。
(29) 权威原理。让信息含有强有力的证据、合乎逻辑的推理、良好的案例、明确的相关性，可以增强说服力。以下2点可以增强权威性：①专业知识。②可信赖感。
(30) 稀缺原理：越是很少能拥有的东西，我们越想要更多，因为人们厌恶失去。
(31) 承诺和一致原理：人人都有言行一致的愿望。有时，只需要提醒对方，他们之前做过与沟通者目标吻合的承诺就行。
(32) 在人际关系的不同阶段，分别有着最适用的影响力原则。①互惠和喜好原则适合培养积极的关系。②受众和沟通者之间的积极关系并不能确保说服的成功，此时，社会认同和权威原则最为适合。③一致性和稀缺原则适合激励行动。
【身心合一】
(33) 联盟，指大家有着共同的身份认同，而不是简单的相似。联盟关系能在同伴之间带来最大化的优惠待遇。
(34) “整体适应度”概念认为，个体会付出极大的努力，争取让自己的基因延续下去，而非单纯让自己存活。在帮助血缘关系近的成员之后，大脑的自我奖赏中枢会体验到高得非同寻常的刺激。同时，没有血缘关系的人，也能借助亲人的影响力获得顺从。
(35) 除了遗传共性，物理上的接近性对人类行为的影响也大得惊人。例如，来自同一地区的人会拥有相同的归属感，产生联盟效应。
【行动合一】
(36) 跟他人，哪怕是陌生人做出相同的行为，可以促进成员的联盟感，不仅能让彼此产生强烈的喜爱感，而且更乐意牺牲个人利益，换回集体的利益。
(37) 行动合一的有效方法：①音乐共鸣。②持续交换。③共同创作。④征求建议。
【关于先发影响力的重要提醒2】
(38) 欺诈性商业手法可能在短期内提升利润，可一旦暴露，就会带来无法接受的高昂代价。
(39) 如何避免组织的不道德行为对公司造成巨大损失？①在员工的奖金结构里纳入客户对其的诚信评价。②年度绩效评估测量公司的整体道德声誉。③在制定高级管理层，尤其是CEO薪酬方案时，将员工对公司道德取向的评分纳入考量。
【影响力长尾】
(40) 主动自愿的承诺。先发制人的影响力“开关”能让人产生剧烈而直接的转变，但要想让这种转变持久固定下来，必须让人通过相关行为主动作出承诺。例如，让患者自己填写就诊卡预约下次就诊时间，患者不及时现身就诊的情况下降了18%。
