在硅谷，有一群人正在用一种低成本方法驱动初创公司获取用户、提高收入。使用这一方法工作的人——增长黑客（Growth Hacker）。
在互联网团队，增长黑客参与产品开发，在需求探索、获取用户、激发用户、提高留存、增加收入、传播阶段使用有效方法改善产品，把营销方案融入产品，让产品拥有自增长能力。
数据分析是增长黑客的核心能力A/B测试是他们常用观察用户增长趋势的方法
作者范冰，网名XDash。北京乐游星空科技有限公司合伙人，二次元动漫项目“高能贩”产品总监。曾任职盛大创新院，担任“WiFi万能钥匙”产品经理。中国最早的个人站长及共享软件开发者，科技博客“同步控”创始人，资深自媒体及专栏撰稿人，网络营销机构顾问。业余是自由设计师与开发者。该书得到业界多位大拿推荐
我在豆瓣搜到另外一本书《增长黑客营销》，作者: [美] 瑞安·霍利迪 (Ryan Holiday)。
看了目录和试读篇章，感觉两本书概念和案例雷同。该书英文版已出，中文版10月份开售。
以下是针对范冰《增长黑客》整理的书摘
一、增长黑客概念
在美国，风险投资进入的初创企业中，有四分之三的企业最后会以破产告终。在国内，中小企业的平均寿命只有3.7年，小微企业还不到3年。创业门槛相对较低的互联网行业，能够幸存的比例甚至更低。
大多数初创公司却没有这个“烧钱”的能力，他们是市场推广的弱势群体，迫切需要一套低成本驱动初创公司产品增长的有效方法。
在硅谷，这股全新的产品增长理念正在兴起，而使用这一方法工作的人——增长黑客（Growth Hacker）。
什么是“增长黑客”？简单来说，他们是一群以数据驱动营销、以市场指导产品，通过技术化手段贯彻增长目标的人。他们通常既了解技术，又深谙用户心理，擅长发挥创意、绕过限制，通过低成本的手段解决初创公司产品早期的增长问题。
增长目标不仅包含用户量的累加，更囊括了产品生命周期中各个阶段的重要指标。“增长黑客”目标——“AARRR”转化漏洞模型，即：Acquisition（获取用户）、Activation（激发活跃）、Retention（提高留存）、Revenue（增加收入）、Referral（传播推荐）。在这个漏斗中，被导入的一部分用户会在某个环节流失，而剩下的那部分用户则在继续使用中抵达下一环节，在层层深入中实现最终转化。
1、获取用户：指让潜在用户首次接触到产品，或者可以更宽泛地理解为“吸引流量”、“用户量增长”。其来源途径可能多种多样，如通过搜索引擎发现、点击网站广告进入、看到媒体报道下载等。如果以开一家饭馆为例，那么这就像是饭馆在确定了选址、开张营业后，需要努力招徕熙熙攘攘的过往人群进店一样，既可以在店门口散发传单，也可以开展免费试吃活动，或者邀请当地的美食节目拍摄一期宣传特辑。不同的推广方式，投入的成本各不相同，吸引到顾客的原因也千差万别。有的人不远万里慕名而来，有的人纯粹是想换换口味，还有的人刚好被“免费”二字所吸引。无论出于何种原因，只要有人肯一脚踏进店门，这就算是良好的开端。
2、激发活跃：获取到用户后下一步是引导用户完成某些“指定动作”，使之成为长期活跃的忠实用户。这里的“指定动作”可以是填写一份表单、下载一个软件、发表一篇内容、上传一张照片，或是任何促使他们正确而高效使用产品的行为。如同饭馆吸引来顾客，但如果顾客只是傻站在大堂里无所事事，那么就无法给饭馆带来实际生意。正确的做法是通过店内陈设布置和服务员主动引导，让顾客马上明白：哪里有空位可以就座，从何处获取菜单，如何使用优惠券，怎样办理会员卡，以及跟别人拼桌时如何相处等。
3、提高留存：在解决了用户的活跃度问题后，另一个问题又冒了出来。用户来得快，走得也快。产品缺乏黏性，导致的结果是，一方面新用户不断涌入，另一方面他们又迅速流失。我们都知道，通常留住一个老用户的成本要远远低于获取一个新用户的成本。因此提高用户留存，是维持产品价值、延长生命周期的重要手段。一家饭馆，如果物美价廉、独具特色，或者在某方面有别人难以复制的核心优势，那么顾客就愿意反复光临，成为老主顾。“一锤子买卖”在市场上难以立足，而真正的可取之道是成为一家百年老店。
4、增加收入：商业主体都是逐利的，很少有人创业只是纯粹出于兴趣，绝大多数创业者最关心的就是收入。即使是互联网时代的免费产品，也应该有其盈利模式。在一家客源稳定的饭馆里，增加收入可以通过制定营销策略、拓展外送业务、提高用餐高峰期翻台率等途径实现。而在互联网行业，除了直接向用户收费，还可以通过广告展示、业务分成等方式向其他利益方收取费用。
5、传播推荐：社交网络的兴起促成了基于用户关系的病毒传播，这是低成本推广产品的全新方式，运用妥当将可能引发奇妙的链式增长。这就如同检验一家饭馆是否足够有人气，就看有多少顾客愿意主动向身边的朋友推荐。口碑的力量是无穷的，来自熟人的好评往往比高高在上的权威品鉴更具说服力。
从获取用户到传播推荐，整个AARRR转化漏斗构成了一条螺旋上升的产品使用周期闭环。增长黑客的价值正是通过不断地“头脑风暴-排定优先级-测试-分析-常态化部署”来优化产品策略，减少这当中每个环节的不必要损耗，提高转化效率，从而不断扩大自己用户群体的数量和质量。
增长黑客的职责是什么？
1、首先必须真正懂得产品的核心价值，能用最简单的语言描述这个产品是什么、解决什么问题。
2、数据分析：需要与数据科学团队紧密协作，通过内部工具研究驱使数据提升或下降的因素。
3、用户获取。一部分人负责互联网营销渠道，如SEO（Search Engine Optimization，搜索引擎优化）、PPC（Pay Per Click，点击付费广告）或是电子邮件广告等，每一项都包括一套极为缜密的优化流程。
4、产品研发。用户增长团队的意见将指导产品研发的各个关键部分，例如登录页面、新用户引导流程、评论互动功能和支付系统等。
5、文化建设。用户增长团队协助树立数据驱动的理念，确保所有人目标一致地快速执行，并随时准备迎战风险。
增长黑客特质
1、数据为王。格的增长黑客首先需要具有数据思维。增长黑客的一切工作都是建立在数据分析的指导之上，而非拍脑门式地碰运气。产品的功能逻辑越复杂，用户数量越庞大，数据分析的成本和要求就越高，这就越是要求增长黑客在纷繁复杂的数字中抽丝剥茧，抓住问题的本质。
2、专注目标。增长黑客的工作必须时刻围绕增长展开，但有时通往目标的道路处于一团迷雾之中，并没有现成的套路和方法论可以直接借鉴，必须自己设法找到破解的途径。整个过程可能冗长而沉闷，需经历不断地测试、改进、学习、再测试，这要求相当强的毅力和抗压能力。
3、关注细节：任何一处细微的改动，都可能对产品全局的增长造成影响。
4、富于创意，善于左右脑同时开工，一方面，通过缜密的分析衡量自己的想法是否可行，另一方面，天马行空地提出解决问题的方案构想，是科学与艺术的结合。
5、信息通透。增长黑客必须一方面深入理解自己产品用户的活跃渠道，“从群众中来到群众中去”，扎根建立环环相扣的转化漏洞；另一方面抬眼看世界，时刻掌握海内外最新的产品和市场动向，尤其关注新生渠道和业界趋势。
增长黑客的日常
1、增长黑客常用手段：A/B测试、搜索引擎优化、电子邮件召回、病毒营销等，而页面加载速度、注册转化率、E-mail到达水平、病毒因子这些指标成为他们日常关注的对象。
2、数据分析是增长黑客日常工作中的基本组成部分。
进行数据分析的首要环节是明确分析的目的。脱离具体目标的单纯数据查看没有任何价值。其次是要了解数据来源的相关信息，包括各项指标的定义、采集点和上报机制。上报机制则是指数据上报的时机、内容和技术实现形式。
数据分析的方法可分为定性分析和定量分析。定性分析，就是对事物的性质作出判断，究竟它“是什么”。定量分析，是指对事物的数量作出统计，衡量它“有多少”。
数据分析就是定性分析与定量分析相互结合，不断验证的过程。提出假设、设计方案、分析数据、验证或推翻假设，最终抽丝剥茧，逐渐接近真相。
3、增长黑客需要时刻保持对数据的敏感性，有助于在机遇与危机不期而至前，提前嗅到并做出准备。
增长黑客担任的团队角色
在互联网公司中，与增长黑客相关或近似的其他成员角色包括产品经理、产品运营、研发工程师、交互设计师、用户研究等。
从产品功能的策划角度看，产品经理需要考虑现有产品缺少哪些功能来迎合用户，并且对功能推出的路径和节奏制定规划。
而增长黑客更倾向于关注那些能带来数据增长（尤其是自发传播）的功能特性，例如订阅机制、邀请机制。
从现有的发展情况看，工程师可能是最接近和容易成为增长黑客的一群人。因为从能力角度看，增长黑客不仅需要想法，更需要将想法落实到行动的能力，包括自研工具、采集样本、分析数据、大规模推广，光会纸上谈兵是行不通的。
二、增长黑客秘笈
1、增长黑客参与产品开发，探寻产品与市场的完美契合（PMF）
PMF（Product/Market Fit）“产品与市场相契合”。在达成PMF之前，过早的推广和过多的优化是不必要的。产品达成PMF之前最重要的任务是从一小部分早期用户那里获得反馈，并以最低成本持续改进产品。
2、获取用户的秘笈
产品达到PMF状态首先获取的用户是你的种子用户。早期种子用户的质量将决定产品初期的氛围、运营走向，影响产品日后的发展策略。
作者总结获取用户方法：
-重视社交网络渠道
-用数据抓取“借鸡生蛋”
-内容营销：打造持续输出的传播引擎。
内容营销是“一种通过生产发布有价值的、与目标人群有关联的、持续性的内容来吸引目标人群，改变或强化目标人群的行为，以产生商业转化为目的的营销方式。”
用有价值的、持续且相关的内容来满足用户需求或扫除烦恼，不仅保证了内容自身的传播力，也有助于培养受众对品牌的信任度和忠诚度。
-搜索引擎和应用商店的优化营销
-捆绑下载
-排队设计
排队设计的前提：必须让有迫切需要的用户立即使用
Trak.io（在线用户分析服务）：愿意支付29美金的用户可以立即免除排队，并且付费用户提供的服务也胜过免费用户。
-用嵌入式代码和挂件让你的品牌无所不在
ouTube:鼓励用户分享视频到MySpace，并且提供了方便的一键分享按钮和各种格式的网页嵌入代码。
初创公司提供站外分享可以带来曝光和回流。
Mixpanel：用户在自己的空间或博客页面挂置Mixpanel的小挂件（Widget）获取点数。
任何人点击这些印有Mixpanel标志的挂件，就会被带到Mixpanel的着陆页。
Gleam：挂制定挂件可获得月费优惠，甚至免除。
-宣传报道的文案撰写
-从线下到线上选择适宜的推广方式
-海外扩张
海外市场有着更完善的支付渠道和信用体系，也是因为其版权保护方面的措施能切实维护企业利益，防止恶性竞争对创新造成的破坏性影响。
3、激发活跃的秘笈
A/B测试是增长黑客测试产品指标的重要方法。经验主义并不完全可靠，在数据面前任何妄加揣测的评断都可能是不准确的。通过A/B测试，产品团队能够获悉哪些对激发用户活跃度有所帮助，哪些又徒劳无功。
A/B测试的基本思想包括：提供两个方案并行测试。不同方案之间只存在一个变量，排除其他干扰因素。以某种标准判定结果优劣，筛出最优方案。
作者总结激发活跃方法：
-另辟蹊径，降低用户活跃门槛
在很多时候，产品团队即便明确地了解到用户有某一方面的需求，但碍于技术实现成本或行业成熟度等制约，开发起来难度较高。此时，同样的跑道、同样的规则下，谁能先通过巧妙的思路破除用户在功能使用中的障碍，降低活跃门槛，谁将无疑获得更高的市场认可。
QQ音乐：IOS系统限制下，如何设计锁屏歌词功能？程序自动将每一句歌词生成为一张图片，然后与专辑封面叠加，做出了一张假的“封面”，当音乐播放时，不断地更换锁屏界面上显示的专辑封面，这就达到了显示歌词的目的。
-补贴大战
-游戏化
游戏化：原本非游戏的情境中运用来自于游戏的设计元素，趋使人们达成某种行动或意向的方法。
游戏化目的：利用人类爱玩的天性，通过改造接触、沟通和参与的过程，产生具有吸引力的、持续的外在激励，诱发参与者的内在激励，从而更有效地提升参与者的参与度，实现态度和行为的转变。
游戏的四大决定性特征：目标、规则、反馈系统和自愿参与。
游戏化的常用策略：积分、徽章、百度贴吧的签到玩法、QQ会员的钻石点亮机制和VIP成长体系、用户行为数据统计
但是，游戏化不能解决所有问题。如Foursquare，最大的错误，在于产品上没有一开始就把搜索放到核心的位置，而是在徽章、地主和其他游戏化元素上投入了过多精力。
-脚本自动化运营
产品早期尚未形成稳定的用户来源和社区氛围，想要让人与人之间通过信任建立起对等友善的信号，往往并不那么简单。而一旦达到一定规模，产生羊群效应，则在此基础上再让人们产生某种行为转化则容易得多。
产品早期的社区氛围可以通过团队自身的运营来带动。
问答社区Quora早期所有员工在平台上自己问问题，然后自己回答。接着邀请来一批忠实的种子用户，由他们添加并回答问题。直到整个网站的内容已经足够丰富，社区人气已经兴旺起来，Quora才正式对公众开放，允许任何人在此生产内容和维护内容。
类似创建“马甲”自问自答的做法，其实在日常的产品中并不少见。但人工运营的瓶颈在于内容和互动的产出量，有时人力投入程度与短期回报不成比例。为此，编写脚本开发“机器人”自动替运营团队模拟成用户来执行动作，也成了惯用伎俩。
例如：微博新增粉丝中频繁出现的“僵尸粉”有的能做到连转发带评论；打开某交友应用，无论到哪里都有长相俊俏的异性在线，哪怕身处荒郊野外深山老林。
4、提高留存的秘笈
如果说留存用户是指那些机缘巧合下使用了产品，并且留下来成为不断光顾且持续带来价值的人群，那么流失用户则是一段时间后兴趣减弱、逐渐远离直至彻底丢失的用户。
实际上归根到底，真正的用户增长就是增长与流失的差值。
根据美国贝恩公司的调查，在商业社会中5%的客户留存率增长意味着公司利润30%的增长，而把产品卖给老客户的概率是卖给新客户的3倍。所以在“增长黑客”圈内有一句名言：留住已有的用户胜过拓展新的客户。
用户留存率低的原因：
1、存在程序漏洞、性能瓶颈。
影响使用正常流程的程序漏洞是最容易引发用户流失的原因；不要忽视安装失败造成卸载的潜在用户的情况。
2、用户被频繁骚扰。
如：新浪微博“微游戏小喇叭”、“微博小秘书”、“话题主持人”“未关注人私信”等
3、话题产品的热度减退。
4、有更好的替代产品。
5、其他原因，如游戏通关、设备遗失、需求不再存在、产品生命周期终结等，都可能成为用户流失的因素。
衡量产品留存率的常用指标包括次日留存率、7日留存（周留存）率、30日留存（月留存）率。
计算公式为：第1天的新增用户中，在往后的第N天依然在使用的用户数/第1天的新增用户数。其中的N对应的就是留存指标中代表天数的2、7或30。
关注产品的次日留存率，可于第一时间发现产品新版本的品质变动和渠道优劣；而7日留存则可反映出用户完成一个完整体验周期后的去留状况；至于30日留存，则更能反映出一次版本迭代后的稳定性，辅助判断产品的演进方向是否合理。
根据埃里克斯·舒尔茨的经验，如果你正在创办一家电商网站，那么只要留存率维持在20%～30%，基本上就不会活得太糟；如果你是一个社交媒体，而第一批用户的月留存率低于80%，那就别指望做大了。至于衡量在Facebook平台上新上线的第三方游戏能否获得超过100万DAU（这是决定绝大多数新游戏接下来是否有戏的最低标尺），流传出所谓的“40-20-10”规则，即如果你想让游戏的DAU超过100万，那么新用户次日留存率应该大于40%，7日留存率和30日留存率得分别大于20%和10%。对于移动应用，留存率最高的三种类型分别是资讯阅读、社交沟通和系统工具，在4个月后的留存率能稳定在10%左右。
作者总结方法：
-有损服务——放下不必要的坚持
有损服务，顾名思义是指刻意输出在品质上存在某些损失的服务，目的是以此牺牲换取其他方面（速度、稳定性、成功执行的几率）的优化。
在实施有损服务的方案时，有两条基本原则：1）发生问题时，优先保证核心功能的运转，非核心功能不可以影响核心功能；2）在条件允许的情况下，牺牲的特性越少越好。
-引导新用户快速上手
Twitter：在用户注册环节的末尾增加了推荐关注的对象，让用户的时间线（Timeline）中有了可读的内容，而不是空空如也，让人调动不起继续使用下去的欲望。Twitter的这一设计策略在许多社区型产品中得到了借鉴。
-社交维系与社交解绑
全民飞机大战：“合体”玩法增加趣味性，正式开始游戏前，玩家可以进入好友界面，从自己的微信或QQ好友列表中选择一个好友，进入“合体”流程。选择强大的好友合体，不仅可以在游戏中增强自己飞机的火力，还会有好友的卫星机从旁辅助发射威力强大的导弹，有利于快速提高过关成绩。
玩家每天有三次免费合体的机会，合体双方都能获得额外分数奖励。这个策略延长了游戏的生命周期，那些原本因新鲜感过去而将要流失的用户，因好友“求合体”而被召回。
Facebook：注销自己的账号时，在确认环节的最后一步，页面会显示出几名与用户联系最亲密的好友的照片，并可怜巴巴地提示说“他们会想念你的”，注销账号可要三思啊。这个设计将Facebook的非活跃账户数降低了7%。
-设计唤醒机制
常用的唤醒机制包括：电子邮件唤醒、消息推送通知、移动网页唤醒应用等。
5、增加收入秘笈
互联网免费策略：
1、基本功能免费，高级功能收费的Freemium策略。
2、交叉补贴。如游戏免费、道具收费
3、三方市场的流量变现。
4、开源代码的盈利可能。
5、公司上市，或被收购
免费模式的前提是你的用户基数足够大，并且能够提供边际成本更低的标准化服务。
像是Pandora这样体量的音乐服务提供商，付费率约为1%～1.7%，Evernote全球的付费用户约为0.5%，其中2%会持续成为年费用户。对用户基数庞大的产品而言，这尚且说得过去，但对小团队的产品来说就难以接受了。
作者总结增加收入的方法：
-重定向广告
所谓重定向，是一种针对已经浏览过网站的人群进行再次营销的广告方式。它能让用户曾经看过的广告再次展示在其面前，通过这种不断的提醒来强化品牌印象，并最终促成消费行为。
重定向广告原理：首先你需要在网站里插入一段追踪代码，当用户进入该页面后，代码就会在他们的电脑里植入一个cookie，它会标记出用户身份和感兴趣的商品信息。当这个用户访问其他网站时，只要该网站加入了重定向广告联盟，就有资格读取出cookie中记录的用户身份和商品信息，并将动态的广告位“掉包”成用户感兴趣的商品广告。这里的“重定向广告联盟”泛指第三方的重定向广告服务商，如Adroll、Retargeter、Chango，也包括像GoogleAdwords这样专业的展示广告功能。
-建立商业智能系统以小博大
百姓网打造企业内部的商业智能系统，通过技术手段管理电销团队，实现业务增长的案例：
1、建立一个完整的运营管理体系，并在线统计相关指标。
把每月设定唯一的业绩目标，分为过程指标、结果指标、细分维度3个大类，包含28个KPI，在这些指标中，又提取出了6个关键KPI形成了雷达图。
在这样一套体系的规范约束下，不同销售人员的业务情况得到了360°的评估，暴露出的问题也能对症下药。
2、开发在线坐席行为监控系统：用可视化地手段检测到了销售人员在每天不同时段的出勤情况，从而便于评估每个人的效率。
3、决策支持系统DSS。通过对14万条电话记录、4.5万个注册客户、40个坐席，以及177个变量等大数据的分析检测，每个客户的意向度都由系统计算出来，并根据市场不断采集来的反馈，让模型不断修正和进化。
6、增一传十，十传百：实现病毒式增长
“传真机效应”：单独一台传真机是没有什么价值的，只有它处于一个网络中时才能被赋予价值。
病毒式传播，是基于用户诉求的一种传播方式。
一款产品如果采用了正确的病毒式营销方式，能够自然勾起人们分享给他人的欲望，在新媒体的语境下用最低的成本将产品扩散给更广的人群。这种以人际关系“信任”为纽带的传播，通常比商家的自卖自夸更具说服力。
衡量病毒传播的两大核心指标是K因子（K Factor）和病毒循环周期（Virial Cycle Time）。
K因子，用于评判病毒传播的覆盖面。其公式为：K因子=感染率 X 转化率。感染率是指某个用户向其他人传播产品的程度。
更简单地说，1个K因子表示平均1个用户能带来1个新用户。K因子越高，产品自我获取新用户的能力越强。提高K因子，主要从提高感染率和转化率两个方向入手。
增加感染率：提供多种传播方式，如短信、微博、邮件。
增加转化率：优化被感染者看到的着陆页，如让注册步骤更简单。
病毒循环周期：从用户发出病毒邀请，到新用户完成转化（如点击阅读、注册、消费的行为）所花费的时间。病毒循环周期越短，效果越好。
缩短病毒循环周期：首先应当尽可能减少用户的操作成本，如醒目的行动号召、方便的一键分享按钮、傻瓜式的下载安装注册流程。其次可以设法增加用户的“紧迫感”，如24小时后就会失效的优惠券、注册后能立即收到10元返利的承诺等。
有些产品的病毒传播无须挂靠其他外部因素，纯粹因自身品质优秀。
作者总结病毒式营销方法：
-Bug营销
百度网盘“BUG营销”事件：所有容量套餐的价格变成了原来的1/1000。
收获：1、大量的新注册用户 2、百度云网盘的铁杆粉丝（比免费获取空间，用户愈加珍惜）3、百付宝的完整使用流程体验 4、百度云网盘上大量的用户个人文件。
-借势营销，乘势而上
-构建产品体外的病毒循环
案例：微信朋友圈小游戏。
产品体外病毒循环的三大考验：创意来源、生命周期和产品契合度。
-产品内置的传播因子
AirDroid：将产品推荐给朋友，从而“解锁”部分高级功能。
注意：高级权限本身需要具有相当的吸引力，并且高级权限的缺失本身不会影响用户的普通使用流程。
病毒传播中的用户心理把握：1、喜爱 2、逐利 3、互惠 4、求助 5、炫耀 6、稀缺 7、害怕失去或错过 8、懒惰。
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