1、从卖家市场到买家市场

前段时间“国潮兴起”之下的大白兔香水、故宫口红、六神鸡尾酒、黄翠仙油腐乳等等老字号国货品牌，突然在网络上蹿红，很多人在研究这些品牌蹿红因素的同时，也在疑虑，他们能否一直红下去？

事实上，大家可能忽略了一个细节，那就是现今商业模式的变化，从以往的货带人，到现在的人带货。商业模式在变化，过去是渠道和货、场景、用户，渠道和货是用户、场景、新零售、货，用户放在第一位，消费的本质已经发生了变化，我们已经不能用传统的经验来看待现在一个新品牌的发展。

近年来，从传统的BAT（百度、阿里、腾讯），到现在的TMD（头条、美团、滴滴），从PC到移动端，从传统的文章到现在的短视频和直播，流量在不断分散扩张，下沉市场是蓝海。营销老手们都很清晰的意识到，你无法通过一个渠道，去覆盖全部市场，只有不断开发新的渠道，新的营销路径，才能降低企业的风险。

互联网使产品离用户越来越近，同时也使消费者决策时间越来越短，决策随机性越来越强，企业如果无法快速吸引消费者的眼球，那产品滞销的可能性就越来越大。

移动互联网时代，品牌成功最大的捷径是成为网红，然而不是所有的品牌，都有成为网红的机会。

在过去，大家都习惯了集中到货集中的地方，比如批发市场，聚集市场，这时候是货为主，哪里便宜去哪里，掌握了货的渠道，就掌握可主动权。而现在，货可能还在厂家，就直接通过网络销售出去，消费者享受无中间商赚差价的高性价比，传统的推广模式已经面临末位淘汰，企业的高利润率将一去不复返。以用户为核心的新零售，成为了众多企业的新机会。

而网红品牌的背后，就代表了这个逻辑，眼球经济。

2、私域流量是KOL，而不是公众号

前几年，很多品牌都进入了一个误区，像东鹏特饮、泰山啤酒等，做了很多扫码送礼物、送红包的动作；也有很多金融公司，通过地推的方式，扫码送礼物关注公众号或者下载app，用户扫码拿到礼物后取关、卸载的占了绝大多数，不知道做这个的意义何在，只是运营团队为了完成业绩，投资人花了钱，做了一个数据好看的动作而已，背后实际上并没有可持续发展的盈利模式。

通过送礼物、送红包的方式，只是在用金钱讨好一些想占小便宜的客户，这些粉丝不会因为因为热爱你的产品而成为你的粉丝，他们对你的产品和服务甚至一点认知都没有，哪怕你的产品再好也没用，你们更多的是利益关系。

伟大的公司一定有一大帮铁粉，比如小米、苹果、华为等，如果你的粉丝足够热爱你的产品，没有利益关系，依然趋之若鹜。

为何李佳琦、薇娅辛巴就可以在公众号上直接卖货，也许你的品牌客户量比他们多，但就是带不动货。

在这里，是一个知识的盲区：

品牌的公众号只是服务于品牌，本质在推销；

网红的公众号是在服务消费者，本质是在推荐。

品牌商的在消费者眼中是自卖自夸，而网红则是意见领袖。

不管是什么样的粉丝，大家可以认可推荐，但是没人喜欢推销。你的广告虽然触达了客户，但却不是客户喜欢的方式，网红是属于第三方推荐，但他们帮助了客户做了选择。所以不是关注了你的公众号，就是你的私域流量。

3、网红直播能否提升购买力

研究人员作了一个实验：随机找了两组消费者，让他们试吃昂贵的果酱，并提供购买优惠券。A组消费者面前摆了6款不同的果酱，B组面前摆了24种。结果发现，A组中有30%的人购买了果酱，而B组中只有3%的人购买。

过多的选择让消费者在比较的过程中心力交瘁，最终放弃了购买。心理学把这种现象叫做“决策瘫痪”。

互联网一天产生的信息你知道有多少吗？中国工程院院士邬贺铨表示约有800EB，如果装在DVD上要装1.68亿张，如果装在硬盘上，要装80万个。在这么信息大爆炸的时代，用户进入了决策瘫痪，选择困难症的人越来越多。

网红直播的背后，有一整套完整的商业逻辑，网红的价值就在于帮助消费者严选产品，同时给消费者带来最直观的视觉触感，降低了消费者的决策难度。当然人不可能知道所有产品的专业知识，未来一定是细分领域的市场，李佳琦为什么能成为口红一哥，肯定是源于自己对口红的喜欢和专业，还有一点，他更懂女人选择口红的初衷，所以一个好的推荐，要远远比一堆好的推销有用的多。

马太效应，在网红和诸多品牌商上体现得淋漓尽致！20%的网红，会占领80%用户的注意力，李佳琦薇娅这样的头部网红，会吸走大部分的流量。

4、布局私域流量-打造个人IP

一个产品的被推荐的能力，在未来，是企业能够存活下来的标配。

这就决定了企业在做流量布局的时候，不得不把私域流量当作重中之重，首选当是打造企业自有IP。

近两年，很多企业其实已经意识到网红带货的魅力，不断在抖音、公众号、小红书等地方寻找大V带货，扎堆卖货，消费者审美出现疲劳，边际递减效应，让想新加入的企业疑虑究竟要不要打造自己的IP？

我想说的是，大势所趋。流量在哪里，就在哪里寻找新的商机。这是永恒不变的吸粉原则。你不是BAT，你也不是TMD，只有被动接受流量的趋势，顺势而为，为什么说互联网时代，任何一个行业都值得重新做一遍。因为时代在变，用户在变，你的企业有没有及时改变战略，去适应这个社会？

所以我认为企业应该静下心来，回归产品和服务本身。

很多企业想通过各种媒体去大规模触达用户，大企业在各大门户平台、信息流、户外广告等地方投放广告，小企业跟风可以吗？这对于知名企业来说是提升了品牌价值，但是对于新品牌新企业来说，什么都不是。移动互联网时代，跟风不可取。用户根本不了解你，也不信任你的产品，这种做法可以说是完全没有价值的，根本做不了留存，发的信息越多，掉粉就越多。

如何解决信任问题，才是企业需要思考的，我认为KOL是一种比较有效的触达方式，产品和服务才是解决口碑传播和长期可持续裂变有效手段。

5、探讨：企业未来该如何做？

在过去

场景以销售为主，重卖场，轻服务！

服务以人工为主，重话术，轻体验！

用户以拓客为主，重模式，轻口碑！

管理以线下为主，重结果，轻数据！

营销以手段为主，重营销，轻品牌！

现在应当转变为：

场景以服务为主，重服务，不推销！

服务以流程为主，重体验，轻话术！

用户以裂变为主，重口碑，轻模式！

管理以线上为主，重数据，量结果！

营销以内容为主，重用户，重品牌！

解决这些问题，企业首要问题是给自己的客户群体分群，做好用户画像的区分，你只有更了解客户，才能知道他们需要的是什么样的产品。是产品本身、价格因素、服务还是其他，只有经历打磨的产品和服务，才能提升用户的购买率。

其次，企业需要与你的用户之间保持深层次的黏度关系。具体的操作方法可以是：通过线上、线下联动吸粉，通过KOL触达用户，通过社群保持客群稳定和活跃度。通过这种强黏度，你可以花费比过去更少的预算，从1个种子客户裂变到N个客户。

新营销的逻辑已经发生了本质改变，流量规则已经从地段式流量、平台式流量，进化到社交式流量。消费者通过互联网解决了他们对产品认知的问题，但是从信任、到交易、复购、推荐。这是一套完整的过程，缺一不可。企业应该花更多的精力在KOL解决信任、以及社群搭建解决用户黏度、交易和口碑上，而不是所谓的在公众号等公域流量上不断砸钱吸粉，却忽略了私域流量的搭建，拥抱变化，及时改革，才能走得更远。