好好说话，学的是招式，悟的是心法。好好说话不是要成为社交达人，而是捍卫每个人的原则和隐藏的权利。

五位话术，场景切入，从沟通、说服、辩论、演说到谈判， 教给你一整套应付生活场景需求的话术。来说话界的商学院，听一门不容错过的说话课，做一个沟通无障碍的人。

天性善良的人，容易木讷；天性聪明的人，容易尖锐；天性大大咧咧的人，容易伤人不自知；天性细腻柔和的人，容易絮叨惹人烦……

1.怎样跟人聊专业

与陌生人聊天打开局面，对方的专业是个好话题，但是作为外行，你对这个专业只有刻板印象，如何聊才不会冒犯对方，不让对方觉得无聊。

关键：第三方视角陈述刻板印象。

Q: 外界通常有这样的刻板印象，认为啊女性创业者在创业过程中遇到的困难会比男性创业者更多，你是怎样看待这样的看法呢？

2.用PAC框架避免争执

parent（父母型）：沟通中表现的像父母特征－权威、强制、教育、责备

你必须听我的，不然栽跟头了不要来找我

adult（成人型）：理性、平等、尊重、倾听

你有什么计划说出来，我们一起探讨下

child（儿童型）：非理性、情绪化、任性、撒娇

我不，我就不

备注：多使用成人型沟通会避免很多争执。父母型和儿童型本来就是不对等的。

3.养成靠谱的职场话风

1）对谈过程中，使用高反馈度的语言，让对方对我们有一个明确的预期。

例如：上司给了一个我们不认同但不得不服从的指令时。回答：行，领导，我虽然对这个做法有保留，但是你放心，我会努力按你的交代把事情做好。

2）尽量避免使用消极语言，多采用积极语言，让对方觉得事情在我们的掌控之中。

4.以教为学的表达练习

——说到别人懂，才是自己懂

如何避免听到很多道理，却说不出精彩的内容？你需要“以教为学”，将听到的东西讲到别人也能听懂，才算真懂。遇到很好的观念，假装对面有个学生，自己试着教一遍。第一阶段：让自己接触到那些［真懂］与［假懂］之间的差距。第二阶段：让自己多体会那些不同作者间表达时使用的各个环节。第三阶段：让自己从小型分享的过程中积累既有的成果。螺旋式成长进步。

5.安慰人的正确节奏

——按照心理阶段做出回应

安慰人的正确节奏：不只要考虑说什么，还要考虑说话的时机。心理学家伊丽莎白 库伯乐 罗斯  说过悲伤的五大阶段：否认、愤怒、祈求、抑郁和接受，安慰的时候也要按照相应的阶段进行，跟对方产生情感共鸣。

6.正面表述法

你笑起来不好看                      改：你美得比较端正，适合比较严肃的表情。

说一个女孩子妖艳                  改：惊艳

说男生闷骚                            改：内敛、沉稳

忘恩负义                                改：人往高处走，水往低处流，但是过去的交情还是要讲的（委婉的讲对方攀高枝，不顾过去的老朋友）

影评：这部电影评价两极（曲高和寡）

7.礼貌的打断

对方很啰嗦的时候如何打断又表示对对方的尊重：

等等，我想确认一下，我有没有弄懂您的意思。

8.人情量化让对方领情，避免费力不讨好

［具体做法］首先表明这个忙是可以帮的（不要让对方在情绪上反弹）。

之后你再进行工作、时间、金钱上的量化告诉他这个任务是需要花你好多时间和精力，可不像他想的那么简单。

最后你可以帮他参谋给他建议，告诉他他的请求完全可以找其他专业机构来解决，这样对他对你都更好。

例如：代购。好啊，我得帮你抵下价，免得买贵了你吃亏。不过我住的地方离好几个商业区都比较远，也不确定什么时候能够办妥，你不着急吧，你不着急的话我大概花个两三周到一个月。你要是着急的话我帮你找个代购吧，我很多朋友都是找这个代购，代购费我帮你出了。

9.跟任何人都能走心深聊，戳中心事的烦恼框架

烦恼框架3＊4：三纵主轴为工作、生活、家庭。四横为健康、人际、理想、经济。

李宗盛：你说我写的词总能说中你心中的词。

人生虽然复杂，人性虽然多元，但是大致都可以划分这几项。

10.巴纳姆效应

也就是提出一些模糊／笼统的陈述让对方自我验证，引你为知己。这种运用最好是从否定性的角度进行。这样有两个好处：1.当我们那些负面情绪被揭示出来的时候，我们更容易顺着对方的话去想。2.对方就算不承认，也方便转化话题，可以继续聊。

例如：占心术、算命等。你是双子座的，那你是多重人格吧。天蝎座的，天蝎座的比较记仇吧。你看起来很独立，能够处理好自己的事情，但是实际上还是很需要人陪伴的。

再如：1.你口才真好，平时是怎么练的？（✖️）

2.你口才真好，那你有没有担心也有接不上话的时候？（✔️，否定性的）

11.如何回应“最近很忙”

——发出邀请的正确姿势

先说事情，意义，好处，给对方时间思考；提供可以选择的时间段；后续跟进，增加邀请的吸引力。

12.同仇敌忾撑队友，暗度陈仓说服人

1.塑造共同的敌人 2.化主观意见为客观压力

看人挑担不吃力，自己挑担压断脊！

13.把套话说得真诚

耿直自古多折磨，总是套路得人心。

套路＋细节显真诚

14.自我介绍

面试时经常会被问到这个问题，本质是要求让面试官记住你。

1.贴标签：名号、绰号，看起来是缺点，其实是缺点，仔细想想居然是优点；

（如胡渐彪：监工）

2.讲故事：与标签对应。加入语言、动作、声音表情等细节；

3.谈愿景：临门一脚，把自己的特点放到企业文化，对企业是恰到好处的优点，像hr展现愿景。

15.如何道歉

——蚂蚁搬大象

道歉红线：淡化事件和推卸责任。

道歉原则：蚂蚁搬大象即主动承担比事实更大的责任。

16.如何对付“你行你上”

1.澄清各自的角色，角色不同，责任不同

2.指出对方再逃避，指出逻辑问题

3.锁定对方的真正责任，对方占据了为止，享用了资源，排挤了其他需要机会的人

贾跃亭面对马云说的问题的回应：

每个创业企业面对BAT时都希望长大之后我就成了你，可是垄断的后果就在于你让我永远不能成为你，而你问我成了BAT会怎么样，我不知道，也没有人知道，因为这个位置你占着呢，这就是垄断真正的问题。（BAT，B=百度、A=阿里巴巴、T=腾讯，互联网三大巨头）

17.如何对上级说不－拒绝不合理安排

1.战略上高度肯定（表示理解出发点）

2.成本上精密合算（把事情落到实处算清楚，让对方感觉这件事本身划不来）

3.决策权全部上交（保护上级自尊，不要露出“我早已知道”的姿态，要客观中立地把相关资料上报），暗中植入观点。

18.聆听

——不只是听下去，而是巧妙鼓励对方说下去

1.善用反馈（无声点头，有声回应，具体问题具体分析，不轻易在口头上表示同情理解）

但看人适当调整反馈强度，射雕英雄传里，老顽童周伯通兴致勃勃地讲述九阴真经的故事，正讲得起劲，郭靖分心，只说了嗯，周伯通很不高兴，孩子气的要求：你要问我后来发生了什么啊，不然我讲故事没精神。－－按场景而定，不是一概而论。

同理心：感对方之所感。轻易在口头上表示同情理解，反而容易让对方觉得你怎么会理解，同情太廉价。称之为同感泡沫。

2.适时重复（归纳重点并重复，在无话可接时使用，缓解尴尬）

3.寻找共鸣（不勉强讨论实在不喜欢的话题，不刻意迎合，暗中导向话题走势）

19. 如何避免沟通陷阱－人际冲突预防为主

日常小冲突日积月累会变成炸弹。1.两个版本的陷阱：同件事，自己与别人想的角度不同，每个人都有专属自己的版本，自己的判断是有原因和苦衷的，而他人的版本对自己来说罔顾现实，颠倒黑白。

2.打预防针：抱歉，这或许不是事实，但我难免会有这种感觉。＋感受／评价。

20.如何拒绝别人借钱

——不伤和气不伤钱的回绝之道

1.少借不如不借（借钱多少与感情远近相关，自己内心的估算少于对方的，折中双方都不舒服）

2.先问原因别问金额（把战场放在对方那，把主动权抓在手里，购买行为借钱，请用关切的态度来确定对方却钱的原因）

你是遇到什么难处了吗？

购买行为借钱：把你当作银行免息贷款。买房啊，首付不够啊，理解理解，现在房子太贵了。（确定对方的借钱原因和压力所在）

3.根据对方的原因给出相似的不借理由（可以暗示最近一段时间都没闲钱）

如何催人还钱

1.坚定给出模糊理由（不是具体理由）如：我现在很需要钱，手头很紧。

2.旁敲侧击聊消费（架上有钱的高压线，从赞美角度赞美对方有钱生活好）

3.反客为主求解释（第三方）把自己的钱握到自己手中

21.如何鼓励不求上进的人

1.降低他对结果的恐惧（不努力是人最后的安全区，让他走出安全区卸下防御。真正令人害怕的不是失败的结果，而是怎么努力都没用这个结论。如：高考。有考试这个东西，有人第一就有人垫底，这不全是你的原因，也有运气，时机等因素。）

2.用可能性代替目的性（目的很单调但可能性无限，不要做比较，让他打起精神来）最忌讳与别人比较，比如：别人家的老公、孩子。

3.营造愿景而不是下达具体指令（愿景是感召，而非具体承诺，激励的本质是对个体可能性的探索，而不是鼓吹或胁迫人完成的工具）如果你要造一艘船，不需要召集一群人来搜集材料，指挥他们做这做那，只需要让这些人渴望浩瀚的大海。

22.演讲如何克服上台后脑子空白

——用故事性陈述克服紧张

1.用故事带动大纲（故事本身有逻辑，环环相扣很好记住，把演讲看作故事，记忆起来更轻松）

2.用故事说感想（避免长篇大论。讲一个与主题相关的故事加上感想就是一次小演讲）

3.贴标签存故事（一个故事可以对应多个话题，贴上很多标签可以运用在多个主题）

23.如何提问－问题的分量就是你的分量

顺一下，提一下，跳一下。问题的知识与其他知识的关联度，关联度越高，它在体系里的地位越高。

1.顺应（充分理解，要从对方所说的话和观点自然延伸，引申出有疑问的地方再提出，不要另起炉灶。关键要从被问的人那里出发，而不是从自身出发。）

举个栗子：有个记者采访中问我们：你们这群人以前都是搞辩论的，现在你们的产品叫好好说话，而辩论一般来讲意味着冲突，是我们想避免的，那么：辩论时好好说话吗？

2.提升（把对方的问题归纳提升拔高，成为更具有概括性更深刻的大问题，再从大问题出发提出自己的小问题）

3.跳跃（发散思维，遵循对方的逻辑但是跨领域，跨学科，跳出框架，从另外的角度提问，使提出的问题有启发性，出乎意料又在情理之中）

举个栗子：A、孔子和学生的对话

孔子：漂亮的姑娘素以为绚（洁白质朴自然就光彩夺目）。

学生：先要有仁德之心，再有礼仪规范的吧？

孔子给出高度评价。这个学生跳出了美女画画的圈子，把思考引入更广阔的领域。

B、跨学科跨领域跳跃性的发散思维

很多时候跨学科跨领域跳跃性的发散思维会比较牛逼，比如进化论是生物学的观点，如果跳到思想领域提问就感觉牛逼：一个观念流传奥今天还有生命力，是不是得适应进化论的原则，要有进化的优势啊？

如何用提问“求关注”

一般演讲者最怕的三件事：自己讲话没人听、听众来了昏昏欲睡 、听完拉倒毫无印象，针对这三件恐惧，分享三招。

1.用提问取代标题，吸引观众（how\why\what，总结文案化成提问，激发听的欲望）如：why you  think you are right?为什么你觉得你总是对的。在这个注意力稀缺的时代，用提问吸引关注。内容讲的是人的自我认同心理机制方法，如果标题真的是对演讲内容平铺直叙的概括，那么会有多少人会点击进去听讲呢？

2.抛问题仍答案，抓牢观众注意力（提问－回答－反驳－再提问－层层推进）；推迟给出最终的正确答案，不断提出可能的答案再否定它们，增加悬疑感（电车难题）好奇心大多来自对既有经验的挑战。提问后不要直接说结论要先说几个看似有道理的答案，然后通过否定他们来增加问题的悬疑感。比如桑德尔教授在《公正》课程中提出的“电车难题”吸引大家的注意，桑教授并没有在问题抛出后立马说几个答案，而是提出悬念。

电车难题：有些人会认为死一个比五个强，所以拉扳手。场景换掉，把一个胖子推下电车保护5个。

3.用小问题引出生僻的冷知识，给观众留下深刻印象（屁为什么是臭的？屁含有硫化氢，坏掉的鸡蛋里边也有这个物质h2s，所以我们要记住硫化氢。）

设计的常识案例：提问——枪线瞄准用的准心为神马用小十字而不是小圈圈，小五角星，然后停顿两下再说两条直线相交处容易形成视觉焦点容易让人记住。

24.如何赢得说话的时间

——“买时间”的说话技巧（为完整表述自己的观点买时间）

创造时间说清想法：1.制造意外（吸引听众注意）；2.引发好奇（抛出意外后抓住听众好奇心，争取到时间来具体谈论）；3.回应主题（回到原本要说的事情上来，并且要说出道理）

1:一分钟时间展现魅力。

你让我用一分钟时间展现魅力，这特别的困难，尤其是对我来说，因为我自己觉得我工作的时候是一个没什么魅力的人，存在感也比较低，（制造意外）但是也不知道为什么很多朋友觉得和我共事很舒服，觉得我是一个比较靠得住的人（引发好奇）。可能这也是一种魅力吧。可能有点超时，不知道我可不可以讲一些这方面的例子（回应主题）。－－争取时间，讲清原委。

2:战国时期，齐国的靳郭君准备在自己的封地上建一个很高的城墙，谁劝也不听。有一个说客说我只说三个字，多一个字你就把我煮了，我来说服你。（制造意外）“海大鱼”说完扭头就走（引发好奇）。“齐国就是一片海，你就是这片海里的大鱼，你建一个城墙引起齐王的怀疑，他肯定是想你自己建一个城墙，那以后不罩着你了，你就像一个大鱼搁浅在沙滩上谁都可以欺负你。一个城墙又能起什么作用呢”

3:反例－蝙蝠侠大战超人。反派大boss把超人他妈当人质，逼着超人干掉蝙蝠侠，正巧两人曾经结下梁子，蝙蝠侠正等着超人来决斗。

我是来求助的。

25.如何选择奖罚

1.区分义务和贡献（义务是及格分，贡献是加分项，诱之以利在尽道德义务上不可取）

2.奖励贡献，惩罚义务（好的引导方向）

3.恰当方式，柔化表达（适当增加边际成本）

26.如何做一个有趣的人

一个人所展示的与外界相处的特质。

1.保持好奇，在自己陌生的领域和话题保持一颗好奇心

2.身段柔软，对开玩笑这件事脱敏

缺点被嘲笑时能够自我接纳无法修正的缺点：一起笑（变嘲笑变玩笑）。主动点破，抢贴标签主动权。当卖点，从缺点找特点，提炼出卖点。

3.善于借力，话题的搬运工。听到的故事存下来讲出来。我有一个朋友…

27.如何反击被鄙视

1.装糊涂：当对方没说，按自己的节奏，使对方恼羞成怒（适用于鄙视的人故意且鄙视上不来台面）

2.顺杆爬：不要把对方当恶意，夸完别人，再自夸／抱持学习的态度，拉拢对方（适用于对方无意，说完后悔）

3.直接说：只说感受，回应态度，迫使对方解释，夺回主动权（适用于对方有意且态度恶劣）

28.明确需求才能化解冲突

-用“提要求”解决纠纷

非“暴力”沟通的五个步骤：1.表达我们自己的诉求，2.感知他人的诉求，3.检查一下是否正确理解了他人的诉求，4.对他人的诉求表现出感同身受的认可，5.积极正面的角度提出解决方案。

提要求解决问题，纠纷对峙僵持互相挑毛病这些都不会解决问题，都不知道对方的真实诉求。而提要求就是一种解决问题的态度，也给出了方案。这就向解决问题迈出了一大步！实际上纠纷冲突有时未必是双方有结不开的结，而是都不知道结在哪，没有沟通导致，而提出真实诉求双方就开始了解对方，开始解决问题了。

29.如何应对别人的暴怒

雷区：1.挣扎（找理由解释，促进攻击）；2.闭嘴（云淡风轻，一点反应都没有）；3.你先冷静下（引起更大的反弹）

建议：1.自己心里隔离，从感性中抽离出来（找到真实诉求，把感性和情绪隔离开。自己与自己理性对话，洞察对方的压力点，找到真实诉求，控制自己的情绪，不要被对方情绪牵着走，始终专注在解决问题上）

2.使用同理心疏导对方的情绪（简单重述让对方感知，和他站在一起。是的，你完全有理由生气，重述事件，理解对方的情绪）

3.拦截对方的人身攻击（我有不同意见，不过这不是重点，还是研究一下解决方案吧）

30. 销售，如何创造需求？

——打开顾客新需要的正确方式

聪明的销售，不能只是满足需求，还要学会销售的最高境界－创造需求。乔布斯名言：消费者并不知道她们要什么。不过这句话并没有什么指导意义，消费者不知道，也不意味着销售就知道啊。当乔布斯拿出苹果的时候，大家才恍然大悟说：哦，这才是我要的。如果你拿出一个苹果，也能让人家知道：哦，原来我要的是苹果而不是香蕉。这就是一个洞察人心，好好说话的问题。具体怎么做呢？首先，从优点而非缺点出发；其次，从现实处境而非单一的需求出发，最后，报价的时间和方式也有学问。

1.从优点出发：我们有一个常见的误区，以为需求总是对应某种不足，所以我得先证明你有病，然后再说我有药啊。先说你的不足，然后再卖东西给你。毕竟消费者是来花钱的，不是来看病的，也不是来添堵的。容易产生逆反心理，不会产生新的需求。胃病和肾病。

例：卖裤子。回答：这条裤子很适合你，显得腰不粗了❌－－强调能掩饰的缺点（潜台词：你有缺点，并且被我看出来了）

这条裤子很适合你，显得腿更长了✔️－－强调能突出的优点

潜台词是，你有优点，而我能让更多人看出来。腿这么长，还怎么好意思暴殄天物呢。除了裤子之外，难道不试试靴子，不试试短裙，不试试哪件上衣更凸显大长腿？店员开启了我真美这个模式，你就会开启一系列的新需求。自信能够让人更积极的思考问题，而更积极的思考问题才会乐于接受很多开放性的选择。这就是从优点出发去推销产品的意义所在。

异议：如果我真的很在意自己腰太粗，然后这条裤子缺失能显得我腰不粗了，我还是会买的。

是的，你会买，然后呢，你会继续在这家店逛嘛？你会继续花钱在这家店里听人指出你的缺点嘛？你已经被店员开启自我丑化模式，我腰这么粗，人这么丑，再逛逛还会发现胳膊胖 。有必要继续逛街嘛，让我回家减肥吧。

2.从处境出发（处境会引发一系列的商品，让顾客联想到不同的商品）

需求这个东西从来都是跟具体处境相关。如果你去社会调查，很少人会说我特别爱吃泡面。但泡面是大多人吃的一样东西。往往是在夜深人静的时候看着电视忽然心头一动，突然觉得泡面是个最美味的食物，再加上榨菜和火腿，人间极品。处境带动你的系列消费。所以要让消费者对我们的产品产生兴趣，关键是放在正确的处境里。更妙的是，每一个处境又能激发一系列新的需求。所以从处境出发常常能够事半功倍。超市摆放商品都是按照分类来的，零食、饮料、电器、家具，都是泾渭分明规规矩矩的。可是你想想真的有人是这么过日子的嘛，谁家的茶几上不是放着饮料零食对着电视呢。这就是具体生活的处境。购买薯片，还真的只是购买薯片一个产品，但是如果从处境出发联想到朋友聚会看奥运、足球这个场景，他啊就很容易购买其他的东西，啤酒饮料矿泉水，花生瓜子八宝粥什么的，甚至把家里的高清电视都给换了。这就是处境创造的需求。

越来越多的商铺开始打破原有的分类，把同一场景里相互关联的东西放在一起，很多做产品的人也号称自己提供的是整体解决方案，这些都是从处境出发的思路。

购物网站：经常打折扣父亲节、母亲节、光棍节的旗号跟你推销同一个处境而不是同一个类型里的产品。而在面对面销售的时候你更有机会察言观色套近乎拉家常把人家背后需求的处境给挖出来，说的极端一点，一个人来买鱼竿，意味着他这个处境是去钓鱼这个场景，你非常有可能给人家推销出一个游艇。可能会有人说这种土豪太少了。

3.价格（消费者是来花钱的，你一做就变成攻防关系）

创造需求还要考虑客户对价格的承受力，否则你创造的是人家的无效需求，想买但是人家舍不得啊。除非是特别专业的采购洽谈，否则不要先问人家要什么价位。首先，消费者是花钱来满足需求的，花多少钱本身不是任务。没有谁真的就是拿一万块钱进来花拉倒的。其次先问预算不能催生新的需求。因为一开始你就把额度框定了，最后也是最重要的，你把自己置于消费者的对立面，他带了钱你负责把钱掏空，变成攻防关系。所以，在报价之前要表现得是和客户在一条板凳上的，从他的个人特点，现身处境，个人需求等来想问题，这种立场要延续到最后报价的时候。让客户觉得你完全是为了他的客观需求为他省钱。

组合拳：在最后报价时候态度不能是这东西就一万，你买不买吧（站在对立面❌）。我说啊，这东西标价一万块，我也很难理解他为什么标那么高（同一阵营）。有这么一个开头实际上就等于你主动帮客户拒绝了那些高价位的选择，实际上也是那些客户压根不会买的选择。你抢先把她们的心里话给说了，让她们觉得你老实可靠，所以很容易选择你所推荐的那个选择的产品。

开始和客户一起抱怨某款商品的价格不合理时候，下一步就可以做出一副一起想办法的姿态，再配合上在你推荐的产品上价格稍做让步再打个折，这一系列的话语连在一起大概是这么个节奏：我说啊，这一万块钱这个货我是也真心理解不了它为什么卖那么贵，其实和他品质差不多规格也差不多的那个8k的其实也挺好的。你看看这个行不行，而且，实在不行我帮你想想能不能打个折。报价要钱也可以变得很温馨。

30. 发现对方的真实诉求

喝牛奶：每天一杯奶，强壮中国人。强调牛奶和营养之间的关系。

上个世纪90年代，美国牛奶销量下滑，行业协会就很着急，去调查：为什消费者都不愿意喝牛奶了呢？－－结论：因为牛奶都是被绑点在营养上。所以成年人觉得牛奶是小孩子长身体要喝的东西，我们大人吃肉喝点别的，为什么一定要喝牛奶呢。－－针对这样一种消费形态，从1993年起，美国加州牛奶加工协会推出了一个至今为止都是广告业经典的营销案例，叫做牛奶胡子milk mustache，找一堆型男靓女，让她们拍一些特别酷的照片，统一之处就是她们的上嘴唇用牛奶划了一道白色的胡子：你看这些特别酷的人她们也是每天喝牛奶的。结果，牛奶就从营养品变成一种时尚的定位变成一种风潮，变成一种很酷的事情。牛奶在消费者心中所唤起的情绪就不仅是能够滋养我，更重要的能够定位我，我是一个特别酷的人。

说话的时候和卖牛奶也是一样的，就是你不能只想着这个东西本身是什么样的，你要说的话本身意图是什么，你应该想的是这个东西在对方心里所唤起的感觉是什么样的，情绪是什么样的。他所看到的自我定位是什么样的，这个时候你才能因地制宜的去针对性的打动对方。

速溶咖啡&婴儿纸尿裤：误解－－主打方便，帮客人省时间，可是事实证明恰恰证明一开始强调这个方便的属性，消费者很难接受他，这里有一个很微妙的心态，那就是如果一个家庭买了速溶咖啡每天早上给家人煮咖啡，买了婴儿纸尿裤取代自己每天要洗尿布，那么他自己一定会觉得自己是在敷衍我的家人，我是不是懒惰的母亲？相关研究小组表示，确实是这样。方便是你的卖点，但不是你的主要宣传点。不是因为方便买你们产品。婴儿纸尿裤强调的是多么多么舒适，对宝宝多么多么好，速溶咖啡液绝口不提方便，强调美味，味道好极了。

对方真正想听的点很微妙：有钱的不喜欢夸他有钱，写小说不喜欢夸他小说写得好。敲黑板划重点，我们真正想要听到的那个点是能够提升我们自我价值和自我定位的东西。有钱，夸我有品位，进一步增加了自我价值。让对方感觉到自我提升才是打动人心的点。对产品来说，发现基本卖点之外的增值点，情感附着点，为消费者找到一个合理理由，类似小米手机不说便宜，说自己青春。夸人来说，发现每个人显性特点之外的其它闪亮点＃多出一块能力＃

31.如何回答估算题

估算题的目的：利用现有的知识，展示你的思维能力，从已知推出未知。

误区：把答对或者猜对放第一位。

正确方式：推导过程和清晰的思路是最重要的。

①尽可能给出明确答案。

先大胆假设，通过给出一个答案引发对方听你讲下去的兴趣。

②尽可能填充细节。

比如：我刚刚就是乘坐某某航空过来的。我就以它为例子吧。这家飞机型号是x xx，大概有300个经济舱座位。大都不带娱乐设备，某个人都无聊得要死。所以……

③别怕提问，做好标记。

拿出背景信息询问面试官，看他愿不愿意交流。如果他回答你，你就得到了一个额外的前提条件，如果不回答你，就获得了一次堂堂正正的假设权。

但是提问必须是背景条件或者数据，不要询问建议式的问题，比如需不需要考虑法律许可因素，这样容易让对方反问“你觉得呢”。

记住自己在哪里做过关键性假设，留下修正空间。

比如：你好，你刚问我这个问题，我想先向你咨询一下，我们国内这些航空公司的客流量都是多少哈？因为我手头没有数据，所以我暂时假设。

因为这道题信息有限，所以我做了很多的假设，1，2，3。但是如果现实不一样，我的答案也会做相应的修正的。