我是一家公司的管理人员，突然有一天，我发现需要找一家专业公司帮我解决一些专业性的问题（广告、法律、咨询）
我会挑选一些我认为具备资格的候选名单，在资格认定的阶段我会考虑你服务过那些客户，考虑你具备哪些能力，你们公司具备什么样的人才储备，客户对你们的评价如何等问题。
我面临的问题极其复杂且风险巨大，我经过了最严密、全面的尽职调查（仔细筛选评估和访谈备选的专业服务机构）至少选出两家技术能力强、声誉好、背景可靠的服务公司，他们都有解决问题的出色能力。
ps:这里就引入一个重要结论，除非专业服务公司确实具备独一无二的技能，没有任何竞争对手可以与之抗衡，否则他绝对不会仅仅凭借自己的专业能力就让客户作出聘用决定。
在确定了最后一轮候选名单之后，我的关注点就发生重大转移，我不会再关心你有能力做这个项目，而是会问自己想和这两家的哪一家合作，我不再对你们的组织架构及资质感兴趣，而是试图和你个人进行评估和判断。
我感觉自己在选择公司时候非常冒险，我必须要把自己和公司的一些事情让其他人处理，而且不得不放弃一些控制权，这些都在我责任范围之内，尽管从理性上我清楚自己需要使用外部专业团队，但是把自己的事务交给外人我还是会在情绪上有些不舒服，即使是最常规的事务我也希望我的工作得到及时、认真、严肃的对待。
我总感觉忐忑不安，我很难判断哪家服务供应商最出色，哪家又能说得过去，我没有十足的把握，而且我也不知道自己面临的究竟是一个简单的问题，还是一个复杂问题，这就是我需要你——外部专家来帮我解决问题的原因所在。但是我不确定是否可以相信你们不是在故意让我觉得事情很复杂，专业服务公司总是会小题大做，认为客户的问题绝不可能是简单问题。
我会心存怀疑，我曾经就被这样一些专业服务公司蒙蔽了，他们会给我多狠承诺，但是我如何能知道应该相信谁？我担心的是你既不能也不会花时间去了解我的特殊情况，你会不会是那种典型的让我难以掌控、对我敷衍了事、让我置身事外、用一些行话来蒙蔽我或者对正在开展的工作不做任何汇报及解释的人呢，简而言之，你会像我所期待的那样来对待我吗？
从某种程度上来说，我也觉得我被曝光了，无论我聘用谁，我都不得不透漏一些不是很光彩的公司秘密，我还感受到了威胁，你的工作内容在我的责任范围之内。实际上，当你发现需要有所改进的方面，我所面临的威胁是你可能揭露出我做的不好的地方，你会成为我的战友还是敌人呢？
这些揭示出一个道理，在符合资格要求的候选公司中，客户会选择值得信赖的公司，聘用专业服务公司其实就是在寻找信任，我必须不可避免的相信你的承诺，在选择专业服务公司过程中，我不仅在购买服务，而是建立一种关系，关键在于“赢得”这两个字。
我会如何决定和哪一家服务供应商建立合作关系？我当然不会根据服务商信誓旦旦的承诺来下结论，空谈是廉价之物，只是口头上说相信我，一再强调“我们对你感兴趣”的供应商绝对不会轻易赢得我的信任。
即使我是一个对购买专业服务非常有经验的人，我还是不可避免的会根据在访谈过程中掌握的一些情况来推断你是什么样的一个人，我的印象和看法就来自于你的一些细微的行为举止的观察，我会通过你在访谈过程中的表现来预测我在聘用你之后，你会用什么方式来和我合作，所以资格认定阶段工作主要是理性和逻辑性强，并且以事实为一句，而在作出选择性阶段则主要凭借直觉、个人感情和主观印象。
能吸引我注意力的就是你的准备工作，如果有人在会议中问我一些原本在会议前就应该了解的关于我们公司的基本信息和情况，那么我会感觉到非常厌烦，这不仅暴露了你的惰性而且会让我觉得你只是为了推销而来，你并不是对我感兴趣，而是在撒网捕鱼，希望从我这里多赚些钱而已。另外一方面，如果有人问我，我从你们公司发布的年度报告商得知你们公司开设了一家新工厂，这对你们所在的部门有什么影响，这样的问题会引起我的注意，我因此对你的作风有所了解。
说的更透彻一点，准备工作就是证明你的积极主动态度的一个大好机会，你可以从我们行业协会中获取一些关于我们公司及对手公司的公开数据，并进行对比，这么做会让你提出一些更具实质性的问题，同时也能充分体现出你希望争取到业务机会的医院，如果你像带一些打印资料来参加会议，那么令我印象更为深刻的不是你预先打印好的手册，而是你特意为我整理的资料，这一点至少让我觉得你考虑的很周到。
那些初次见我就把会议全部时间勇于宣扬他们辉煌成就和骄傲成绩的，以及为什么他们是我最佳选择的公司，说实话，这些对我、我的公司和我的出境而言没有什么意义，反而听起来是以为滔滔不绝的推销人员，对我本身没有多大兴趣。我的木的不是听你将你们公司的故事，而是谈谈我们公司的情况，我很不愿意听你的一套推销言辞，但是如果你能说明我们公司的问题所在以及我们应该抓住那些机会，那么我会主动向你购买服务。
对于你所指出的问题及机会，要获得我的认同并不是一件容易的事情，因为我会对你的动机持怀疑态度，首先你必须让我感觉我会乐于和你打交道。比如你可以询问一下我的近况，给我提供一些新信息，让我清楚竞争对手的最新发展动态，告诉我你增加为像我们这样的其他公司做了哪些工作，找到一个真正可以帮助我们解决问题的方法，投桃报李，没有什么方式比一开始就源源不断地为我提供帮助更能赢得我的信任。那些为我提出新的想法和建议，而且不会给我施加压力的人恰恰就是那些真心诚意帮助我，而且不会以为只考虑收费的人，如果真的希望我成为你的客户，就要像我已经是你的客户那样对待我，教给我一些知识，告诉我行业中共性问题的常见处理方式。帮助我认清我所掌握的信息的优势和劣势所在，询问我目前所采取的做法，并帮助我了解在不同情况下可以采取的不同方式，告诉我一些我不知道的事情。如果我在离开会议室时说，这一点很有意思，我一直都没有想到过，我肯定会期待再次和你交流，你完全没有必要因为提出一些新一但不成熟的想法担心（这只不过是一个想法），这恰好证明了你的创造性。
我不会接受你对你自身实力作出的任何评价，除非你能提供有力证据。比如，不再陈述你在我们这个行业的经验，而是要通过提问一些能显示你在关键行业术语、事实和数据或者行业最新动态等方面的知识的问题来证明你对我们这个行业的了解，这样做，我才能判断你对我的业务以及问题的了解程度（作出这种判断是我的工作）
虽然我希望你了解我所在的行业，但是请不要把我当成傻瓜，以一种居高临下的态度告诉我行业中会发生那些变化。如果你用这样的口气说，在你的行业中这三个发展趋势最重要，显然不合适。你应该说，以我们经验来看，这三个发展趋势最重要，您同意吗？如果我同意，那就好，如果我不同意大家还可以进行讨论。尊重我的观点善于引导我进行思考并且努力让双方意气相投，你的说话方式和措辞都能想我哦吐露出你对待客户的方式，你应该把双方会谈当作一次对话的机会，不要喋喋不休，不要打破沙锅问到底。
你应该站在我的角度去了解我在公司中的位置和角色，你要清楚我向谁汇报工作，上级对我评估标准是什么，我的预算是多少。我相信当你问了我这些问题后，你就能把我当作一个独立的个人而不是仅仅是一个购买服务的企业来对待。这并不是说我想你请我喝酒吃饭，成为培养后才能争取到我的业务，而是希望你能明白一个事实，你的那些潜在客户也是一个有思想、有感情的独立个人，而不仅仅是一家公司。
不要擅自告诉我你会如何解决我的问题，而是等我有需求，希望听取你的建议时才提出解决方案，简单的断定我的公司存在的问题或者有新的发展机会是不够的，如果你说这样的话，我肯定会对此持怀疑态度，但是如果是我说这样的话，那肯定是事实。优秀的销售人才总是擅长于让我来发现自己的问题、需求、关注点、希望达到的目标。如果由我告诉你我的公司确实有需求，那说明你成功了，但是如果只是你单方面说我的公司存在问题的话，你就会失败。有些专业服务公司过多的发表自己的观点，但是往往言多必失。你要学会多想客户提出一些实质性的问题，并且认真倾听客户的需求。
当你要求我谈谈自己的问题的时候，你要注意提问的方式，如果有人单刀直入的问我你有什么问题，往往我不会主动详细的回答这个问题，因为这样提问的方式太武断，甚至可以说你没有自己的观点，你是想我要答案。
同样，也不要问我有哪些事情进展的不顺利吗？这样的问题我也不愿意回答，但是如果你问我有那些事情还没有时间去处理，我会比较乐意与你交谈。
虽然你问了我未必愿意给你说，但是至少你愿意了解我的方式我表示认同。在问我问题的时候特别要注意别让我觉得你在质疑我，你不能问 你们目前采取的这种方式是否遇到了问题？而是应该这样说：“我们之前的客户也采用同样的方式，但是却疲于应付产生的各种问题，你们公司是如何解决这些问题的呢？”这样的提问方式说明你对我的处境很熟悉，但是又不觉得你在质疑我。
专业服务专家们你们要记住，不到万不得已的时候，我是不愿意和专业服务公司合作的。只有当我确信解决这个问题能为我带来的益处极大而且可能性高，值得我花钱聘用专业服务公司并且忍受他们可能带给我的干扰及不愉快的感受时候我才会决定聘请专业服务公司。因此在你告诉我怎么样解决问题之前，我更希望你能说服我这个问题确实值得我去解决。
针对于这点，最有成效的策略就是问我“如果.......的话，会带来多大的价值”并且在省略号出描述你能帮助我达到什么效果。你能帮助我在脑海中勾勒出一幅达到那个状态后获得各种好处和美好蓝图，如果你能让我对这些渴望有科技的好处心动不已，我就希望能了解你将如何帮助我实现目标。如果我认为这个问题没有太大的价值，那么即使你说的天花乱坠于我而言，只是徒劳。
如果我同意你的看法，也有意愿和你合作，我可能会问你采取那些具体的步骤来解决我的问题，不要基于给我提供一个单一、具体的你们公司的解决思路，我也许对此并不感兴趣。
比如说，或者我想要的是一个永久性的解决方案，对解决所有类似的问题一劳永逸。或许我想要的是一种快速解决方案，能够起到立竿见影的效果。也许我更关心如何能把对我公司运用的干扰降到最低。或者考虑我和我的员工需要在项目中付出多少时间和精力。
这里要注意，我不会当面和你说行或者不行。我在作出决定之前需要征询各方的意见，因此不要给我施加压力，也不要用什么一定要成交的手段来对付我，而是要给我一些在与上级和同事进行讨论时可以派得上用场的理由及依据。不要把每次会谈都当成一次达成交易的机会。而是要以此为契机来增进双方的关系，也许我会同意见你的专家合伙人，或者给你提供一些额外信息，或者为你提供机会去拜访我们公司的另外一位高管，也许我会参加你们公司举办的研讨会或者同意参加一次议题更为明确的会议。以上的任何一条可以是为成功增进双方关系的表现。如果你急于求成，我会认为你无意帮助我，而只是想完成你的一项销售任务。
我可能会要求那你提交一份项目建议书，但是不一定要忘记我的最终决定取决与我是否信任你这个人，所以销售的成与败是我们面对面进行谈话的过程中见分晓的，对于大部分项目而言，对专业服务公司的聘用决定在准备项目建议书阶段就已经形成了，而正式的项目建议书或者方案演示及陈述只是用来确认一个已经形成的决定，如果平时你能抽出时间来和客户联系，那么你就没有必要准备项目建议书了。
如果我要求你演示并且陈述你的方案时，我希望你提前能够分发资料，然后坐下来我们一起商讨，不要把灯光调暗，打开你的演示文稿，站着给我陈述你的内容，这会让我觉得你是在给我上课，当我提出问题时，不要说我们一会会谈到，那样会让我觉得你很呆板。
如果我打断你的陈述，那就请你直接回答我提出的问题，我关心的是你如何应对我的提问，而不是你的演讲有多流利，熟练。很多专业人士在正式演示之前都会安排预演，预演的关注点应该放在如何应对问题上，我在意的是当我提出问题的时候，你是镇定自若还是手足无措，如果你因此被难倒，我就不太肯定你是否值得我信任，所以你要预演的是如何应对我提出的问题。
我希望你能听取我的问题，抓住重点，并且通过实时对演讲内容进行调整来回答我的问题，你应该积极与我互动，询问我在想什么，当我看到演讲者脱离了预先准备好的文稿，并且根据我的问题进行下一步陈述的时候，我就会明白他听取了我的意见。当我抛出了一个问题，你没有临场发挥的能力，无法应对，那么我如何相信你的能力呢？
当我对你的观点提出异议，请耐心的听我把话讲完，不要急于打断。不要告诉我没有必要担心这些问题，因为我刚刚已经表明，我还是很关心这些问题的。首先，你要承认我所说的这个问题确实存在并且会带来负面影响，我允许你换一种说法来重新表述我的问题，并且适度软化语气，但是你需要争取我的认同，然后你要给我一个答案，并且询问我是否可以接受，不要试图用一些模棱两可或者一带而过的言辞来给直接圆场，这样做可能会避免尴尬。但是你给我的印象确实没有回答我的问题，这样意味着我无法信任你。
如果你能在会议之前就预想到我可能提出的不同意见并且做好充分的准备工作，那么你会给我留下深刻印象，因为这说明你确实花时间站在我的角度来考虑问题，因此你要预先思考我可能会提出的不同意见，并且在准备工作练习应该如何应对这些问题，这些才是决定销售任务成败的关键因素。
最后，有一句关于医生的老话：“他们感兴趣的是疾病本身，而不是病患”。非常遗憾，这种态度在各个专业服务领域都存在，很多专业认识都过于关注对技术问题的解决而忽略了专业服务交易是以双方的信任关系为基础的。专业技能很重要，是成功的必要条件，但是不充分条件，客户需要的是出色专业技能，又真心实意的帮助客户解决问题的专业服务公司。当然这样的公司并不多见，理解和默契才是关键，你要进入我的内心世界，你就要设身处地的为我着想，明白我的真正需求是什么。
以上
你亲爱的甲方
