我是医药代表3

----遇到的奇怪专家，谈不好轰出门！

那是我做医药代表时期，我已经组建了自己的团队，有自己的一套药品代理系统，我们共有五个医药代表，两个女同事，三个男同事。我们在这行业混了两年，给国内许多大公司打过工，基本摸清楚了医药营销行业的路数，不想在受办事处主任的压榨和气了，于是就几个朋友筹了二万元，就一起开办了自己的办事处，用了一万元付房子租金，七千元安装了一个业务电话，当时手上有一家本省生化制药厂的产品业务代理合作合同，下面也熟悉进入医院的渠道，医生这些关系，所以也就不担心发不出工资来，这个药厂是个新办药厂， 我们合作前，他们一年的销售才20多万元，拥有生产几十个产品的文号和生产能力，我仔细分析了其产品，主要是两大系列:

1：免疫核酸系列，有抗癌症的，看病毒的系列。有几十个产品。

2;多肽系列产品，这主要以脑复素(进口药名-脑活素)为主，这个产品在本省90%的市场被进口产品占据，根据医生反应，进口的产品治疗效果不错，48元一支10ML的，但是没有促销工作，在中国已经应用了多年，口碑不错。这个产品主要由许多活性多肽成分组成，可以修复大脑神经的损伤，足进脑组织复活。医院用量还是不错的，后来我就选择的了个产品代理为主，签订保证一年的年销量达到150万元以上，达到目标奖励什么？达不到怎么处罚什么呢？药厂老板当时还是骑自行车上班，厂里只有一台长安微型车送货接人使用，我说达到目标将厂里的汽车奖励给我们好了，，老板舍不得，就定了奖励一部三千多元的手机，还说作为厂里的销售经理，给我每月三百元工资，，笑人，，我说我们做销售的，主要以提成销售业绩本事吃饭，不靠固定工资，你还是留下发给你厂里的包装工人去吧！

当时的行情，一个药厂的销售经理，一般年收益也不低于50万的，就是外省药厂在当地省份办事处主任的工资，也是在五十万左右，，，于是就这样我们以底价45扣回款提成模式合作了，与这个生化制药厂签订代理合作协议，我们就以药厂销售部名义在本省开展这个M制药厂产品的营销工作。

我们团队进入工作很快，本省医药产品流通，医院进药必须从正规渠道医药公司进药，医院不能直接从厂家进药，主要是以前出现过假药进医院的事件，以是本省就规定了这样一个办法（其实我也没有见到正式文件规定）。

于是我们第一步找好本省信誉良好（回款及时，产品销售后就可以回款的）的医药公司合作，将药品首先与医药公司谈好销售协议，主要是确定给医药公司的价格。通常以扣率计算，如85扣，就是以批发价的85%与医药公司结算价，当时规定，医院进出差价是15%，就是说医院按批发价进药，卖零售价，就只有15%的增值收益，限制医院的加价。

我们代理了这个产品后其它几个男业务员也 一月内分别有了进展，拿下了几家医院的进货，顺利铺货到终端，开展了促销工作，很快就收到了一些回款，，

我们销售部一个女业务员W，跑了几次县的一个县级医院，一直搞不定，没有业绩，药品送不进去，这个医院的药品进入，药剂科是一个关口，她已经打通了，同意进，但是该医院主要把关的是一个男的老专家，H主任，脾气大，但医疗技术好，是他们医院的权威。几次我们的业务员去找他都被轰出来了，我就问了你是怎么被他轰出来的？她说，他问我你们这个产品时用什么原料生产的？是怎么生产的？我们业务员哪里知道吗，回答不出来，就被轰出办公室了，，H主任还对她说：你是在浪费我的时间！滚出去！

据行业内传，以前有个很知名的本省医药公司经理去找他，三句话谈不好，也被轰出门，，，，这个主任是学历不算高，但是好学，业务水平很高，曾经在专业期刊发表过许多论文，在这在当地就是权威内科专家，他们医院进药都要他把关，院长说了都不好使，后来我了解了这些情况，我就说还是我去吧！我最喜欢这样的学术型专家打交道，最怕那些老江湖气领导打交道。那样的领导就喜欢吃饭、喝酒，泡妞，，，

一般这样的专家，只要他认定你产品好，价格实惠，他会很正直的与你合作，就很容易通过他的审查，这样的权威太对我的胃口，我这个学术型的医药代表，就是喜欢这样的医学权威打交道，我们可以相互探讨许多学术问题，一下就可以沟通了。所以我就直接去见这个专家。

在一个上午，刚好这个专家上班，于是我在他下班时就去拜访这个H主任，他看完病人后，我就推门进去，H主任你好，听我们小W说你对我们对产品还有一些问题需要了解？今天我就是来拜访你，希望得到你的指点，，，

H主任说，这个产品从你们的产品资料上看不错，你们的业务员说使用效果比进口的还好，我想了解一下你们是使用什么原料制备的？是怎么制备的？效果又为什么比进口的还好呢？

我说就这三个问题;我今天试试回答看看H主任能否满意：

我们的NFS，主要是以小牛大脑为主要原料，经过蛋白质分解酶分解后，分子筛选做出一定分子量的活性多肽为主要成分制备成的，为什么效果使用后比进口的还好呢？因为我也是这个药厂的质量部经理，一般药厂规定，10毫克含量的就是事10毫克，但是我们厂里的内控标准，显示10毫克，实际必须达到12毫克以上，所以使用效果就很满意。因为这个产品的主要成分，是蛋白质多肽，氨基酸等物质，对人体大脑有很好的营养作用，适当加大剂量，不会造成什么副作用危害，效果只会更好，所以使用效果要比进口的明显好

当然：从原料的角度说，使用人脑制备的是效果更好，国内有厂家偷偷的这样干过，效果很好，但是违法，还有内部的人知道一些模糊的消息，我告诉你我们效果好的秘密，希望H主任从学术专业角度，应该能理解，你看看我这样的解释不知道说清楚了你要了解的情况不？看看时间也不早了，到了下班时间，我说：我们出去吃个中饭，继续探讨相关问题，H主任爽快的答应了要求，感觉与我交谈，还是个专业素质不错的，，其实我是研究所出来，对这些制药流程很熟悉，他要了解1，我可以给他介绍2，3，4，，经过中午聊天，知道他实际上不了解的许多生化制药的专业问题，我都可以对他说清楚，这也算是知音难求，，，当然，经过这次拜访，H主任终于通过了我们产品，后期的工作就由W自己去干了。我们也意识到在医院里，也有许多是专业看产品效果质量的，全部靠回扣促销也不是万能的，所以经过这事后，大家都认真学习产品的相关系列知识，不能只是知道功能、用途使用方法这点，就可以成为一个好的医药代表，产品知识也必须学精学透，毕竟我们你面对的都是许多专业人士，有多年实际用药的专家，我们给他们将讲药品，我们实际是班门弄斧，对产品知识有一点没有学好，就可能成为被轰出门的对象。