1、实质利益和关系利益
你要知道跟你谈判的对方，是一个人，他首先是人，是人就意味着是一个有自己感情，有自己价值观，有自己生活背景的一个人，他看问题的角度，跟你未必一样，他并不是一个理性的或者一个抽象的利益代表。
在买卖当中体现的更明显，我们卖东西给顾客，既希望赚钱，又希望他成为我们的老主顾，经常来光顾我们这个店。
我们卖东西给顾客，希望赚钱，就是实质利益；希望他成为我们的老主顾，就是关系利益。
2、如何解决人际关系的问题
一分为二，人际的问题，用人际的方法解决，不要把它跟实际的问题、实质的利益夹杂在一起。
人际关系的问题可以从认知方面、情绪方面和交流方面这三个方面去解决。
冲突在于人们的思考方式。
你要学会站在对方的角度去换位思考，这个很难，但是你一定要学会换位。
理解对方的观点，当然不意味着去赞同对方，但是理解对方的观点，对于你接下来跟对方去谈判，是很有帮助的。
认知方面：你千万不要以自己的担心，去揣测对方的意图。
在情绪方面的做法：首先要承认并且理解自己跟对方的情绪：我现在是有点情绪，我也能理解你也有情绪，你有情绪的原因可能是什么和什么，我非常的理解。第二，让他发泄一下，他发泄的时候，你千万不要做出回应。第三、拿出你的姿态。
交流方面：要怎么样理解对方的意思，聆听对方，怎么样表达自己的想法，让对方理解。
在人际关系方面，一定要防患于未然，就是在你谈判之前，就要把人际关系这方面的问题给处理好。
3、着眼于利益，而不是立场
谈判的根本问题在于利益冲突。
为什么协调利益会有效？第一个原因，每一项利益都可以通过多种形式去满足，人们往往只采取最显而易见的立场。第二个原因，其实双方的立场背后，不只是有冲突的利益，也会有一些共同的利益，会有多重利益。
4、如何确定双方的利在
第一个方法就是问“为什么”。你也可以问“为什么不”。
人的一些基本需求是不变的，你可以从那些基本需求出发，去分析对方的利益所在。
5、如何在利益上进行沟通
首先，你要明确告诉对方你的利益所在，并且很形象的描述你的利益是什么。
其次，你要承认对方的利益所在，当你对他表示理解之后，他就会重视你说的一些问题，重视你的利益所在。
第三点，先说问题，再说答案。
最后一点，叫做向前看不回头，不要小看这六个字，这是一种思维方式的转变。
所思：对于站在对方的立场去思考问题这个观点，原来自己好像一直都理解错了，并不是说让我们按对方的立场去解决问题，而是让我们理解对方，从而找到谈判的突破口~还有后面讲的问“为什么”和“为什么不”，都是让我们了解对方的用意、意图，从而在后面的谈判中更好的沟通。
对于已经发生的事实，即使我们再生气，也不应该一直耿耿于怀，纠缠在这个问题上不放手，而是应该找到原因，避免以后发生同样的事情，或者以后再发生同样的事情时，我们应该怎么去做才是正确的~
