从今天开始，在接下来的几天，我将从心理学、脑科学、进化论等角度来谈谈，超市、商场、网络等购物过程中，商家是怎么样利用我们的认知缺陷，进而诱惑我们购买他们的商品的秘密。

第一、关注顾客需求

在消费心理学，有一个专业词语叫做“心理账本”，也就是说，我们每个人用自己的金钱购买自己的商品时，在心理都有账户的，到底这个商品我买来干什么用的，对我来说有什么价值呢？比如说我们花钱买书籍，心理的账本就是让自己有成长；我们购买新鲜的水果蔬菜，心理账本就是让自己吃的更健康；我们购买巧克力，若是拿来送人，那么我们心理账本就是拿来交流情感。

当然，同样一件事物，由于每个人不同进而在心理账本是不一样的，比如说，在我买首套房子时，我心理账本就是为了自住，我买二套房子心理账户就是拿来出租，或者是能够让自己的房子增值。

而那些聪明的销售人员，在销售过程中，更加会关注我们顾客的心理账本，用他们的语言将我们心理账本放大化。比如说，当我们走进巧克力店时，销售人员会说：“这个是进口巧克力，200元，买一盒吧”，我们可能会说：“太贵了”，于是销售人员就会说：“这个巧克力送给我们的恋人，特别是情人节这一天，对方会很有感觉的哦……”于是我们就会心动了，同样是巧克力，销售人就会觉察出我们的心理账户，然后将其用一些词汇说出来，我么心理上就会想象着恋人看到巧克力的情景，于是就掏钱买了。

心理账本，说的简单一点，就是这个商品能够给我带来什么样的价值，只要商家察觉到我们的心理账户，并将其表达出来，一般来说，我们就会失去理智，掏腰包了。

第二、让顾客舒服

在安逸、舒适的环境中，会使得我们更加的非理性，进而做出错误的决策。销售人员，让我们非理性使用的第二招就是让顾客舒服。

从脑科学的角度来说，当我们感受到舒服、快乐、兴奋时，我们大脑会分泌多巴胺、内啡肽等化学物质，而产生这些化学物质，是需要消耗大量脑能量的，而做出思考能量相对就少了，我们做出错误的决策可能性会更大。

比如说，商家经常在超市里，商铺里播放非常兴奋的音乐，让我们的大脑随着音乐而播放；当我们试穿衣服时，销售人员总是夸我们穿的好看，让我们感到非常开心；还有就是装修的非常舒适的环境，让我们感觉到非常温馨，非常舒服。

当我们大脑在舒适的环境中呆的时间越长，我们会感觉到越放松，进而我们理性的思考能力也就会越弱，我们购买的可能性就越大。

第三、让顾客有成就感

第三个方面，让顾客有成就感，有的人可能会问，在销售中，我们是掏钱买东西的啊，怎么还有成就感，这个成就感就是让我们感觉到我们买的这个东西非常值，价格很便宜。

比如说，每当超市搞活动时，超市里的人就会爆满，因为有那么小部分商品，总会标着两个数字，原价多少元，现价多少元，而且原价和现价之间相差差距非常大，当我们看到这个价值时，我们会感觉到特别便宜，物有所值，这就是让我们顾客有成就感，于是我们就买了。其实超市搞活动只是少部分，还有大部分商品，没有降价甚至还有提价，当我们购买很多物品时，我们是没有时间和精力去检查到底我们的东西时涨价还是降价的。

我的思考

既然我们了解了商家是利用这种方式来诱惑我们购买他们的物品时，我们应该怎么做呢？我觉得可以做到以下两点：

第一、小物品随大流，大件物品有理性

有的人会说，我们买个东西，要考虑那么多好累啊，我觉得可以取个折中，面对哪些小件物品时，比说牙刷、牙膏等小东西时，我们没有必要花大量的精力去思考；而面对一些大件物品商品，我们必须要深入的理性去思考，不能被商家所忽悠，比如说汽车，房子等大件物品

第二、关注自己内在需求

很多人经常有这种行为，在去超市时，都没有想到买什么商品的？到了超市后，看到这个也想买，看到那么也想买，结果回到家里一看。这个家里还有嘛，还没有用完，一段时间后，又过期了。我们要关注自己的内在需求，而不是收到销售人员，商家所蛊惑。比如说，我每次去超市时，我都会列好清单，那些东西要买，就非常清晰了。

第三、运用科技对比商品

当我们确定要买后，特别是哪些必须要买的物品，我们可以利用现代科技来寻求参考标准，现在淘宝网有一种扫商品，出价格的商品，我们可以理由这个技术来考察我们购买来的商品是否物有所值。

比如说，上次我们准备给孩子买双鞋子，在店里看到一双比较满意的，但是价格比较高，我们就在超市里，利用手机扫一下二维码，发现网上价格便宜一倍，于是我们就在网络上去购买了。

总之，无论我们是顾客也好，还是商家也好，我们都得了解这些商业中的秘密，若是商家，我们就可以采取这些措施，销售更多我们想要的商品；若是我们是顾客，我们得思考这么应该这些措施，购买商品中让自己的利益最大化。