连续起早贪黑的忙碌的几天终于靠一段落！

明天晚上从上海回来的路上，和一起合作的小伙伴聊天，虽然都是第一次合作，但一路上聊的挺开心，不过从这次的聊天中，再一次意识到自己的思维已经有些固化，不是那么灵活。

从一个开写真工作室的摄影朋友那里了解了很多营销上的“套路”，深受启发。

其实，这些套路，之前自己早就知道了，只是停留在仅仅是知道而已，从来没有去深入的思考过，这些套路自己能不能应用？从来没有想过。

比如，他们近期的一个活动，宣传的时候99元拍一套写作，这个一看太有吸引力了，会吸引很多美女咨询，并且订单率很高。然而，这只是套路的第一步（热身运动），也就是说这只是吸引流量的第一个环节。

当客户付款以后，就要约时间到店里面来激活，也就是面谈，接下来才是重点。

第一，你可以选择升级套餐，当然，内容也会增加，比如底片全送，增加精修的数量，相册等等。说白了就是往价格高的上面引导。

第二，你可以选择不升级，只送一个套餐内的摆台或其它，底片最多也就送5张，但是后期如果看中了其它底片，那么就要付费购买，一张50。

据他说搞活动不到20天，做了小20万的营业额，说明这种促销活动很有效果。当然，这其中，还很其它的策略或者套路。

但是，上面所述的这个套路，基本上可以说是众所周知，因为每个人都拍过婚纱照，一直以来影楼都是这么做的。

其实当初我开这个店的时候，虽然想推广的是儿童成长记录拍摄（主要是以视频方式，然而，由于现在客户群体目前没有这个意识，加上自己技术出身，营销推广是自己的弱项，所以，一直没有起色），但是也想过要做照片类的拍摄，但是一直都没有开始正式开始推广过，或者没本就没有思路怎么去开启这块的市场。

之前，总是想着，要找一个合作的摄影师来一起做，但是这个比较难，由于店面比较小，拍不了内景，所以只能拍外景，如果拍外景的话，那么摄影师拍一个小朋友至少要500，这样的话，我推广的价格肯定要比500高，而现在市场上的价格基本都在500以下（主要是内景），一般都在300左右。还有很多一两百的，当时，我就在想这个价格他们去掉各种成本，还能有什么利润呢？

但是，由于自己没有营销意识，所以，根本没有把之前自己了解到的琐碎的信息，结合起来思考，梳理出思路，也就是说，没有想到为什么他们在那么低的价格，还能断续做推广，还能营利呢？原因就在于，他们要靠卖底片来营利。这才是重点。

其实，这么多年以来，不论是婚纱影楼，写真，儿童摄影等等，套路基本大同小异，没有什么在的创新。

即使这么多年以来自己了解了套路，也从来没有想过自己也可以用。其实自己之所以没有往这上面想，还有更深层次的原因，那就是之前知道这个套路的时候，我是排斥的，因为我觉得这里面有隐藏消费，感觉会被下套，有种上当受骗的感觉。

其实，只是自己的片面理解而已。现在想想，后期选片，超出部份是需要付费购买的，一定是提前告知的，不可能都是被隐瞒的。如果都是被隐瞒，而后再付费，我想这样这个行业会有连续不断的纠纷，矛盾，对整个行业来说也是不利的。

因此，事先告知的话，那么就不存在我之前所有的偏见，这是客户自己的选择。

然而，在四月份的时候，我店里装空调，在和空调安装师傅聊天的时候，也聊到这个方面的东西。比如他之前给小孩拍写真的时候，也是一样的情况。开始在谈的时候，套餐价格300多，最后花了800多。多花的500基本都花在了购买底片上了。

但是，我却只是和他聊聊天而已，根本没有深入的进一步思考，再一次错过了让自己反思的机会。

再说回这半年来，我是怎么操作的。经常有人来上门咨询，开始的时候，我还说还没有准备好，没有找到合适的摄影师，后来，干脆说暂时不开这项业务。直到4月底，再一次想做这块的市场，然后当时有客户咨询的时候，我说只能拍外景，地方小内景拍不了，客户又问，外景怎么收费，我说600到800，直接把人吓跑了。

我当时就想，出一趟外景这个价格不算贵啊，内景可以便宜很多，但是外景不一样啊，各方面成本都要高。即使是其它的店，外景也不可以能很便宜的。

现在我才明白，自己犯的错误。我才发现自己说话太直白，不会引导客户。根本就不懂销售，这么多年就搞技术了。

最近两年，自己把原来的一个业务（时间成本太高并且没有成长的业务）慢慢的砍掉了，而它相当于占自己整个业务至少50%的比例，所以，收入会短期内会不断减少。

现在既然自己已经把开在写字楼里面的工作室，换成了店面，就要开启新的业务，这样才能弥补被砍掉的那部分业务的损失。

那么就必须开始学习销售，学习营销。必须要克服自己的弱点，才能有所发展。因为之前都是作为供应商，所以基本不需要开拓市场，不需要营销推广，只要服务好那几个公司就好了，所以自己是省心了，然而在营销上的成长几乎为零，这也是这么多年对自己来说，最大的弊端。

所以，接下来自己要把这个套路，认真研究，如何与自己相结合，然后，应用到自己的新业务的开展上。

记住一点，要把问题放在明面上，这是基本底线，不能让客户有种被欺骗的感觉，这样，才能有长久的发展。

套路，其实是个好东西！

PS：文中价格是为了方便且形象的说明问题而举的例子

（此篇为19号文，因误删变成了20号）