在武汉商业地产市场竞争激烈的背景下，武汉五蕴商业运营管理有限公司总经理徐敏成功地为凯德1818、光谷沃德中心等项目完成招商工作，在业内取得良好的口碑。那么，作为武汉商铺资产管理师，她是怎么做到的？2017年8月9日，我代表《武汉房地产》杂志对她进行了专访。
张涛：徐总你好，感谢你接受《武汉房地产》杂志的专访，能否先向读者们介绍一下你的从业经历？
徐敏：我毕业于武汉实用外国语学校，专业是旅游英语。大学毕业后，我进入武汉市出入境管理处工作。
2001年至2003年，我到麦当劳（武汉分公司）负责筹备新店工作。
2003年至2008年，我在永和大王工作了5年。前3年担任训练部经理；后2年在开发部负责店面选址工作；其间还担任过店长，负责在一线管理现场，并处理各类突发危机。
2008年至2011年，我到适达集团工作，负责在湖北、湖南、河南三省为“棒约翰”和“冰雪皇后”这两个品牌进行店面选址。
在开店选址工作期间，我曾经创造了5天考察10个城市的记录。在这些城市，我主要考察5个内容：一是人口的增减趋势，二是城市的交通规划，三是城市的发展规划及拆迁范围，四是城市现有商业格局和未来的商业规划，五是城市人口的消费习惯和消费观念。
2010年至2016年3月，我在武汉敦行房地产顾问有限公司担任招商总经理，当年负责了武昌中北路上的中国铁建1818项目，并成功引进凯德商用。
2016年9月，我创立了武汉五蕴商业运营管理有限公司，立志成为武汉市的商铺资产管理师。
由于本人是最早一批进入华中区域世界500强品牌公司的职业经理人，近年来亲自操盘的服务案例众多，历经商业地产项目从拿地规划前期策划到实际招商销售落地的整个流程，积累了大量品牌资源和整合商业地产行业服务及配套链条的众多资源，具有丰富的高层管理、店面选址、招商销售的相关经验，深深理解开发商和商家的相关需求，在业内也赢得了良好的口碑。
张涛：作为商业地产领域的资深从业者，你如何与众多商家取得联系并保持信任关系？
徐敏：武汉各大商家的圈子其实很小，几百个品牌的职业经理人基本都来自于屈臣氏、苏宁、国美、沃尔玛、家乐福等少数几家公司，彼此之间知根知底。但是，并不是说我和商家的关系好，招商的时候对方就一定会来。我服务的商业地产项目要事先取得相关政策的支持，在大环境上有持续升值的潜力，确保商场和商家能够取得双赢。
我比众多商家更了解他们在同一商圈和不同商圈的地位和经营情况，也深知各商业地产项目的经营状况，熟知商家对购物场所的各种要求。我们投其所好，居中牵线搭桥，力争实现双赢。
另外，我们坚守自己的口碑和声誉，因为这个行业不缺好品牌，缺的是彼此之间的互相信任和诚实守信。
我个人不太推崇品牌占有率，而是关注商场的盈利模式。我们的口号是协助品牌方“开持续盈利的店”，帮助开发商在商业上获取“物业持续升值的价值”。
张涛：你负责招商和运营的项目数量很多，能否以凯德1818中心这个项目为例，剖析一下商业地产项目的成功诀窍？
徐敏：首先，我得感谢中国铁建和凯德集团在这个接近十亿元的资产交易中对我们的支持。
在这个项目的初期，由于规划容积率非常高，“招保万金”等知名房企都不敢轻易触碰。中国铁建请了很多专业团队为这个项目出谋划策，我们协调多方想法，针对“整体出售”、“全自持”、“租1-7楼自持其余楼层”这三个大方向，制定了“靶方案”并严格执行，最后成功地将整个项目卖给了凯德商用。
这个项目的成功诀窍就是“整合关键要素，聚焦价值提升”。我们拥有经验丰富且对华中商业物业市场有着长期研究跟踪的团队，对于各商业业态的发展趋势及市场变化熟知于心，在合理的时间内快速完成商业判断，并且根据项目情况设计并执行不同的交易结构，同时也是我们本身在全产业链的资源整合能力的真实反映。
张涛：光谷沃德中心所在的光谷东片是近两年来的武汉房地产热词，但两年前还是武汉市民认知中的偏远荒凉之地，你和团队如何为这个项目进行前期定位与招商？
徐敏：准确地说，我们正在服务的沃德中心是光谷东最具潜力和价值提升的项目。
首先，东湖高新区全面细致的城市规划（例如地铁、医院、学校、会议会展、文体公园都已悉数到位）和高新产业导入（全是高GDP增长和无污染的产业）反映了此地日新月异的发展，这里早已不是武汉市民认知中的偏僻一隅，而是真正意义上的光谷新中心，集行政、展示中心、服务业聚集区及宜居活力社区等功能为一体。这里高新产业基础雄厚，高端人才资源丰富，所以我们在项目前期定位和产品营造建设的时候充分考虑到现实的落地性和未来几年内价值的成长空间。
其次我们也充分考虑到光谷中心城的三大核心服务来提前布局我们的招商和客户的落位：一是城市服务功能，包括城市休憩广场、精品酒店公寓、商业企服机构；二是生活服务功能，包括教育机构、休闲会所、运动健身、餐饮服务等。三是产业服务功能，包括研发办公、金融机构等。
张涛：武汉商业地产市场的竞争非常激烈，你认为贵公司在竞争中的最大优势是什么？
徐敏：我们五蕴团队成员历经二十年的行业熏陶和洗礼，在竞争中体现出三大优势。首先，无论是开发商的需求还是品牌商家的资讯，我们都能够在第一时间掌握。其次，我们依靠强大的人脉和资源整合能力迅速获得甲乙丙三方的信任，发展了大量的合作伙伴。最后，我们的收费也非常合理。因此出现了大量的开发商拿出他们的项目与我们共享合作。
张涛：除了武汉市，五蕴商业在孝感、洪湖、英山等地也有商业项目，能否简单介绍一下这些周边县市的商业氛围、市场前景、投资价值？
徐敏：在国外，城市越发展越精致；而在国内，城市越发展越庞大，但城市间功能板块分区不细致，城市标签不明确。对于国内的三四线城市而言，往往一个城市只有一个中心，但当地政府往往会在一个中心规划两个大型商业综合体，它们往往隔街相望，自相残杀，导致出现了一批失败的项目，这值得引以为鉴。我们在做城市非中心项目时，往往是以作为中心城区的配套服务，做产业链上的专业规划，这样才能取得成功。
张涛：作为武汉商业地产的资深人士，你如何预判商业地产市场的未来？
徐敏：时至今日，推动商业决策的不再是企业，而是消费者。市场正迈向消费主义的新时代，所以我们更应该关注年轻的千禧一代消费者。
正因为如此，社交媒体逐渐成为了主要的营销工具，我们应该结合项目特质寻找定向人群并进行线上线下双驱动。现在的信息渠道众多，消费者购物决策日趋成熟，消费模式早已经从购买商品转向购买体验，所以我们做项目要提供更多的消费附加值，例如提供优质的服务和个性化、娱乐及社交为一体的购物体验。
在消费群体日益细分的消费需求下，我们更希望提供订单定制和中小型商业及店铺服务模式，例如家乐福的2000平方米店铺。
另外，随着旅游休闲产业增长迅速，文旅小镇将是未来商业发展趋势，特别是城市旅游及周边亲子游给市场带来一剂强心剂，我们希望提前规划及回归商业本源，提供最适合的商业服务。
张涛：你对武汉市的商业地产开发商有哪些建议和忠告？
徐敏：第一，做商业项目不能以卖掉为第一目的，否则空置率会居高不下。
第二，站在消费者的角度进行产品设计。
第三，在项目前期要有完善的测算模型。首先，开发商从拿地阶段就要对政府规划公建指标的弹性以及财务成本的大小计算明白，想清楚自己为什么要开发商业地产。其次，从开发阶段就要看清楚市场，想好如何让利润最大化。要做符合市场需求的产品和能够落地的方案，计算清楚财务周期和合理利润，找到最有效的退出机制。
张涛：你眼下最关心的三件事是什么？
徐敏：一是锁定优质商业物业资产；二是改造核心商圈的商业物业，提高租赁市场的利润；三是增加商业资产市场的流动性。
张涛：你提升专业能力的方法是？
徐敏：走入乙方市场，进入甲方心里。
