文 | 小米一号
销售是很多公司最为重要和核心的业务职能，有些公司甚至从创立时就开始搭建销售渠道，建立销售团队，配合销售的市场投入数额也非常大。但是许多公司却经常忽略售前支持这项职能，有的甚至没有固定的售前团队和售前管理模式，在职能边界上也经常没有将销售和售前加以区分。在有些IT公司里，甚至仅仅把售前定位为售前工程师范畴。
在小编所在的针对2B客户的销售领域中，售前其实更加的重要。因为销售的职能主要集中在销售机会挖掘、商机过程推进、商务业务的谈判和订单合同的生成等方面，而售前则需要负责建立客户对产品、技术和方案的认知、印象和评价，是赢得客户对公司所销售产品和方案信任的专家。所以来说，专业的售前应该要做到比客户更懂自己，比客户看的更远，这需要这个岗位对市场形态、产品价值、行业趋势、技术发展，甚至竞争对手等方面有更加综合和深刻的认知。
根据多年的销售售前管理经验，售前职能岗位的进阶也需要分为三个层次。
第一个层次是响应型售前。
这是最初级的售前，一般是客户提出什么需求，只要能根据产品功能和特性给予响应即可。这类售前需要的素质只要对所售卖的产品熟悉和理解即可，能快速把客户的需求用相应的功能相对应，或者能够快速明确哪些需求能满足，哪些需求不能满足，所需要的技能是高度的总结和概括能力。一般这类售前适合支持一些较小的、客户需求明确的项目。
第二个层次是方案型售前。
这是中级的售前阶段，主要是根据客户的需求通过项目调研，给出一个能满足当前和未来发展的解决方案，产品只是实现解决方案的一种形式。这类售前需要的素质除了对产品熟悉以外，还需要对客户及所处行业的业务了解，并且还可以针对客户业务的未来发展提出产品的相应适应能力。所需要的技能是需求调研和分析能力、方案建立和讲解能力。一般这类售前适合支持一些中型的、客户需求较为模糊的项目。
第三个层次是专家型售前。
这是售前的高级阶段，主要是可以根据客户的当前业务特点、发展阶段、竞争环境、以及行业趋势，能够识别出客户痛点、挖掘潜在的关键需求、并可以提供站在客户角度，比客户原本需要的更多、更好和更优的建议和解决方案，最终目的是通过提供超出客户预期的产品和方案，提高客户的效率和效用。因为有些客户固然有痛点和需求，但往往客户自己其实并没有真正理清自己需要的是什么，所以帮助客户明确真正的需求，并引导客户需求与企业提供的产品进行适配，甚至进一步拿出让客户惊喜的产品，这是高级优秀售前的终极目标。
这类售前需要的素质是较强的咨询诊断能力、方案分析能力和业务洞察能力。所需要的技能应该掌握一些咨询的方法论和工具，这样就可以快速了解并能抓住一个陌生行业的内部特点。一般这类售前适合支持一些大型的，客户需求不明确或者处于快速发展阶段的客户项目。
总之，销售是直接产生收入的岗位，但是售前的能力和效果往往是销售能否成功签单的关键性基础。从本质来说，在很多企业售前也是属于营销的一个范畴，其目的就是让销售过程变得简单，让销售项目变得可控，让销售进程推进的更加顺利。如果售前支持做好了，除了特别复杂的商务因素外，销售成单也就是最后临门一脚的事情。
所以说，针对售前岗位，我们更愿意称之为售前顾问。培养并用好了售前顾问，销售的业绩增长也就变得更加容易！
