沃顿商学院最受欢迎的谈判课

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关于作者

斯图尔特*戴蒙德,世界一流的谈判专家,拥有哈佛大学法学雷士学位、沃顿商学院,拥有哈佛大学硕士学位。他曾为众多世界500强公司提供过咨询服务,如谷歌、微软、摩根大通等,也普为40多个国家的政府领导人进行过谈判培训。目前,他在沃顿商学院任教,所开设的谈判课十几年来被评为最受学生欢迎的课程。戴蒙德早年在《纽约时间》担任记者,并荣获普利策奖。
总之,就是很牛的一个人,即有理论又有实践。

关于本书

本书基于世界著名知名的商学院——沃顿商学院连续13年最受欢迎的谈判课。通过对3万多人的谈判案例进行研究,加上作者40多年的职业生涯经验,戴蒙德总结了这套具体详细、实践性强的谈判指导。

除了权力和金钱,你有更多的谈判筹码

传统的谈判,最有效的方式是权力和金钱。因为过去的谈判,侧重点是怎么解决冲突和争端,用的方式通常是要先获得赶走对方的优势,然后迫使对方按照你的意愿去做事,换句话说,是通过“权力”的力量来实现的。
在美国,80年代律师开创了现状谈判,这种谈判倾向于保护那些处于劣势的一方,但是处于优势一方的利益通常没有受到同等程度的重视。
到了90年代,经济领域的谈判逐渐发展起来,经济学家、商人、企业家,他们开始运用更多的谈判策略,来争取更多的经济利益和发展机会,最商的层次是达到“双赢”,也就是找到最好的办法来满足双方的需要。但是,这些谈判领域都依赖的是人的理性,也就是借用借助“理性”的力量来实现谈判的目的。
戴荣德座认为,在我们现代生活和平时的工作中谈判,要超越这些传统的做法,也就是超越前面说的“权力”和“理性”。你真正要做的是,根据具体场景去分析,在谈判、劝说和沟通的过程中,真正起作用的到底是什么。

具体来说,一个完整的谈判用三个问题就可以概括:

1. 我的谈判目的是什么?

2. 我的谈判对象是谁?

3. 要想说服他们,我需要哪些谈判策略和技巧?

依次展开

1. 明确谈判目标。

明确目标,是谈判的第一步。目标是什么?是谈判过程结束时你想要的东西。

举个例子,你想要加薪,那么你应该问问自己:加薪是不是你要谈判的真正目标?你只是为了每个月加几百、几千块钱吗?还是你想获得老板的肯定,或者你想追求更好的生活?加薪只是利益,后者才是目标。比起利益,目标是更深层次的需要。

戴蒙德给了一个数据,“仅仅靠确立目标这一个举动,谈判者的表现力就能提升25%以上”。因此,目标至上,至关重要。

2. 了解谈判对象的需求。

说到底,你要满足对方的需求,才能在谈判中你想要的。

一个人的需求有很多,我们都知道,最重要的一点是尊重。尊重就像空气,它在的时候你感觉不到,但它一旦不在了,你就无法呼吸了。怎么做才是尊重对方呢!有一个小诀窍,支体会他的感受,然后摆正你的态度,如果可能的话,肯定对方,赞赏他。

尊重、肯定对方的前提是一定要真诚。多数电影或者书中描述的谈判是,要狠狠的打压对方,让对方感到羞耻或让他陷于不利的处境,你才能赢得谈判。戴蒙德告诉你,这种方式大错特错,只有尊重对方,他才会愿意给予你更多。

3. 善于用不等价之物进行交易。

所谓不造价交易,就是利用很小的东西去换取巨大的利益。

传统的谈判,关注更多的是交易直接相关的、最物质利益交换,换句话说,主要是钱。但是现在的情况不一样了,“人们在生活中做的一些重要的事情,很多时候并不是为了金钱,也不是为了满足某种利益,人们开始更多的关注某种感受。”简单说,用来交换利益或是需求的,可以是那些和交易无关的东西,不一定是钱,越来越多的情感、尊重这些无形的东西往往会帮你在谈判中达成目标,得到更多。

在商业交易中,甲乙丙几方最后获得的利益,往往不相上下,但中能让其中一方下定决心达成交易的,通常是金钱以外的东西,即无形资产。这些无形资产特点就是,对一个人来说价值不大,但却完全符合另一个人的需求。这些需求可以是任何事物,包括尊重、友情、爱意、安全感等等生活中你能想到的东西。人们在生活中的需求其实非常多,你能找到的对方的需求越多,你能用来交易的东西就越多。

总结一下,对一场成功的谈判来说,需要把握几个要点:第一,明确目标,多问问自己真正想要的是什么;第二,搞清楚谁是你的谈判对象,尽可能多的去了解他,了解他的需求,发现他的需求;第三个,善于用不等价之物去交换,也就是善于用一些不是钱的能衡量的,无形的价值的东西去打动对方,实现你的目的。

在简洁的总结一下

知己知彼,善于交换。

未完待续……

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