谈判就像打牌一样，非常讲究顺序与技巧。那么在谈判的开局阶段，如何去主动出击，抢占优势的制高点呢？在这里，罗杰·道森给了我们两个实用的小技巧：一是开出高于预期的条件；二是学会意外和不情愿。

开局，开出高于预期的条件

举个简单的例子，你拿着160万想要在市中心的边缘买一套二手房。这时，你的期望成交价格就是160万，那么在和卖家开始谈判的时候，你是不是应该实话实说，报出自己的预期价格呢？

罗杰·道森告诉你，千万不要报出自己的底价！你一定要学会狮子大开口，开出高于预期的条件。假设你的底价是160万，那么你一开始就要跟卖家说，你愿意出130万来购买。

狮子大开口的好处就在于，它让你获得更多谈判的空间，争取到更多的利益。

正如罗杰·道森所说的：“在谈判过程中，双方最开始的条件总是比较离谱的，所以他们不会太在意。他们知道，随着谈判的进展，他们一定会找到一个双方都能接受的价位。”

所以，在谈判的开局，我们要打好第一张牌，尽量开出高于预期的条件。

开局，学会意外和不情愿

书里有这样一个鲜活的实例。有一位专门做公司培训的职业演讲师，每次演讲的收费是1500美元。这时，有一家公司的培训主管想邀请他做一个内部培训，但最多可以给演讲师1500美元的报酬。如果换成是一般的人，恐怕早就答应了。但这位演讲师不同，他表现出意外吃惊的表情，然后很不情愿的说：“1500美元？我简直不敢相信，1500美元可不行！”最后，培训主管做出了让步，答应给这个演讲师2500美元的报酬。

罗杰·道森在书中点破了这项技巧的奥秘所在：对方提出报价之后，一定要装出一副感到意外的样子。记住，他们并没有指望你会接受他们的第一次报价；但如果你并没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。在你表示有些意外之后，对方通常会作一些让步。当你使用这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间。

所以，在谈判中，如果你觉得对手的报价不合理，那么你不妨可以展现出吃惊的神色，然后再配上一些不情愿的话语。最后，你会惊讶的发现，谈判的对手会主动地做出了一些让步。

中局，使用更高权威的策略

谈判中最怕就是出现对抗情绪，你给不到对方要的价，对方得不了好，又不愿退让。这时有一种叫做更高权威的策略，可以解决上述的问题。这里说的更高的权威，指的是一个模糊的上级单位，比方说定价委员会、总部领导、营销委员会等。

在珠宝店买钻石的时候，你如果和店员讨价还价，店员大多会跟你说“我也想给您更低的价格，但是这个价格总部已经定好了，我们也没办法。”这便是更高权威的策略的具体应用。总部成为店员所使用的更高权威，通过这样的方式，既不会让你有对抗情绪，又可以巧妙地拒绝你的还价要求。

所以，在谈判桌上，如果碰到声称自己没有决定权的对手，他多半是在使用更高权威的策略。倘若碰到了这样的对手，你也可以告诉对方，你也要请示你的上级。一般而言，对手会马上明白你的用意，于是他们会立即叫停。而每次叫停，都一定要把报价的水平恢复到第一次报价的水平。

中局，应对困局的三种策略

开篇之后，来到中局，中局的谈判就像在海里航船一样，时不时会碰到一些风浪和埋在水底的暗礁，让我们陷入到困局之中。那么，谈判经常会出现哪些困局，而我们又该如何去应对呢？在这本书里，罗杰·道森将谈判的困局分为三种：僵局、困境以及死胡同。

僵局，僵局指的是谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展了。

面对僵局，最好不要再把焦点放在这个产生分歧的问题上，而是应该使用“暂置策略”，把这个分歧的问题放在一边，先去讨论一些无足轻重的小问题。这么做的好处，就在于一旦双方在小问题上达成了共识，对手就会变得更加容易被说服。

如果你是一名销售员，在卖车的时候和顾客因为价格的问题而僵持不下的时候，这时，你应该把价格的问题放在一边，转而与客户讨论车辆维护的期限、车险等无足轻重的小问题。等到你们在这些小问题上达成共识的时候，你再来和顾客讨论价格的问题，就会发现，这个棘手的难题被轻松的解决了。

困境，所谓困境就是指双方仍然在进行谈判，但却似乎无法取得任何进展了。

面对困境，你最需要做的事情就是调整，不断更换新的方式来进行谈判。这点在化妆品销售时犹为有用，顾客如果觉得贵时，可以先用试用装给她进行试妆，然后顺带介绍一些产品优点、美容知识。只要体验够好，多半顾客在试妆后愿意购买。适当的做出一些调整，会逐渐改变谈判的整个形势。

而所谓死胡同，就是指双方在谈判过程中产生了巨大分歧，以至于双方都感觉似乎没有必要再继续谈下去了。

面对真正的死胡同，你就只剩下一条路可以走了。那就是引入一种相对中立的第三方，充当调解人或者是仲裁人的角色。

终局，谈判的三种策略

俗话说得好，外行看热闹，内行看门道。那么在终局谈判中，有哪些是内行常用的谈判手段呢？在书里，罗杰·道森为我们罗列了三种行之有效的内行策略:白脸—黑脸策略、蚕食策略、让步策略。

白脸—黑脸策略是一种应用最为广泛的谈判手段。所谓的白脸，就是对手假装站在你的角度去为你着想，让你一步步掉进他的圈套。而黑脸则是故意站在敌对的角度给你制造压力，但又不能让你产生对抗情绪。这种策略既适用于单兵作战，也适用于团队配合。

从单兵作战的角度来说，谈判者可以把自己塑造成白脸的角色，把虚构的上级单位作为黑脸的角色。团队配合的操作原理基本相同，就是一个人唱白脸，另一个人唱黑脸。在谈判中，对手率先向你使用了这种策略，你最好的应对方式就是戳破它，直接告诉对手不必使用这种白脸—黑脸策略。

蚕食策略则是一种更为高级的手段。使用者一开始会隐藏自己所有的要求，通过提一些看似微不足道的要求来逐步达到自己的目的。

在书里，作者讲述了自己女儿的例子。他的女儿想要3种毕业礼物：为期5周的旅行，1200美元零花钱，一个崭新的旅行包。一开始，女儿没有提出所有的要求，只提了一个旅行的要求。过了几个星期，用书面的方式告诉作者，旅行需要花费1200美元。最后，等到即将旅行的时候，女儿又以“破烂的旅行包不适合旅行”为由提出要买新旅行包的要求。这便是生活中蚕食策略的应用。而在谈判中，你同样可以运用这种策略。等到双方商谈好大部分条件之后，然后再顺势提出自己的要求，最后，你会得到更多的东西。

蚕食策略之所以奏效，是因为人一旦做出了决定，就会拒绝改变主意。而如果你的对手对你用了蚕食策略，你只需要礼貌的反击就好，让对方觉得自己的做法没有档次。

让步策略让我们知道该如何进行正确的讨价还价。

它的核心技巧有两个：

一、不要因为对方要你痛快的报出“一口价”，或者是声称自己“不喜欢讨价还价”就退让所有的价格空间。

二、不要以固定的幅度来让价，让价的幅度必须越来越小，只有这样，才能让对方明白，你退让的价格已经接近你所承受的极限。

通过上述的三种策略，我们就可以在谈判中逐渐构建自己的优势，从而夺取最后的胜利。

技巧，一定要索取回报

那么在优势谈判的过程中，有没有一条在任何情况下都适用的小技巧呢？这个答案是肯定的。在谈判中，要牢记一条金科玉律：如果对方要求你做出一些小的让步，你必须要求对方给予相应的回报。

千万不要做老好人，别人要求你退一步，你就乖乖地往后退一步。如果不得已要做出让步，也一定要提出自己的要求。毕竟这个世界上没有免费的午餐。既然是在谈判，就没有必要免费让步。

那么当对方第一次提出要求的时候，你该如何去应对呢？在这本书里，罗杰·道森为我们设计了一句经典的应对台词：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？”

当然，在运用这句台词的时候，不用改变任何的词语，更不用索取任何具体的回报。这个小技巧不仅能帮你避免不必要的纠纷，而且还可以让你获得更大的收益。如此一来，你所做出的让步才真正具有价值。

值得一提的是，谈判结束之后，无论对手的表现有多差劲，都一定要称赞对手。努力让对方产生一种“即使输了，但也感觉很开心”的感觉。这是优势谈判法的重要原则。得理不饶人，得了便宜还卖乖是小人行为。要知道谈判是贯穿整个商业场的，既然还有机会再合作，就要给足对方面子。

第二节：识破诡计，恪守原则

上一节，我们了解到了优势谈判在不同阶段的实战技巧。掌握了这些技巧，能让我们增添胜利的砝码。但这还远远不够，我们需要学习更多的谈判理论。

比方说，在实际的谈判过程中，有一些谈判高手常常会使用一些不道德的策略，暗中向你投来长矛和利剑。如果你不能识破这些策略，你将会成为谈判的失败者，在不经意间牺牲了公司的很多利益。此外，你还会学习到一些基本的谈判原则。这些原则既可以帮助你解决工作上的难题，也可以帮助你更容易地得到你想要的东西。

在第二个部分中，罗杰·道森用精妙的语言、丰富的案例来告诉你，什么是不道德的策略，什么是值得遵守的谈判原则。

诡计一，转移对手的注意力

首先，我们先谈一谈第一种不道德的策略：红鲱鱼策略。这个名字来源于英国。当时英国的动物保护组织为了制止猎人捕猎狐狸，他们发现把鲱鱼腌干之后，它就会变红，散发一种味道可以掩盖狐狸的气味。他们把这些红鲱鱼干，放在狐狸出没的地方，就可以迷惑猎犬，猎人无从追踪。

因此，红鲱鱼策略是一种专门转移对手注意力的策略。它凭空制造一个无关紧要的条件，借此来分散对手的注意力，从而在不经意间让对手做出了让步。

许多销售人员都是熟谙红鲱鱼策略的高手。当你在服装店试一件衣服，觉得款式很适合，手感也不错，但是，价格比想象中要高了一些。这时，销售人员不和你讨论价格，反而真诚的跟你说：“其实这件衣服是爆款来的，很多人来买的。这是最后一件了，昨天有个顾客也看中这件衣服。但是她的体形穿起来不好看，所以我就不推荐她买了。而今天我强烈推荐你买这一件，因为适合的衣服要穿在适合的人身上。”

听完这番奉承的话，你可能会很高兴。但这时，你恐怕已经落入了对手的圈套。销售人员通过虚构一个假的顾客，将你的注意力从衣服的价格转移到衣服的合适度上，这么一来，你有可能忽略最为重要的价格问题。

所以，要防止红鲱鱼糖衣炮弹的攻击，你唯一能做的就是，集中于谈判的核心问题，不要被对方所干扰。

诡计二，趁机敲竹杆

在谈判的过程中，有一种叫做升级的策略不仅让人气愤，而且很不道德。这种升级策略是指在双方已经达成协议之后再提出更高的要求。

比方说，纽约的一家大公司准备收购一间房屋交易连锁公司，具体交易的价格和细节都已经和那间连锁公司的负责人谈好了。现在万事俱备，只欠签约了。为此，那间大公司还专门召开新闻发布会，邀请连锁公司的负责人前来参加签约仪式。但是在签约仪式的早上，那间连锁公司的负责人却狮子大开口，要求大公司把收购的价格再提高50万美元。大公司因为面子等原因被迫接受了对方的报价。

由上述的例子，我们可以看到，升级策略的核心本质是趁机敲竹杠，利用对手的弱点来牟利。所以，我们要尤其防范这种不道德的策略。

书里为我们推荐了两个防范的小技巧。一是使用更高权威策略来保护自己。借用董事会等虚构的最高权威来拒绝对手的加价要求。二是当对方提高价格时，你也可以相应地提高你的要求。只有这样，你才能捍卫自己的利益领土。

诡计三，故意透漏假消息

一般而言，人们更愿意相信那些通过非正常渠道得来的信息。所以，洞悉人性的对手会通过非正常的渠道来故意透露一些假消息，来干扰谈判者的正常判断。

比方说，一位销售人员正在向一家公司的董事会做一场演示，并给出了82万美元的产品报价。但在这时，他偷偷看到一位董事给另外一个董事写的字条，上面写着一句话：“环球公司的报价是76.2万美元，还是选他们吧。”

这位销售人员相信这句话是真的，因为他是通过非正常渠道获得的信息。后来董事会主席说：“你们的价格太高了，如果别人也能达到同样要求的话，我们就会考虑选择最低的价格。82万是你们的最低价吗？”为了确保能成交，几分钟之内，那位销售人员就把价格降低了5.8万美元。

一条悉心炮制的假消息居然可以在短短几分钟之内帮这家公司省下了几万美金，足以看见这条策略的威力所在。而对付这种策略，罗杰·道森给出的办法是，识破对方故意透露的那些信息。这恰恰给我们敲响一个警钟，就是千万不要相信那些所谓的小道消息，对小道消息的来源进行反思，是不是对手抛出来的烟幕弹。

原则一，每次都要审读协议

这里先说谈判谨守的第一个基本原则：每次都要审读协议。老子曾说：“天下大事，必作于细”。简短的8个字，点明了认真细致的重要性。

尤其是在那些时间周期比较长的谈判里，双方经常要修改协议，那么就需要认真细致的校对修改过的协议内容。因为有的黑心商家，是会悄悄修改协议的一些细节的地方，然后给你挖下一个又一个大坑。所以，在双方敲定好所有的协议细节之后，你一定要重新审读协议的最终版本，确认一下有没有坑和陷阱。

在这里，罗杰·道森为我们传授了几个审读协议的小窍门：把协议的最终本与协议的初稿放在一起，看看它们是否配对。将新协议扫描进你的电脑，用文字处理软件对两份协议的文字进行对比。用文字处理软件记录所有的修改。你可以只打印最终的版本，但一定要留意协议上的修改内容。

原则二，把价格分解到可笑的水平

平常上网看视频的时候，相信你会见到这样的广告语：“购买会员一个月只需要15元，相当于每天只花5毛钱就可以享受会员的特权。”从广告的宣传语来看，每天花5毛钱，一个月也才15块，似乎是很便宜划算的样子。这时候，你可能会忍不住花钱去购买。

但我们如果去细算这笔账，其实，你会发现，这个会员的价格也是不便宜的。一个月15块，那么一年呢？一年就要花180块。但是作为销售方来说，他们是不愿意直接告诉这个会员产品的总价格的。他们更愿意将一年的价格分解为一个月或者是一天的价格，然后告诉你分解后的便宜价格，由此来激发你的购买欲。这点在化妆品上表现得尤为明显，一千来块的护肤品，分解到每一天不过两三块。这种做法，内行的销售员通常称之为：“把价格分解到可笑的水平”。

对此，罗杰·道森给了我们一个温馨的小建议：“在谈判时，不妨设法把对方需要承担的费用分解到最低一级的水平，这样就会让对方觉得自己所需要承担的费用并不高，从而提高交易成功的几率。”

原则三，书面文字更可信

根据研究显示，人们更容易相信那些形成文字的东西。所以，在谈判的过程中，罗杰·道森建议我们尽可能地向对手出示书面文件。

为此，作者举了自身的例子来加以阐述。多年前，作者在加利福尼亚的二楼突然失火。在他回去的时候，收到了三家承包商的报价单。其中两家的报价单都是手写的报价2.4万美元，而第三家承包商则专门用电脑制作了一份详细的书面报价单。第三家的报价是4.9万美元，比前面两家的报价2倍还要多一点。

正常情况下，第三家承包商应该没什么机会了。但作者最终却选择接受第三家的报价，因为书面的文件比随手写出的报价更具有说服力。

因此，下次在和对手谈生意的时候，不妨在你的公文包里多放几份书面的文件，或许能增加谈判的成功几率。

第三节：巧用压力，掌握敌情

上一节，我们了解了优势谈判的实战技巧，也掌握了常见的不道德策略和原则。在书本的第三部分，作者则更加深入的去探讨谈判技巧，借用权威的研究、翔实的案例，来告诉你如何在谈判中主动出击给对手制造更多的压力。此外，通过学习三个实用的观念，让我们在商务交往赢得良好的开局。

给对手施加时间压力

其实，在谈判中最为常见的就是压力。它跟空气一样铺满在谈判桌的每一个角落，每个参与者都很明白，无法承受压力的人将失去大部分的利益。因此，谈判高手喜欢运用一种名为“时间压力策略”的技巧，借用时间的力量，来逼迫对手放弃部分的领地。

那么这种策略具体是如何操作呢？一开始，对方会给你营造一种融洽的氛围，同时想方设法地打听最后的谈判期限。紧接着，当对方知道你谈判的最终期限，他们就一定会将主要问题拖延至最后一刻，在融洽的气氛下给你施加巨大的压力，逼迫你在最后一刻做出让步。

所以说，当你着急达成谈判，而对手却不着急的时候，你是最吃亏的，反之亦然。当你不心急达成交易，而对手却很想达成谈判的时候，你是最受益的，可以趁机多敲几笔。当然，这是比较理想的状态。在现实生活中，我们常常会碰到的，是另外一种场景。

这另外一种场景是指，你和对手的最后期限都是一样的。换言之，你们都没办法拖到最后一刻。当面临这种情况，我们又该如何去使用时间压力策略呢？

罗杰·道森给出的答案是：“在谈判中拥有更多优势的一方应当利用时间压力，而另一方则应当避免时间压力，尽量在截止日期之前与对方展开谈判。”所以，如果你有绝对的谈判优势，可以大胆的使用时间压力策略；如果处于谈判劣势，建议你考虑其他的谈判策略，不要试图在时间上做文章。

知道的越多，赢面就越大

除了时间压力策略之外，还有哪些策略能帮助我们在谈判中更容易取得胜利呢？有三种常用的策略可以有效地帮我们提高获胜的概率。这三种策略分别是信息差策略、热土豆策略、离开策略。

信息差策略，简单的来说，就是你知道的东西，对手知道。但是对手知道的东西，你不知道。你和对手之间就有信息的差距了，而对手可以凭借信息上的优势来掏空你口袋里的钱包。

比方说，有个叫55°杯的产品，曾经炒作得非常成功，炒作的概念就是热水倒进去，摇一摇就变成温水，凉水倒进去，摇一摇也能变成温水，当时这个水杯298元一个，在网上卖的非常火。

很多人觉得这个杯子很高端，就兴冲冲的跑去买了。而卖55°杯的官方网站也很大方，杯子正常售价298元，做活动时候卖198元，看上去，消费者是不是赚了呢，少花几十块就可以买到一个高端的杯子？

但其实，那些消费者是最亏的。因为那些杯子根本就不是什么高科技产品。所谓的降温和升温的原理非常简单，就是杯子中间有一个夹层，里面装了跟水杯容量差不多的液体，开水倒进去以后，相当于把开水兑了一半凉水，所以温度就会降低。而且如果你平常有逛过阿里巴巴的批发网站，你会惊讶的发现，这款55°杯的售价是7块钱。对，你没看错，7块钱就可以买到一个55°杯。但可惜的是，很多消费者既不知道阿里巴巴的批发渠道，也不懂得产品包装的技巧。而这些东西，那些精明的商家都非常的熟悉，因而在这场交易中，消费者很快败下阵来，心甘情愿地成为商家们痛宰的水鱼。

而这恰恰是信息差策略的现实案例。所以，如果你想在谈判桌上压制对方，让自己处于优势的一方，那么，你应该在谈判前就要多收集一些关于对手的情报了。你知道得越多，那么赢面就越大。

热土豆策略，从字面的意思来看，热土豆的温度是比较高的，如果我们用手去碰，一定会觉得很烫，而且会有一种很不舒服的感觉。但如果我们把这个热土豆抛给另外一个人处理，那么就会很舒服了。例如，你上司把超出你的职责范围的任务交托给你。

因此，热土豆策略是一种转移问题的策略。对方会把本来属于他们的问题抛给你，使之成为你的问题，就像抛给你一个烫手的山芋，让你产生不舒服的感觉。而应对热土豆策略的最好做法就是，把问题的皮球踢回去，让对方自己去解决这个棘手的问题。

离开策略，在所有的谈判施压方式中，随时准备离开是最具有杀伤力的一种方式。通过这种方式，你可以自信地告诉对方：“如果你不能给出我想要的东西，那我只好离开谈判桌了。”但这个策略有明确的使用前提，只有当你成功地激发了对方的购买欲望，并准备要求对方做出承诺时，你才能采用“离开谈判桌”的技巧。

那么离开策略具体是如何操作的呢？我们不妨想一下。生活中，当我们要买菜，买肉，甚至买衣服的时候，当对方给不了我们要的价钱，通常大家就会选择离开，去另一个地方看。这时老板一般都是愿意降价挽留顾客的。

因此，假装离开谈判桌是一种值得我们去学习的做法。一旦成功，我们可以省下一大笔支出，即使失败，对于我们也没有任何的负面影响。

要么接受，要么放弃

在之前谈到过，“离开谈判桌”是最有力的谈判技巧。但在使用这个技巧的时候，要牢记你的目的：你这样做，只是为了“让对方感觉你随时可以停止谈判”，而不是真的停止谈判。所以，在传达“要么接受，要么放弃”的信息时，要注意表达的语调和方式。

不要一开始就说一些让人感到不快的话，比方说“我们的条件就是这样，你要么接受，要么放弃”，这样的说话方式，会像一把利刃，刺痛那些愿意让步的人。我们可以使用一些更为温和的表达方式，比方说“对不起，但如果你坚持这个价格，我恐怕只能停止谈判了。”

倘若有人对你使用了“要么接受，要么放弃”的策略，罗杰·道森递给你三个应对的锦囊。

第一个锦囊：以其人之道还治其人之身。直接向对方摊牌，说你是按照上司的要求来进行谈判的，如果对方不愿意让步，你就只有放弃谈判。

第二个锦囊：爬到对方的脑袋上。可以选择采用温和或强硬的方式。倘若是前者，我们可以问对方：“你能告诉我谁有权力为我破例一次？”若是后者，可以直接说：“你介意我和你的上司直接就此事交流一下吗？”

第三个锦囊：用一种比较留面子的方式来改变对方的顽固立场。这里有一种话术套路可以借鉴模仿：“让我问你一个问题。我应该怎样做才能让你改变一下自己的立场，只是一点点”。