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22 保险泰斗班·费德雯
班·费德雯，1912年出生于美国。
1942年，费德雯加入纽约人寿保险公司。单件保单销售，他曾做到2500万美元，单一年度业绩超过1亿美元.
费德雯一生中售出数十亿美元的保单，这个金额比全美百分之八十的保险公司的销售总额还高。
在这专业化导向的行业里，连续数年达到10万美元的业绩，便能成为众人追求的，卓越超群的百万圆桌协会会员(MDRT)，而费德雯却做到近50年，平均每年的销售额达到近300万美元的业绩。
放眼寿险史上，没有任何一位业务员能赶上他。
而他的一切，仅是在他家住方圆40里内，一个人口只有1.7万人的东利物浦小镇中创造出来的。
1955年，没有人敢去想，一名寿险业务员的年度业绩竟能超过1000万美元。
1956年，费德雯超过了。
1959年，2000万美元的年度业绩被认为是遥不可及的梦，它是那样不可思议，以致从业人员连想都没想过，除了费德雯以外。
1960年，他把梦想变成事实。
1966年，费德雯冲破了5000万美元的大关。
1969年，他缔造1亿美元的年度业绩，往后更是屡见不鲜.
1984年，他获得颁罗素纪念奖，此为保险业的最高荣誉。
费德雯说：“我并没有任何秘诀！”
其实他已把他的“秘诀”公诸于世了。多年来，他总是从早上到晚上，从周一到周日，从不间断地努力工作。
费德雯认为：“对自己的生活方式与工作方式完全满意的人，已陷入常规。假如他们没有鞭策力，使自己成为更好的人，或使自己的工作更杰出，那么他们便是在原地踏步。而正如任何一位业务员会告诉你的，原地踏步就等于退步。”
成功处方：
·挑战自己的极限。
23 远大的目标
班·费德雯29岁那年，进入纽约人寿保险公司。
第一年结束，费德雯共成交了168张保单，但是大多数的保单都是一些不足500元的小保单，总额加起来只有25.2125万美元。
费德雯形容当时自己的做法是因为自己眼光短浅，当然做的业务尽是小业务.
1944年中，费德雯向前迈进一大步，在过去的两个月里，他的收入超过50万美元。但是费德雯仍不满意。虽然平均保单从以前的1300美元提到近2000美元，但这离费德雯的自我要求远远不够。
费德雯请教当时他的经理安卓先生：
“安卓先生，我遇到了麻烦，想听一下你的宝贵意见。”
在仔细听完费德雯所有的麻烦之后，安卓对费德雯说：
“班，你想不想做一些事，那是我们公司在俄亥俄州从来没有人做过的事。”
“什么事？”
“12人月内成为百万圆桌的会员。”
费德雯听完后，感觉到不可思议：“12个月要达到百万圆桌的资格？”自己的准客户都快用完了，而且还不晓得下一张保单从哪儿来。但费德雯心想，反正又没什么损失，于是说：“要怎么做呢？”
“成为计划销售专家，打入小型企业保险领域。小型企业有无穷的潜力，但是你得先做好研究。你要追求更好、更大的业务。记住，用玩具气枪杀不死大象。”
安卓先生讲完后，费德雯思考了一下，他明白自己哪儿出了差错：因为以前自己眼光一直不够远大，也没有一个远大的目标。
这就是先前困绕费德雯的难题。这次，他有了目标后，他以旺盛的精力和体力，全力朝目标迈进。他的保单增加了3倍，并且在1945年6月成交了224件保单，保额达110万美元，首次达到百万圆桌会员的资格。
成功处方：
·拟定远大的目标。
·找出自己的准客户群。
24 花钱换时间
费德雯刚从事寿险事业时，曾遇到这样的客户。
这位客户是一位牙医，二次世界大战时被征去当兵。他有两个小孩，也很清楚人寿保险的意义，他很想买保险.但等他从战场回来之后，他的诊所已经破旧不堪──他身无分文。
费德雯了解牙医的状况后，对他说：
“你觉得人寿保险怎么样？”
“很不错，但是……”
“我知道问题所在，我帮你想出一个计划，你每天给我一元就行了。”
于是，费德雯用这每天一元钱买了份保险，刚开始费德雯每到星期六就到他的办公室去，收取那些一天一天，一元一元留下来的钱。
万事难料，过了不久，牙医在一场疾病中去世。
牙医留给他妻子最了不起的东西，就是那一天一元的回报。对他的家人而言，那就是一切。
这件事对费德雯冲击很大，它告诉费德雯一个事实，人寿保险的意义就在于人寿保险是可以花钱换时间。
这是费德雯的第一件死亡理赔。
股票市场是用钱赚钱，但是寿险却能创造现金。寿险的基本目的是创造.一张纸，一滴墨水，以及一点钱……有时候就可以创造出比大多数人一生积蓄还要多的金钱。
世上最好的投资就是人寿保险，在你最缺钱时，付给你最多的钱。
能力是你自己可以供给自己的。但你还得有时间，不管你有多大的能力，若无时间，你也无法完成你想完成的事情。谁人能保证你再活10年……或20年……或30年？
你愿意付多少钱来换取这些时间？
成功最无法确定的因素就是时间。人寿保险就是帮你分担时间的风险。
若你需要时间，你更需要人寿保险。
成功处方：
·人寿保险就是用钱换时间。
25 费德雯成功秘诀
你最大的资产是你的赚钱能力，而你的赚钱能力则全然取决于你的态度。
态度是首要的决定因素。你知道你必须销售，你不能坐着等顾客上门，一份积极的心态，是决定你是否成功的最大原因。
费德雯的成功秘诀在于：
“我一星期工作7天，一天工作14小时。”
费德雯把自己成功经验归结为：
一、 培养积极的态度。
二、 有一时颗热忱的心。
三、 对自己的杰表现永远不会满足。
四、 发挥自己的潜能。
五、 充分利用每一分钟的时间。
六、 相信寿险是利人利己的事业。
七、 百分之一百了解公司所销售的商品。
八、 为成功订立长期、中期、短期的计划.
九、 所有的一切要有充分的准备。
十、 不要销售寿险，要销售创意。
十一、会谈中要一针见血找出问题所在，并且拟出问题的解决方法。
十二、解决方法要简单明了，通俗易懂。
十三、学会发问。
十四、柔性销售。
十五、先让准客户体检。
十六、与客户一同成长。
成功处方：
·善于学习别人的长处。
·对自己和公司有信心。
·为每次拜访作充分的准备。
26 高度的信心
高额的保单源自高远的眼光。
你要如何把眼光放大？怎么规划你自己的寿险计划？多大才算大？
数十年前，费德雯总做一件事：帮自己买一点人寿保险。因为费德雯认为，如果自己有20万美元的保险，而他的客户有10万美元的寿险，他就可以和客户平起平坐，有必抬头和他说话，矮他一截.
有一次，费德雯去拜访一位当地的富翁。当费德雯介绍完商品后，富翁对费德雯说：
“班，你说我要买巨额保险，对吗？”
“是的。”
“那你买了多少人寿保险？你买多少我就买多少。”
“我自己有600万的保险，每星期支出保费7500元以上。”
富翁看到费德雯拥有如此多的寿险，购买的信心进一步的提高。费德雯马上抓住时机说：
“我不知道你的人生价值是多少，但你的未来价值绝对不止这个数目。”
会谈中，费德雯不断用新的想法去拓展保户的思路。
首先，他从拓展自己的思想做起。他之所以能够把眼光放大，是因为他本身已经是大人物，他不断增加自己的寿险保额，直到能够骄傲地以之示人。
费德雯认为，天有不测之风云，人有旦夕之祸福.有时候人生在世最高的价值就产：“无动于衷，什么事也不做。很多人没做过错事，他们的错误在天他们根本不做事，以人的年龄来看，寿险保单的成本是一年高过一年的，但是如果此刻拥有保单，它的成本却是年年减少。
费德雯的方法就是这么简单：
“一针见血指出问题所在，提出解决方案，让准客户做健康检查！”
成功处方：
·检查自己的保险计划，是否需要增加？
·对自己的商品有信心。
·一针见血提出问题。
27 永久经营靠什么
一家企业要永久经营的关键是什么？
是庞大的资金。没有资金的企业不可能在这个社会中生存下去。
班·费德雯从来不曾销售寿险给那些企业老板，销售的是巨额的金钱.
“建立庞大资产不容易，保住这些资产，恐怕问题更大，你认为这话有道理吗？”
“是的，的确是这要。”
“建立和保住资产靠的是什么？”
“是金钱。”
“对啊，没有钱，你能不能经营公司？哪天你前脚出门(死了)，山姆大叔(政府)后脚就进门了。现在你能不能开出一张面额值贵公司三分之一的支票出来？也许你可以。也许这么做难不倒贵公司，但肯定会使贵公司元气大伤。山姆大叔拿走你的钱后，告诉我，没有钱你还能够经营公司吗？你的儿女能吗？”(注：在美国，要征收巨额的遗产税，遗产税有时高达30％－40％)
“是的，没有钱什么事情都办不到。”
“是的，那么我们谈一下。”
……
许多人眼中错综复杂而又难以理解的寿险行销，却在这些措辞里显得如此简单易懂。
费德雯知道自己的职责所在，所以能找出准客户的金钱危机时刻。
用一些发问的形式，让准客户一步一步走向你预想的目的地.
你知道准客户需要什么吗？不是人寿保险，而是人寿保险能够为他们做的事。
你知道人寿保险能为他们做什么吗？它可以帮助他们，去做任何一件他们想做的事。
成功处方：
·善于发问是顶尖业务员的技巧之一。
·让准客户了解真正的问题所在。
28 合理避税
班·费德雯在拜访客户时，发现一位公司的经理，年50岁，育有3子，其中两名还在读大学。他的公司价值300万美元以上，而他只购买了50万美元的寿险。加外，他有15万美元的股票和债券.
“琼斯先生，你人真好，给了我那么多的资料，自从上次我们短短的会面之后，我一直在思考你的情况，我试着整理出比较实际的计划来。我这次注意到，你头上又添加了几根白发。这30年来，你努力地经营公司……”
“是啊，经营一家公司的确不容易。”
“但是我要告诉你，有哪些部分的资产是不属于你的。”
费德雯从包中取出一份联邦遗产税，重点部分用笔仔细地标了出来：“美国华盛顿政府等着你与世长辞的同时，钳住你终生辛劳所得──一笔巨额的税赋。”
“让我告诉你，你的资产里有哪些部份是不属于你的。超过的部份会落入税务人员手中。”
于是费德雯拿出一份历年来过世的名人记录。
“你还记得这些人吗？此人有57.9万的资产，你说他成不成功？在他过世前一天，他的现金帐目有1.7万元。他只负债539元.应该没能任何问题才对，可是……，他过世的第二天，他欠了16.9万的税金……，而他的现金仍然只有1.7万元。
“看看这个人的例子。他是原华盛顿联邦储备局的一员，他生前一辈子与钞票为伍，然而在他去世当天，他什么都不缺，独独缺钱。他只有195元现金，而税务人员要21万！”
创造财富来之不易，保住财富难之又难。
俗语话，“创业容易，守业难。”正是这个道理。
中国大陆目前虽然还没征收遗产税，但遗产税的开征在所难免。通过合法的程序来合避税，是每个寿险业务员要做的事情。
成功处方：
·帮助客户分析财务状况。
·告诉客户将来可能出现的事情。
·提醒客户为将来作打算。
29 销售现金
费德雯是位很有创意的业务员。他并不象其他业务员那样，只为推销保险而推销，他会找出准客户真正的需求点，再找出一个合理的想法来满足客户的需求。
费德雯有一个绝妙的方法，就是告诉他的准客户销售的是什么.
初次会谈时，费德雯会把公文包打开，露出一叠千元的钞票，准客户好奇地说：
“那么多钱？”
“是啊！我在卖这东西，100元一组，你需要多少？花费多少？一元钞票只要3分钱。”
……
费德雯销售的绝对不是简单的保险，而是可以使用的现金。
有一天，费德雯见到一位钢铁经纪人，经纪人对费德雯的提议提出反驳：
“我为什么需要保险？目前我拥有20万美元的资产，另外有100万美元的现金。单是利息便足以养活我的家人。我为什么不需要寿险？”
“因为你是一台赚钱的机器，有你在，可以赚取巨额金钱，可是万一你走了，只有钱在工作。
“我在工作和钱在工作有什么区别？”
“差别就大了，没有人操纵的话，钱赚钱，可以赚多少钱？5％……，6％……，差不多就这个数目了。人赚钱可以赚多少？5倍之多。
费德雯接着问：
“告诉我，你想不想多赚一点钱？”
“那当然。”
费德雯知道，这个人什么都没有，就是有钱，而且他还想要更多的钱。最后，以纪人在费德雯这里购买了150万美元的保险.
每一个人若需要时间，若需要现金，就需要人寿保险。
成功处方：
·把你的工作创意地介绍出来。
·知道对方的问题所在。
30 年轻人的需要
钱是买人寿保险的根本理由。寿险可以帮助老年人、富人、生意人保住钱。对于年轻人而言，寿险而是个特别的工具.它可以低价创造现金。
费德雯使用自己所谓“量身订做的现金”，为年轻人承保未来：支付分期货款、教育子女、创业。
有一次，费德雯拜访一位年轻人，他说他不需要保险，于是费德雯问他：
“你需要时间吗？”
“需要。”
“告诉我，谁可以给你时间？”
“上帝。”
“对啊，是上帝，别无他人，我不能给你时间，可是可以确保一件事：万一你没时间，你的家人仍可继续生活下去。”
年轻人在思考着。费德雯试图刺激他一下：“人总有一天得与世长辞，而且往往走得不是时候。事实上，人常是在最不该走的时候走，而通常还会留下一份未完的事业，制造出许多问题，留待家人去解决。”
年轻人问费德雯：“那你说我该怎么办？”
费德雯笑着说：“我来告诉你该怎么办，在我告诉你之前，请帮个忙，给我五分钱的硬币。”
年轻人从口袋里取出五枚一分钱的硬币，把它交给费德雯，费德雯从中取出一枚硬币，然后拿了一元给年轻人.
“万一你发生不测，你可以拿回四枚一分铜币和一元钱。这就是人寿保险的意义所在。”
年轻人的问题在于如何创造现金，拥有足够的现金就可以满足他们想拥有多一些时间的需求，他们可以用钱来购买时间。
谁都需要时间，特别是年轻人更需要时间来打基础，需要时间去实现他的梦想。但你知道他成长过程中最需要的是什么吗？钱。有时候保险成了可以扎根的依靠。
成功处方：
·多方面说明保险的重要性。
·迂回战术。
·理解各种层次的人的需要。
31 天下没有白吃的午餐
一名年轻的澳洲寿险业务员对费德雯说：
“班，你说每件事都有代价，我想和你一样成功，代价是什么？”
“其中一个代价是，我每星期工作七天。”
“对我来说，”那位年轻的业务员说，“这个代价太高了。”
费德雯的方法只适用于那些愿意勤奋工作，愿意自我约束，愿意牺牲眼前享受换取未来收获的人们.
如果你属于这种人，费德雯可以指给你一条飞驰而上的跑道。你想走多远就走多远，没有任何的限制。但是路并不好走。你得具备长跑健将的持久力、勇气和耐力。
人们并不知道我付出很大的努力，才达到今日的胜利。背后的一切并没有它外表那么美好。
米开朗基罗曾经说过，成功是由一些简单的习惯所组成。
费德雯之所以成为历史上最伟大的推销员，全得益于他有十条与众不同的习惯。
成功习惯一：养成谨慎准备的习惯。
成功习惯二：养成整体规划工作及规划每日工作的习惯.
成功习惯三：养成创意勤奋工作的习惯。
成功习惯四：养成满足个别需求的习惯。
成功习惯五：养成全心为客户最佳利益着想的习惯。
成功习惯六：养成自己推销自家商品的习惯。
成功习惯七：养成不断进修的习惯。
成功习惯八：养成不断提升目标的习惯。
成功习惯九：养成追求完美的习惯。
成功习惯十：养成
