D6\D7\D8作业模版
作业模板——案例实操
拆解案例：圈外同学《结构化思维》引流转换课
【课程名称】
第一部分／营销模型
一、【模型框架】：
（1）模型1：498元转2080元、2880、4480元
选择理由：文案比较有特色，吸引人，短小精悍的文案风格，完课率95%。
优点：通过初期付费，筛选掉完全不想学习的非目标人群。
缺点：
1、由于付费可以在完成作业后返还，仍然有大部分人群是蹭课党、和搞教学调研的同行。
2、整体内容较为浅显，体验一般，对职场资深人士吸引力较低。
（2）模型2
选择理由：
优缺点：
二、【价格定位】
（1）体验课:
【主推价格1】498
课程配置：班主任+近100名同学的群，21天学习《结构化思维》、《结构化写作》两门课程
教具设计：整体在公众号和网站中体现，没有实物教具。
（2）正价课：
【主推价格1】2080元
课程配置：从思维、效率、沟通、人际四个层面进行12门主修+辅修的课程学习，课程在网页或者微信公众号完成，有班级微信群，助教带学和组织讨论。
教具设计：
【可拓展价格2】
课程配置：
教具设计：
第二部分／服务班型
一、【课程班型】：引流班
【课程流程亮点】
（1）群内动作
①自我介绍：引导同学介绍自己，结识优质人脉
②每天复盘：总结每天的知识要点，方便大家学习。
③作业点评：对每天要完成的作业营造出讨论的氛围，并引入专业人士给与点评
④课程彩蛋：在群内发放免费的职场类课程链接，21天一共发放了2次课程，实用性较强。
（2）私聊动作
①节日促销：在中秋、国庆前夕推出营销活动并告知。（在国庆后进行产品的涨价，让你觉得很划算）
②课程奖学金：每过一周就对完成作业的同学进行奖学金的鼓励，可以抵正式课程的学费。
③作业监督：督促完成作业返学费，保证了课程的完课率。
（3）电销动作
①群聊盖楼：在最后结课前两天进行了报名盖楼返现的活动，盖10人、20人、30人分别增加整体优惠券额度。
②群消息：在群内具体介绍三阶段正式课程的内容和预期效果，并多次结合优惠券、赠书等优惠活动进行营销。
③私聊：私聊发送具体活动细则。
【流量转化节点】
（1）开营 : 用规定模板引导每个成员介绍自己的优势，以此彰显学员质量，吸引后续学员报名和续课。
（2）首课：讲解网络课程的使用方法，整体的网课平台流畅好用，课程收听、课程作业、课程进度、作业评论BBS一目了然，UI设计简洁明快，给人好感度很高，有后续学习意愿。
（3）作业点评：老师点评+社群讨论+学员点评，有学员互相点赞功能，作业被点赞或者评论后整体会有系统的加分。（这个社交功能的设置增添了好感度）
（4）优惠套餐：
1、体验课程期间报名正式课程可以9折，
2、购买任意项目课程+1元换购《1对1求职辅导》
3、购买任意项目课程，赠送三大礼包（印象笔记会员+创始人书籍+定制笔记本等）
（5）其他：
节日活动：针对中秋节三天连续在群内打卡写学习收获的学员，额外赠送66元抵扣券。
体验课福利：体验课全部完成的学员赠送150元课程代金券。
第三部分／运营策略
【入口流量】自营公众号+各大个人成长类公众号推荐（圈外同学+spenser+仙人jump等）
【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：
（1）人设：圈外创始人孙圈圈的专业、务实风格，更愿意打磨产品而不是做营销。
（2）话术风格：专业、简洁、不废话，避免了唯库类“屌丝逆袭”体，每个群的班主任是呆萌亲切可爱风格，一般都是女生。
（3）其他：
课程目录：精心设计过的体系化的内容，对职场小白有一定的吸引力。
知识点总结：助教每天在群内进行相关知识点的总结，给人感觉很专业。
线下聚会：定期举办线下聚会，加强用户黏性，提升了品牌知名度。
戈友会：作为一个网上学习型组织，争取到和其他名校MBA商学院一样参与戈壁沙漠挑战赛，打造了品牌影响力，也很好的推广了L3课程“mini MBA”。
【运营重点】
（1） 批量动作
① 开营：小助手拉群，分班。
② 中秋节：制定营销策略，在各个群内用通用话术发布。
③ 结课前：用盖高楼每满10人优惠升级的方式促进学员转化。
④ 返学费前：此时群内关注度最高，再次强调此时报名的优惠价格，并详细介绍每个阶段课程的内容和预期收获。
⑤ 国庆节：此时体验课程已结束，但是当天是返现日，群内有关注度，再次推出了优惠活动，争取再次转化。
（2）人力密集点
①建群：缴费后添加班主任拉群
②第一印象：群内预热&第一周对课程收听方法的介绍
③节日营销：中秋国庆两大节日期间的优惠活动反复推送
④结课前的销售冲刺：用盖楼的方式刷屏营造热销的景象
⑤返学费：对全部完成作业的同学进行返学费，兑现承诺
第四部分／
【转化率预估】
参与课程基数：188每班*30班
被转化用户：19每班
预估转化率：10.1%
【流水预估】按三个阶段课程的均价和L1\L2\L3选择人数从高到低估算，每班的流水约为4.75万元*30=142.5万元
总结：
1、 优点：
① 专注学习：没有打卡，没有发朋友圈这种令人反感的形式，好感度较高。
② 完课度高：498的课程，价格设置合适，我所在的班级188人最终有174人完成了全部的作业，完课率高达92.5%，可以让学员充分体验课程。
③ 模块体验：体验的《结构化思维》和《结构化写作》模块实用性较高，而且在学习的过程中，学员适应了圈外的教学形式，后续学习会更加顺畅
④ 社群运营：社群有统一的话术，语言亲切自然，有多种结合节日的促销手段，在学习期间也推出了多款营销策略。
2、 缺点
① 内容浅显：课程目录写的很好，实质内容较浅显
② 受众较窄：更适合毕业1-5年的学生，价格敏感性，对职场老鸟吸引度不高。
③ 应试教育：还是传统的讲课、作业的形式，对实质的能力有多少提升无法考量。
