公司业绩差，大部分老板都归咎于销售。
几乎所有企业的老板都认为市场空间巨大，如果销售人再努力一些，业绩就可能好，这几个销售不行，就重新或多招几个销售......
而销售呢，觉得在现有条件下，完成的业绩已经是个奇迹了。
作为企业销售负责人,最关心两个方面当属：业绩数字和销售能力。
如果业绩不行，职位难保。如果带的团队，能力不行，就算今年的业绩完成了，明年怎么办？遇上好形势，能力差点那也能飞起来，要是不好呢？那就摔得很惨了。
企业都希望业绩持续增长，提升销售人员绩效就成了永恒话题。
销售绩效究竟如何提升？
我们借助“人力绩效之父”托马斯·吉尔伯特（T.F.Gilbert）的行为工程模型来分析。吉尔伯特发现，影响绩效的因素主要有两大方面六大因素：环境+个人。
环境因素75%：信息、资源、奖惩
个体因素25%：知识/技能、能力、动机
结合大客户销售的特点，对每个因素进行了细化，做成了如下图↓
在环境层面，有3个影响因素，分别是：信息（占35%）、资源（占26%）、激励（占14%）；
在个人层面，也有3个影响因素，分别是知识（占11%）、个性匹配（占8%）、个人动机（占6%）。
环境的主要影响因素是：公司的“绩效要求与标准”。（占35%）
因此公司先要定义出绩效考核的要求和标准，比如新签合同额、续签合同额、年度回款、利润、客户满意度等在绩效考核中各占多少比例？
绩效要求和标准是风向标，引导大家的努力方向。
我曾经遇到一个销售人员，抢单很厉害，新签合同额部门最高，但绩效排名不好。
原因是这个公司的客户是按季度付费，老客户续签率占绩效比重很高。这个销售人员口才非常好，会给客户描绘很多暂时难以实现的功能，所以续签的客户不多。
不同公司在不断发展阶段，各个指标占比都要及时调整，否则会有问题。
第二个影响因素是：“资源、流程、工具”
公司能提供哪些资源？商机和线索主要靠你自己找还是公司提供？
公司有清晰的销售流程吗？公司有自己的销售方法论吗？公司提供了哪些销售工具？
工欲善其事，必先利其器。很多公司没有给销售人员应有的资源，比如从入职到成单的时间、商机线索、销售流程和帮助打单的工具。
对于客户线索，如果公司不能提供，建议公司了解下当下B端公司常用的拓客渠道，比如快启智慧销售云平台。
第三个影响因素是：“薪酬与奖惩机制”。
公司薪酬制度如何？基本工资、奖金提成和各种福利各占多少？有哪些非物质激励？企业是否考虑了员工的职业生涯规划？是否有足够的职业发展机会？
这三个因素，总共占了75%。这好比天时地利人和，天时和地利占了66%。
团队需要重新评估当前情况，设置更为合理的激励和考核制度。其实很多时候，企业不是缺少人才，而是没有把人放对位置。
最后是个人方面：知识与技能+个性匹配+动机
“知识与技能”这个不多说。说一下个性匹配。
很多公司招聘人才时会做各类性格测评，比如什么MBTI、DISC、九型人格、性格色彩等，来确定一个人是否适合做销售工作。
事实上，性格只是特点，既不是优点，也不是缺点。每个人身上，都同时存在多种性格，隐性显性，在不同场合表现出来的比例不同。
任何一类性格的人，只要发挥优势，都可能成为优秀销售人员。
最后是个人动机。
你为什么选择做销售工作？是喜欢，是价值，还是为了钱，为了生存？
意义没有大小优劣之分，但一定要有，这样才会有持久动力。
当我们把这些要素找出来之后，再思考如何提高绩效，就会更有针对性。
希望销售人看到这里，不要被误导。以前如果绩效不好，你可能会觉得是自己不够努力，知识和技能有待提升，应该从自身找原因。
看完以上这些内容，大家会发现环境因素非常重要。
但是如果下次你们公司开会，老板让你分析自己业绩不佳的原因，你可千万别把这套讲出来，切记！否则后果很严重。你们都懂的。
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