信任是稳定的、高质量人际关系核心，没有信任，关系就不稳定。
三种状态下会存在缺乏信任的人际关系，一种是关系初起，一种是已有关系，一种是关系建立的过程中。
关系初起是指双方相互缺乏任何认知，但在某种特定的情况下偶然接触到对方某种信息而产生好奇、兴趣，特别是这种信息如果恰恰与自身某种需求有关联，于是触发了关系动力，就像发动机打火一样，开启了联系。
一般的人际关系这种开启，并不会有强劲动力，所以关系发展缓慢，甚至不会有什么明显结局，但如果与一方需求关联度高，动力就会迅速增加，就越希望加快关系进展，可以讲，这种关联度越高动力就越强劲，但并不是说进展就越快，因为，这是一种对应的平等关系，进展如何还与另一方有关，而其中关键的就是，进展过程中是否出现信任、是否相互信任。
这一阶段的信任对于主动的一方来说最容易建立，因为，一是与其需求关联的原因，二是自我的选择性注意，也就是这个阶段主动的一方关注到是需求有关的信息，还会自动屏蔽与其需求不一致甚至是不利的信息，尤其是认知能力差的这种选择性的表现就越突出，结论优先、立场优先的错误就是这样的表现。
如果是商业往来、供求关系，这一阶段的供方在信息发布、传播方面所做的就是一种日常行为，无所谓主动，而只有有了明确的顾客目标，供方就会表现出异常的亢奋，像发现了猎物一般。而作为需方，一旦意识到需求，就会积极寻找证据，主动寻求满足，需求越迫切，主动性越充分，这种情况下，有什么信息源就成为影响信任、决定关系的关键，对于这一点，有经验的供方已经做了充分准备（专业上称之为促销战略与策略）。
即使是已有了一定关系，并不表明就存在信任或者说有双方的互信，但关系走向如何，仍然取决于信任。
如果关系形成、维持不是由于信任，而是迫于需求、迫于缺乏选择自由，极有可能不是一种平等互利关系，这种情况下，被动一方无疑也是利益受损一方，关系维护会成为另一方的主动行为，行为的重点在于树立权威，行为的方式或者是屏蔽对方的信息源，或者是营造恐惧，核心就是要么对方信任，要么必须信任，比如许多号称为健康管理的高科技产品，如果采用了直销、传销方式，这种行为就是常态。
如果关系中有一方的信任，另一方不在意信任或者无所谓信任，同样是一种不平等的关系，这种关系也许就是前述状况的升级，这种信任就异化为迷信。
即使已有的关系中存在互信，如果出现影响信任的信息、行为，关系也会降级、破裂。出现影响信任的信息及行为的原因有内在的，也有外在的，内在的是作为需求主体，由于认知、能力、心态（文化）、目标等方面的变化，需求发生了改变，由此需要重新建构新的需求结构下的关系，外在的是作为第三方竞争的影响以及科技、社会环境等方面的变化，外在的还有一种非正常的影响，就是第三方采取的不正当竞争手段实施的误导和欺诈，所以，已有关系中互信会因为内在的、外在的或者是这两方面双重影响而改变，以至于关系变化。
关系建立过程中是否会有信任以及如何变化，可以视作关系初起和已有关系这两种状态的进行时，也就是把这两种状态联系起来看，就能够理解其中的变化及其影响。
显而易见的是所谓信任就是利益保障，利益也就是需求主体对于自身需求结构中的选择与评价，内在的、核心的就是价值取向，而价值取向又是需求主体需求层次的表象，所以说，浅层的价值取向可以诱导，而深层的价值取向是不受诱导、很难改变的，这种价值取向靠的是主体的自觉、自省才能形成的。
