文/my 彩色沙漠
无论从事哪个行业、哪个职位，相信你都有自己的客户。
地球是圆的，人都是绕圈圈的相互关键，我想在工作上，总有一些人是能作你的主，而其中总有一些是我们一碰到就头大，感觉无法沟通。
遇到这种和自己死磕的人，那我们必然……不能和他死磕到底！
因为他们是客户，带着上帝的光环，我们和他们死磕无异于鸡蛋碰石头，碰完自己碎了一地不说，还得给人家去赔礼道歉，除非你不想干了。
所以正常情况下，你想继续做这份工作，又想做好升职加薪，搞定那些难啃的客户是必须的。
《控场：主宰和说服的关键能量》这本书就介绍了关于社交中如何与人沟通，把控气场的五步法：共振、引导、吸引、暗示和主宰。
1. 共振
共振，是指一物理系统在必须特定频率下，相比其他频率以更大的振幅做振动的情形；这些特定频率称之为共振频率。
共振在声学中亦称“共鸣”，它指的是物体因共振而发声的现象。
有个有名的故事，拿破仑的军队经过一座大桥时，因为士兵们迈着整齐的步子，频率达到大桥的固有频率，使桥达到共振，大桥振动幅度加强超过极限，最终断裂。
可见共振的能力多么大。在和客户沟通时，你也要运用共振的原理，找到客户的固有频率，达到和客户相同的频率。这样客户就能和你产生共鸣，放下对你的防备。
我部门一个前辈就是一个很善于和找到客户共振频率的人，我们有一个非常难搞定的客户，几乎每个人见他都要各种陪笑、捧他。
只有这个前辈，有什么事就一个电话搞定。有一天我突然听到他打电话：“哎，老倪，我一个朋友最近送了我一个很棒的紫砂壶，周末要不要出来喝喝茶，帮我看看？”
原来这个客户酷爱紫砂壶和喝茶，前辈摸清并抓住了客户这个喜好和他成为朋友。
在沟通开始时，尽快变成和他相近的人，这样更容易让客户和你产生共振。
怎样能知道客户是什么样的人？在沟通之前，就尽可能地做些了解，客户是什么性格？多大年纪？有什么喜好？有没有很忌讳的事？……
产生共振后，客户愿意听你说话了，我们就可以做下一步了。
2. 引导
尝试引导对方的思路，进入你预想的方向。
你希望客户采纳你的方案，你在介绍方案时就不可能说“我的方案非常棒，您一定要采纳。”之类的话。
而是应该介绍方案策划的背景，在什么样的特定需求下，这个方案应运而生，客户按照你的思路一步步走，就会觉得“嗯，还不错。”
当然，前提是你的方案真的不错。客户又不傻，真的很差的方案肯定不会被接受啦。还是回家改改再来吧。
3. 吸引
你在介绍方案或者想法时，语言必须有足够的黏性，吸引住客户的注意，否则共振频率也会很快消失。
想要吸引住对方，有两个方法：
①描绘愿景
努力为他们描绘一张愿景蓝图，越清晰越好，让他们仿佛能看到美好的结果。
②展现经历
展示自己或者公司过往的成绩，让客户相信，你是有能力而且有资源做好这件事的。
4. 心理暗示
暗示的能力也是非常大的，而且还是潜移默化的影响，有时比直接表达效果更好。
例如方案PPT中关键词、关键句的加粗变色，为了呼应关键点加的洽到好处的图片，话语中重点的词汇提高声调等等。
这些都会暗示客户，你的方案或者想法有针对性、很全面等，进而取得客户的进一步信任。
5. 主宰
前面四步铺垫好了，最后就是一鼓作气拿下城池。仍然有两个方法：
①加筹码
东西都要等价交换，天下没有白来的馅饼。你只有给客户一定的筹码，才能获得客户的点头。
②增加压力点
让客户了解到你是很优秀的，你们也有其他客户在关注这方面的需求。这样会增加客户的紧张感，更容易做出合作的决定。
但态度绝对不能傲慢无礼，否则惹怒了客户，就前功尽弃。
以上就是搞定客户的五步法，你掌握了吗？要知道客户也是人，只要方法得当，你不用事事低三下四，就可以把握和客户的每次沟通，取得主动。
参考书目：《控场：主宰和说服的关键能量》[美] 菲尔图
