嗨,大家好,我是媛媛。
今天是我们课程的第四节,我们今天要解决的问题是:
怎么样增强你的说服性?
我们表达的目的,大多数时候都是为了说服别人。我不可能当着公众表达了一番话,目的就是你听到就行,反正你听懂了,你听清了,我的目的达到了。肯定不只是为了传递信息,我们是希望影响他的。
比如说他来参加同学会,我希望他听完我的话之后,从冷漠变成感动,情绪上有变化。或者我希望他想法上有变化,他以前对穷人很歧视,我希望他能够尊重穷人。再有就是行动上,以前乱扔垃圾,希望他不要再扔了。
总之我们是希望对方有改变的,大多数表达都有这个目的,不管是用哪个方式,不管是从哪个角度。所以表达的艺术当中,可能大部分都是说服的技术,而且说服的技术可不止在演讲当中使用。
你是个销售人员,哪怕一对一的服务,你不需要说服你的客户买你的东西吗?你是一个员工,你不需要说服你的老板,然后给你升职加薪吗?
所以你处处都能够用到说服的技术,但是每个人的说服力是不一样的。
可惜的是,不是人人都有说服力,你会发现有一些人,他好像说话从来都没有说服过别人,天天被别人牵着鼻子走。但有些人他一说话你就觉得特别对,就应该按照他说的办。
一、被别人说服的三种原因
为什么会这样?怎么样才能够拥有强说服力呢?
我们可以先想这样一个问题,就是我们是怎么被别人说服的?
我们可能会因为三个原因被别人说服:
首先,从逻辑上被别人说服。
别人讲这件事情有道理,有理有据,逻辑严密,推理缜密,没什么错误。你没什么好反驳人家的,你就得觉得人家说的是对的。无非就是他说对了,你愿不愿意改变你自己罢了。
第二种,从利益上被别人说服。
别人跟你一直在讲,做这件事情对你有好处,有这个好处,那个好处。这个好处大到有时候,你会忽略掉逻辑上的一些错误,其实你明明感觉到好像逻辑上不怎么严密,可是你会被利益所吸引,最终被他说服。
第三种,从情感上被别人说服。
别人可能通过唤起你的某种情感,来改变你的行为。
比如说请你保护环境,你看野生的小动物都没有地方吃草了;请你给贫困山区的小朋友捐点衣服,你看看他们冻着的照片多可怜。他都是先引起你情感上的变化,然后让你改变行动,去捐钱、捐衣服,去保护环境。
所以我们可能会从三个角度被别人说服,三种方式被别人说服,从逻辑上,从利益上和从情感上,而且这三种方式,一会我会告诉你,一个比一个高级。
二、从逻辑上怎么说服别人
我们先说从逻辑上,是怎么被别人说服的。
我原来有一个想法A,你让我变成想法B,我原来有一个做法A,你现在让我变成做法B,从A到B可是有距离的。我肯定是在过程当中,应该接受到了什么新的信息,然后我才会改变,我才会从A到B去。
这时候你就需要画一个东西,叫说服地图。
早期逻辑性、说服力差的人,一定要用这个地图来帮助自己。你让这个听众从A走到B,都需要告诉听众什么信息?也就是说他从A到B的理由是什么?他得知道什么,他才会愿意从A到B去。
比如说你让他保护环境,请问他需要知道什么,才可以从不喜欢保护环境的想法A,变成特别愿意保护环境的想法B。
把这个地图画出来,在底下列举你认为听众改变自己的想法跟行动,需要知道哪些事情?列举完了之后,用个最有逻辑性的方式去组织它。
比如在前面,我们讲到根枝叶果理论的时候,讲到怎么去做这个“枝”。里面有一些框架,像演绎归纳,其实都是推理的方式,这些都可以在说服的过程当中用到。
但不管你用什么方式,去组织你的理由跟信息,只要你能够做到这一步,就是把你的说服地图画出来,你就能明白为什么自己有的时候说话那么没劲,那么没有说服力了。
你让人家改变从A到B去,他肯定得知道一些从前不知道的东西,肯定得听到一些以前没听过的理由。
你给出的信息,你给出的理由可能存在哪些问题?
首先,你的理由不足。
有些人特别简单粗暴,他想说服别人,说你必须得按B的样子去做,你必须得改变成B的这种想法。他跟人家讲,因为是对的,这样才是好的。
怎么好,怎么对,能不能给出点理由?你的地图是怎么画的?你不能从A直接就到B,用户从A到B是必须得知道一些事情的。你什么都不说,你说服不了他,或者是你说了,但是你的理由不足,太少了,也说服不了他。
再有一种可能性,就是你的信息真实性值得怀疑。
你说听众需要改变,如果听众需要改变的话,他可能得知道下面三件事情,结果每件事情都很值得怀疑。然后可能给出的证据太过于虚假,也可能你这个理由是个故事,故事的真实性很值得怀疑等等。
总之你给出的这个东西不够真实,会被人家质疑,然后也不行。
还可能就是给出的理由太多了。
你可能会问,我可以给他十个理由,为什么要改变。
为什么说的多了反而有坏处?当然有坏处,不要给用户那么多的选择,记住咱们说的不超过三的原则。超过三,它的短期记忆可能就超载了,需要思考,就很难被你说服了,他的注意力就转移了。
所以这就是为什么不要给出太多理由的原因。给太多反而容易造成选择负担,用户为了逃避这种选择困境,他干脆不愿意听你讲了。
当然还有可能存在一种情况,就是由于你列举的太多,其中有那么一两个点是很弱的,是不够有利的,就会影响他对整个说服地图的印象,也不容易被你说服。
所以这是可能存在的缺陷,一定要避免这些问题。
当然你最需要避免的问题,就是你的理由和信息,跟最终你想要的目的没有关联性。
为什么人家要改变?为什么人家来到这要买你的产品?
你给出了三个理由,你这三个理由根本就不支持你的目的,人家看着三个理由,觉得没有关系,为什么要买?
所以画出这个说服地图,就能够帮助我们,然后把我们的想法可视化,让你看到自己到底在说服地图的哪个环节上比较弱。
三、从利益上如何说服别人
还可以从什么上面说服呢?利益上。
你让听众改变,对他有什么好处?是可以帮助他抵御恐惧,还是带来其他利益?一定要说清楚。
广告界有这样一个原则,叫区分性能跟好处。
就是你在做广告的时候,不要老跟用户讲,这个东西它的性能多好多好,你要讲对他的直接好处是什么?
比如你出了一个电动牙刷,电动牙刷的电池特别好,用了某一种特殊的材料,能够续存更多的电。但你不能跟听众这么讲,说性能特别好。你要说这个牙刷可以充电一小时用十天,可以让你省电而且省麻烦。这叫做对听众的好处,所以你一定要把这个好处讲到位。
很多时候,我们太专注于讲自己的产品,太专注于讲自己的故事,我们忘了把语言转化成,对用户有什么好处的表达,效果就弱了。
表达对他有好处的方式有很多,比如说在销售当中,可能经常会有人用这样的话:如果你现在不买,你会失去什么。这也是在利益上说服他!
记住这个原则,就是人们对于失去,相对比得到更敏感,痛感更强。有的时候你告诉他有什么好处,他不肯去,但如果你告诉他,你不去有什么坏处,你会失去什么,他可能就去了。
从利益上怎么说服别人,也是我们在日常生活当中,说服别人常用的手段。
四、从情感上如何说服别人
我们今天要重点说一下最后一个,就是从情感上怎么说服别人。
有的时候你会觉得,自己做的决定,你自己都诧异:当时为什么会那么想。
比如我有个朋友去一个慈善晚会,本来去的时候打算捐5万块钱,到那捐了15万。回来之后觉得好像还是很心疼。
但为什么当时会做那样的决定?我们大脑当中到底发生了什么变化,最终改变了自己的行为和想法?
科学家是这么来解释这件事情的,人的大脑主要是右脑在负责做决策。
有一个案例,一个律师因为肿瘤,接受了大脑右侧的切除手术,手术之后这个人什么方面都没事,很正常。但是他没有办法做任何决策了,就算是最简单的决策,比如中午吃什么,他都没有办法做出来。
这个案例就证明了,人的决策不是由左脑做出来的,左脑是处理数据跟信息的,右脑是处理故事、情感、色彩。
右脑是情感脑,这跟咱们的预想正好是相反的。咱们想的是应该是负责逻辑的,然后负责处理信息的、数据的,来负责决策,左脑应该负责决策,但实际上是右脑。
那这个结论,对我们的表达有什么指导意义?
是这样的,如果你仅从逻辑上告诉对方,做这件事情是对的,甚至你从利益上,告诉对方这么做对他有好处,可能都很难说服他。因为他做决策需要情感脑来做,你必须引导他的情感,才有可能让他从A到B去,所以你要改变你做事情的思路。
你以前是怎么做事的?你想让客户买你的产品,你精心编排了内容,告诉客户有优惠,有便宜,有好处,最终他还是没有买。因为你想的是,都有什么理由可以让他买你的产品。
但现在你可以转换一种想问题的角度,你可以想:他得有什么感受,他才愿意买我的产品,他得体会到什么样的情感,才愿意买我的产品。
你以前卖保险,跟人家又算收益,然后又是看证据,证明自己公司的各种投资能力,都没有让他买。你现在可以加上一步,你要唤起他对家人的爱。
比如讲个故事,然后在这样的情感之下,他是不是更有可能做出买保险的决定?
在现实生活当中,大家都可以去试一下这个技巧,看是不是可以通过影响对方的情感,然后影响对方的决策。
我们今天说的这三种说服方式,可以交叉使用,也可以叠加使用。你可以把第二种说服手段跟第三种一起用,效果加倍。
比如说一个创业公司的老板,他特别希望别人加入他,跟他一起赚钱,他以前可能只会跟人家讲利益:来加入我,咱们一年赚100万,各分50万,我分七给你,我拿三。这时候拿利益想要说服别人。
还有一种老板,他喜欢用情感手段,比如说我通过鼓励你、肯定你,让你感受到自信,让你更乐观,然后希望你能够加入我的事业。
这两个结合使用是什么效果?比如想让别人加入我的事业,我需要把它的利益感情化。
比如说你加入一年能够赚50万,这50万、100万意味着什么?它可能意味着父母的健康保障,它意味着孩子的未来,意味着可以跟爱人在大城市里面有个家。总之把利益情感化和做成情感故事更动人,更有说服力,更容易让对方改变自己的想法和决定。
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以上就是我们今天跟大家分享的,在说服别人之前,做一个说服地图。在说服别人的时候,可以用三种手段。
接下来的两节课,我们都是从影响别人、说服别人和获取信任方面,给出的一些经验和技巧,所以这三节课可以连着听。