【中】夏晋宇《大师是怎样炼成的》123-157

读到痛点教学法，书中有讲到学员有可能在培训开场讲师的话题就没有激起学员的不敢兴趣、缺乏震撼感、没有想要改变的动力，这些源于讲师的话题没有触及他们的痛点。

痛点不够深！没有痛就不会有需求！没有痛就不会有兴趣！没有痛就不会有震撼！没有痛就不会有改变！

痛点教学有三步骤：1）激发痛苦，撕开伤口； 2）聚焦痛苦，在伤口上撒把盐； 3）冲击痛点，在盐上再放点蚂蚁。

激发痛点的例子：

1、把梳子卖给和尚

有一个人来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人在庙里转了转，对和尚说，拜佛是不是要心诚，和尚说，是的。心诚是不是需要心存敬意， 和尚说，要敬。

那人说，你看，很多香客很远来到这里，他们十分虔诚，但是却风尘仆仆，蓬头垢面，如何对佛敬？如果庙里买些梳子，给这些香客把头发梳整齐了，把脸洗干净了，不是对佛的尊敬？和尚话说有理，就买了十把。

2、把冰箱卖给爱斯基摩人

美国旅行家沃特森目睹了爱斯基摩人的生活后，却冒出一个惊人的想法：把冰箱卖到这里！听到这个消息，许多人都笑了，笑他痴心妄想，白日做梦。

当冰箱运到北极爱斯基摩人的居住地时，沃特森向爱斯基摩人演示冰箱的作用： 他把自己带去的啤酒和矿泉水，以及爱斯基摩人刚刚捕获的猎物，一起放入了冰箱。他将冰箱的温度 档 调到了 4 摄氏度。第二天，当爱斯基摩人打开冰箱时，发现那些东西并没有结冰。

爱斯基摩人第一次发现了冰箱在这里的用途。

原来，由于长年的天寒地冻，爱斯基摩人储存食物的方法很简单。他们不分场所，往往把食物一丢，自然会冻起来，不必担心食物会变坏。

但再次食用的时候就有些费事了，为了化开那些冻硬的食物，他们常常点燃动物的皮毛或者脂肪，在屋外架起大锅，烧一锅开水来解冻。

这样费时费力，很多时候爱斯基摩人都不愿意花费这么大的精力来解决看似简单的问题。有时候赶上大风的天气，在外面根本立不起灶台来。

有了冰箱，所有的问题都迎刃而解了。冰箱不仅可以用来冷藏食物，而且也可以防止食物冰冻起来， 它省了 做饭前繁杂的解冻程序，爱斯基摩人着实体验到了冰箱带来的好处。

3、把斧子卖给总统

美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员，成功地将一把斧头推销给了总统小布什。布鲁金斯学会得知这一消息，把刻有“最伟大推销员”的一只金靴子奖给了他。这是自1975年该学会一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松以来，又一名学员成功登上如此高的推销门槛。

布鲁金斯学会创建于1 927年，以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有一个传统，在每期学员毕业时，设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学生去完成。

克林顿当政期间，他们出了这么一个题目：请把一条三角裤推销给现任总统，八年间，有无数个学员为此绞尽脑汁，可是，最后都无功而返。

克林顿卸任后，布鲁金斯学会把题目换成：请将一把斧子推销给小布什总统。

鉴于前八年的失败与教训，许多学员都知难而退。个别学员甚至认为，这道毕业实习题会和克林顿当政期间一样毫无结果，因为现在的总统什么都不缺少。再说即使缺少什么，也用不着他亲自购买。再退一步说，即使他亲自购买，也不一定正赶上你去推销的时候。

 然而，乔治·赫伯特却做到了，并且没有花多少功夫。一位记者在采访他的时候，他是这样说的：“我认为，将一把斧子推销给小布什总统是完全可能的。因为他在得克萨斯州有一座农场，里面长着许多树。于是我给他写了一封信，我说，有一次，我有幸参观您的农场，发现里面长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。假若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……最后他就给我汇来了15美元。”

乔治·赫伯特成功后，布鲁金斯学会在表彰他的时候这样说：金靴子奖已空置了26年，26年间，布鲁佥斯学会培养了数以万计的推销员，造就了数以百计的百万富翁，这只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直想寻找这么一个人——他不因有人说某一目标不能实现而放弃，不因某件事情难以办到而失去自信。

点石成金：

乔治·赫伯特的故事在世界各大网站公布之后，一些读者纷纷搜索布鲁金斯学会，他们发现，在该学会的网页上贴着这么一句格言：不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信；而是因为我们失去了自信，有些事情才显得难以做到。所以，当我们决定要做某件事的时候，一定要坚定信心，这样，我们无限的潜能将会助我们走向成功。

4、把鞋子卖给不穿鞋的非洲人

在日bai本一个鞋厂，厂老板先后du派出两个业务员去非zhi洲推销。

不久第一个业务回dao来，向老板汇报说：“非洲一双鞋也卖不了，那里没有人穿鞋。整个市场也没有卖鞋的，他们祖辈都光脚所以鞋子在非洲绝对没人买，一片黑暗。”

很快第2个业务员回来，满面春风向老板汇报说：“要想供上非洲鞋子市场，咱们还得建100个象咱们这么大的规模的鞋厂。”

老板批准了马上贷款建100个厂全部投产。两个业务带大批货去非洲，在主要城市免费发放，大力宣传穿鞋好处，因为白给谁能不要，很快消息传开，当然鞋子的好处也传开众多人都前来。第2天前来人更多，业务员开始收售价的1/2款，那厂面众多人.同样购买。第3天销全价第4天加销售价的一倍，第4天仅一天就把第一天免费送出的损失全部挣回来还多上几倍。很快100个鞋厂的投资全部收回。

挖痛点的四个方面：1）现在； 2）后果； 3）障碍； 4）成功的本质（好处）