人类究竟有多少欲望？有些欲望若有似无、含糊不清，但它的确是存在的，因此在努力成为说服高手之前，必须清楚了解对方有什么样的欲望，在从事具体的劝说行为前，锁定他心中强烈的欲望，在对症下药，进行劝说。拿谈判为例，真正的谈判高手必须具备以下“三要领”方可成功：
第一，反应敏捷，把握时机
谈判的时候，要随时保持警觉性，认识各种不同的时机：该认真或冷淡的时候，该坦白或神秘的时候，该说话或保持静默的时候，该让步或坚定的时候，该细心观察和态度和缓的时候，该给予或索取的时候。也就是说我们必须注意到各种稍纵即逝的时机
第二，像猎人般深藏不露
面对谈判的对手时，切不可直率地表露出自己的愿望或动机。谈判者要保持若即若离的态度，让对方感到焦虑不安，不知道交易能否顺利完成。
第三，善于吊胃口
人们总是珍惜难于得到的东西。买主不会欣赏容易得到的成功，所以假如你真的想让对方快乐，就让他们去努力争取每样能得到的东西。除了不要太快便让步以外，也不要太快便提供给对方额外的服务——允诺快速的送货、由乙方负责运费、遵照对方的规格要求提供有利的条件或者降低价格。即使要做这些让步，也不能进行的太快。千万不要轻易让步而令对方从容取胜。
