横看成岭侧成峰，远近高低各不同，不识庐山真面目，只缘身在此山中。这是苏轼的一首诗，这首诗被很多人誉为“富含人生哲理”。
视之不见，名曰夷；听之不闻，名曰希；搏之不得，名曰微；是老子在道德经中指出的，人在视觉、听觉、触觉不能直接感知的时候，往往会“惚恍”，俗话说：天天绕着团团转，但是搞不清真正的模样。
西方的心理学中也有相关的理论——社会心理学的“归因理论”，指的是观察者往往用自己的认知框架和知道的信息，去判断事情的成因，会把自己确定的因素作为主要因素，而且会把自己已知的因素的作用范围主观扩大，将并不是此因素导致的结果归结为因素结果。（相关的错误现象与错误类型各位可以搜索相关文献）
那么对于销售，尤其是我们现在以学科模式研究的销售，肯定也存在这种问题，这种问题的主要体现是什么呢？
从身边最普及的现象来看：
我们已经知道，一个汽车向前运动，是因为他的驾驶着在驾驭，汽车运动的路线、目的地与驾驶者的目标相关。
同时，网络上曾经流传过这样一个同样具有哲学意义的段子：火星人观察地球以后，提交了一个报告，地球被一种叫汽车的东西统治，这个叫汽车的东西，身强体壮、个头魁梧、双目炯炯有神、跑起来十分迅速，同时有一种叫人的寄生虫，寄生在汽车的体内。——这就是一个典型的“错误归因”的报告。
如果我们让一个不了解销售的人，去观察销售一段时间，然后让他提交一个具有代表意义的“销售是什么”的报告，我想应该的到这样的一些关键字：“广告、拜访、请客吃饭、送礼、送货、脸皮厚、能吹、要账……”那么这些词语真的是销售的内涵么？
一定不是，为什么呢？
广告，忙一个广告的时候，往往是导演、演员、摄影师、广告策划专业人员的工作是主要的显著因素；投放的时候，电台、电视台、散传单的人是主要的显著因素，这怎么能说是销售人的主要工作呢？
拜访，的确有很多销售人员，忙忙碌碌地与客户见面，但是拜访往往是后面的送礼、送货、请客、要账的统计描述，要详细讨论拜访的话，就要看下面的几个细节。
请客吃饭，到饭店放眼一看，不光是有销售人员会请客，男女朋友也会请客、夫妻父子一家亲也会请客、酒肉朋友也会请客、甚至我的儿子和他的小学同学在周末也会请客……，请客压根不是销售的成分，而是某个时候作为人的销售人员，在做一件人之常见的事情。请客吃饭多见于那种社会交际兴趣浓厚的人，而并不是所有的销售人员都必须请客吃饭。当然，这里说的请客吃饭是个代表，吃饭还可以更改为“K歌、高尔夫、游泳、春游、……”
后面的送礼、送货、要账就不必再深入讨论了。最典型的送货都已经有一个叫“物流”的行业在做。
那么销售这个社会活动，用哪种科学的体系去描述呢？
在中国的传统哲学中，最古典的书籍是《易经》，他描述了人类智慧与知觉的关系，“形而上者谓之道，形而下者谓之器”。形，包括了“行”，指的就是本文开头所提到的老子说的“可见、可听、可摸”的部分，包括了人的行为和物体的运动、人的外貌和物体的变形等等。形而上者，就是支配这些形变的东西；谓之道，规律、价值观、制度等等叫做道；形而下者，形的结果；谓之器，饭、钱、高尔夫球、旅游景点这些由动词支配的宾语叫做器。
在西方的学科体系中，用来研究销售的学科架构就是：社会学加上心理学。当然，现在已经有了一个细分学科就叫社会心理学。他的研究的内容就是如何定义人类的群落：社会，如何影响“他人”。概括来描述，就是以客观的态度去研究在人与人、“人群”与“人群”之间所发生的行为、认知、精神现象，然后运用已知的社会学、经济学、心理学研究手段，分析其背后的规律。
到此，我们发现了认知销售常见的“认知谬误”，同时指出了正确认知销售的哲学依据和西方学科工具。接下来我们就会按照这样的架构去将销售所包含的“形而上、形而下”的部分进行剖析。
